保险代销“信托”新规深度影响，渠道变革下的业务重塑与潜在挑战

摘要：11万亿的资产管理信托市场向保险机构敞开大门，综合金融的竞合新时代信托行业躺着赚钱的时代结束了，而真正考验投资能力的时代刚刚开始。

近日，国家金融监督管理总局发布的《资产管理信托管理办法（征求意见稿）》（以下简称“《办法》”）正在掀起一场金融行业的深刻变革。其中最具突破性的规定是，信托公司可以委托保险公司、保险资产管理公司等机构代理销售信托产品

打破了保险机构代销信托的资格限制。这一政策不仅为保险机构带来了新的收入来源，更推动了保险业从传统产品销售向综合财富管理转型。为保险机构打开了配置非标资产和多元化金融产品的大门。

01新规核心变化：从模糊边界到精准监管

《办法》的出台标志着信托行业监管进入了精细化、体系化的新阶段。其核心逻辑是通过明确边界、强化约束、压实责任，让资产管理信托回归 “受人之托、代人理财” 的本源属性。

与以往的政策相比，《办法》在产品定位上做出了根本性调整。它首次从法律层面明确资产管理信托是“基于信托法律关系的私募资产管理产品”，与资产服务信托、公益慈善信托实现彻底切割。这一界定带来三重核心变化：

否定刚性兑付：明确“卖者尽责、买者自负；卖者失责、依法赔偿”原则，禁止任何形式的本金保障或最低收益承诺，彻底打破信托业长期存在的“刚兑信仰”。

强化主动管理：严禁将管理职责让渡给第三方，禁止通道业务，要求信托公司对投资决策、资产运作、风险控制全程负责。

凸显私募属性：严格限定合格投资者标准，自然人需满足“家庭金融净资产300万、金融资产500万或近三年年均收入40万”三大条件之一。

在投资规则方面，《办法》设置了多道风险防控红线，特别是集中度“双红线”。单个产品投资同一资产比例不得超过25%，单个投资者出资额不得超过产品规模的50%。

这些规定直接终结了依赖单一项目、单一客户的“赌徒式”运作，倒逼信托公司构建组合投资能力。

02信托行业转型：告别通道业务，回归本源

信托业正在经历从“规模扩张”到“高质量发展”的历史性转型。《办法》对信托公司提出了更高要求，预计行业集中度将进一步提高。

收入结构重塑：通道业务和简单融资类业务的收缩将导致信托公司手续费及佣金收入占比下降，而真正体现投资管理能力的业绩报酬占比将提升。

这一变化迫使信托公司必须重塑业务模式，从简单的规模扩张转向能力建设。那些能做好组合投资、风险管控、投资者服务的机构，将在新规划定的赛道上赢得未来。

经营成本增加与资本能力提升：《办法》要求信托公司增强主动管理能力、全面风险管理能力、全流程管理能力以及精细化管理建设，这在客观上就需要投入大量资源。

包括投研团队建设、风控体系完善、信息系统升级等，可能导致短期内运营成本上升，公司资本能力日益重要。

非标转标加速：《办法》对非标投资戴上“紧箍咒”：含自然人的信托产品投资非标债权规模不得超过信托公司净资产的50%，开放式产品严禁直接投资非标债权和未上市股权。

根据公开信息测算，2024年末信托行业非标业务占比约20%，预计到2028年将降至10%左右。这一转型将推动万亿级资金向标品市场迁移，利好公募基金、券商资管等具备标品投研优势的机构。

03保险代销开闸：从风险保障到综合财富管理

《办法》第35条明确规定，允许商业银行、理财公司、保险公司、保险资产管理公司等机构代理销售信托产品。这一规定为保险机构的产品线带来了重要补充。

保险渠道的独特优势：保险渠道的最大优势在于深度客情关系与场景化销售能力。保险代理人与客户有长期、高频的互动，尤其擅长基于人生周期（如养老规划、财富传承）进行财务规划和需求挖掘。

这种基于信任的深度关系，比银行临柜交易或信托直销的“产品推销”模式更具渗透力。保险金信托的快速发展印证了这种优势，中国保险金信托业务规模已超过3000亿元。

能力短板与挑战：保险渠道也存在明显的能力短板。信托产品的非标、私募属性对销售适当性管理、专业解读能力要求极高，远超当前保险公司主力销售的保险和基金产品。

保险公司的销售精英往往存在“确定性迷思”局限——他们只擅长讲好保险的确定性故事。这种能力结构与信托产品更为复杂的风险收益特征存在天然矛盾。

两类险企或率先破局：者两类保险机构或将走在代销信托业务的前列。自身拥有信托牌照，或同一金融控股集团内拥有信托牌照的保险公司，以及高净值财富管理业务规模较大、销售与服务队伍建制较为齐整的寿险公司。

受销售队伍能力、产品供应和佣金结构制约，初期的探索将主要集中在少数具备相应能力和资源的机构中。

04司法与实践影响：卖者尽责成为判准核心

《办法》在正式施行后属于部门规章，法律效力低于法律和行政法规，不能直接作为裁判依据，但可作为司法机关认定信托公司是否履行“卖者尽责”义务的参照依据。

尤其在《信托法》等上位法规定不具体时，《办法》为司法实践提供了判断标准。这意味着信托公司是否建立了完善的团队建设、专业人才引进和培养、系统建设和优化、全流程管理和精细化管理、风险处置机制等，将成为判断其是否履职尽责的关键。

《办法》明确信托财产独立性，规定信托财产“不构成负债”、“不属固有财产”，实现了风险隔离。同时强调，投资亏损后，只要信托公司没犯错（已履职尽责），那就只能用剩余的财产来清算，信托公司不用掏“固有财产”来赔。

这一规定是“打破刚兑”在信托法理上的基础，也为司法实践提供了更为清晰的判断依据。

结语：未来，对于财富保障和传承的确定性将不再来自于保底承诺，而是依赖于严谨、科学且个性化的家族信托法律架构设计。架构本身的价值将远超于对某一项资产收益的追求。

随着不动产信托财产登记制度在多地实施，以及信托公司的业务转型，国内的家族信托业务将迎来大发展。保险与信托的深度融合，正在重塑中国财富管理的生态格局。

声明：本文内容旨在进行政策研究与行业分析，所载观点仅为作者基于公开信息的个人理解与评论，不代表任何机构立场，也不构成任何投资或操作建议。笔者力求内容准确、客观，但疏漏之处在所难免，敬请读者批判性参考。本账号主体非新闻媒体机构。转载请联系作者，并请注明出处。