不懂送钱，就不懂中国生意

做销售的都懂，“送钱”这件事，是商业场里大家心照不宣的潜规则。它能在生意场上存续上千年，甚至能直接决定几百万、几千万大单的成与败，真不是单纯因为有人贪念重，而是背后藏着一套特实在的博弈逻辑和人性门道。今天不是来谈歪门邪道，也不教谁走捷径，就是试图把这层被大家绕着走的真相聊清楚。

一

老板坐在办公室里，想的永远是什么？无非是降本增效，投出去的钱越快回本、ROI越高越好。但我们做ToB销售的都清楚，真正能拍板签字、决定订单花落谁家的，从来不是老板，而是采购、部门经理这些中层。
这些中层心里的小算盘，可比老板实在多了。选你家产品，我能得到什么实打实的好处？你这产品要是出点纰漏，锅是不是得我来背？就算项目干成了，功劳是公司的，奖金就那一点，犯得着为了你冒风险吗？
你品品这事。选你，没半点额外收益；出问题，全是他的责任；就算干好了，赚钱的也是公司。典型的收益和风险完全对不上号啊。
而所谓“送钱”，其实就是把这个不对等的公式掰正。这不是明晃晃的贿赂，本质上是把“公司的公事”，转化成“他自己的私事”。只要他的钱包、他要担的风险，和你的订单死死绑到一起。原本要走一个月的审批流程，可能一天就批下来了；原本甲方咬死不改的霸王条款，突然就能坐下来跟你谈了；甚至竞品都快签合同了，他也能找个理由把单子拽到你这里来。
你以为买的是他的贪心？错了，你买的是他愿意明确站到你这边，愿意为你的订单去扛风险、推流程。

二

好多刚入行的销售都觉得，人家收好处，就是因为缺钱。这想法大错特错！能在几百万、几千万项目上签字的人，薪资、福利、灰色收入早够花了，他们最不缺的就是钱，真正缺的是“安全感”。
你要是不按“规矩”表示表示，他反而会心里犯嘀咕：这小子懂不懂行规？是不是竞品派来试探我的？万一合作出事了，他会不会把责任全推到我身上，把我卖了？
所以在大单博弈里，钱早不是用来花的货币了，而是一张投名状。你敢主动送，说明你认他的规矩，愿意上他的船；他敢收，说明他认了你这个人，愿意跟你绑定。
这就形成了所谓的“共犯结构”，这层关系比签一百页的合同还顶用。合同是晴天里的保障，出点小问题能掰扯；但这层“共犯关系”是下雨天的保护伞，真要是出了大事，他会先想着保你，因为保你就是保他自己。
说白了，低段位的销售觉得自己在花钱买关系，高段位的销售，其实是在花钱买“确定性能成”，买对方不会中途变卦、不会把单子转给竞品的底气。

三

有人可能会抬杠，“是不是没本事的销售，才玩这些灰色地带？”
还真不是。真相其实扎心多了，不是销售能力弱，是你的产品太容易被替代了。
就拿制造业常见的电机、减速机、传感器这些BOM里的零部件来说，只要不是客户产品的核心模块，基本都一个样。品牌能随便换，性能参数差不多，报价也没差多少，供应商备货还都充足，客户换个供应商不过是采购在系统里改个名字的事。
这时候你根本不是在和竞品打仗，是在和“可替代性”死磕。当客户觉得“选你和选竞品没区别，换谁都一样”，你就只能靠额外的利益，让决策者因为“你给的好处”，愿意去担换供应商的风险、愿意在老板面前帮你说话。
说白了，那些所谓的“回扣”“好处费”，本质就是你为产品没竞争力交的罚款。因为你没法用产品的独特价值打动客户，没法让客户觉得“离了你不行”，只能靠利益撬动人性，靠额外的好处让客户选你。
你看阿斯麦卖光刻机，用得着塞红包、给回扣吗？全世界就它能造顶尖的，都是客户排着队求着买，全款预付还得等半年。什么时候潜规则会彻底消失？等你的产品、你的服务变得没人能替代的时候，你不用求着客户，客户会求着你。

四

现在反腐查得这么严，提着现金、塞红包办事的时代早就过去了，真这么干的，不是傻就是蠢，早晚要栽。但真正的销售高手，照样在“输送利益”，只是把钱换成了更硬核、更安全的东西。
1. 送“政绩”。不送钱，送能让他升职加薪的资本。比如帮他把项目做成公司的标杆案例，帮他写进述职报告的亮眼业绩，帮他在老板面前挣足脸面。比起一次性的红包，“前途”这东西对他来说值钱多了，而且完全合规，双方都没风险。
2. 送“安全感”。把合作的所有风险全兜了。提前跟他说清楚：“项目要是出任何问题，我第一时间扛下来，绝不让你在老板面前背锅，绝不让你受半点牵连。”对这些中层来说，不犯错、不背锅比什么都重要，这份安全感可比几万块钱稀罕多了。
3. 送“认知”和“资源”。给他分享行业里的独家情报、最新的趋势判断、其他大厂的对标案例，帮他提升专业能力；甚至带他进你的高端圈子，认识行业大佬、甲方高层，让他自己变得更厉害。能让他长期受益、能让他变强的东西，才是最贵的礼物，也是最能长久绑定关系的筹码。
最后聊句实在的，低手琢磨怎么给钱，总觉得钱给到位了事就能成；中手琢磨怎么搞关系，今天请吃饭明天送礼物，把人情做足；但顶级销售琢磨的，是怎样重新分配利益，把短期的好处变成长期的共赢。
把“回扣”变成客户能摆在台面上的“业绩”，把见不得光的“人情”变成双方都能放心的“确定性”。这，或许才是ToB销售真正的底层逻辑，也是能长久做大单、做稳客户的核心。

作者：黑来古（heilaigu01）