修事故车用副厂件、99元免费保养送了10万单…4S店抢客有多拼？

作者|祁六金

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

近期，福特中国的一则渠道调整公告，引起了汽车服务世界的关注。

公告表示，将成立全资子公司福特销售服务公司，负责福特品牌乘用车和皮卡车型在华的营销、销售和服务业务。

据接近福特中国的业内人士透露，整合后的渠道将重点突出“福特纵横”概念，通过社群运营、个性化精品改装等方式拓展经销商盈利能力。

这一系列动作的核心，直指售后业务的价值挖掘。

福特的售后转型并非孤例。从汽车市场增量时代到新车销量增速放缓，价格战愈演愈烈，4S店的新车销售利润被大幅压缩，不得不将重心转向售后业务，与独立售后抢客。

可以说，当下独立售后正遭遇双重压力。

一方面，受出行习惯改变等因素影响，燃油车行驶里程持续下滑，直接导致维保等需求萎缩；另一方面，曾经高不可攀的4S体系，正主动放下身段，通过各种方式向独立售后市场渗透抢客。

这种竞争格局的攻守逆转，必然也会重塑汽服市场的生存规则。

一、超1万家4S店关停并转，退网潮后的强者恒强

中国4S经销商流通行业在过去五年经历了一轮剧烈的洗牌。

据中国汽车流通行业协会数据显示，在过去的5年中，国内退网的经销商已经超过了1万家，2020年至2023年我国4S店退网数量分别为2362家、1400家、1757家，2540家，到了2024年，这一数字攀升至4419家，创下历史新高。

在这一轮4S的退网倒闭潮中，收缩主要集中在传统燃油车领域，边缘合资品牌如雪佛兰、斯柯达，主流合资品牌如本田、日产，以及豪华品牌BBA、捷豹路虎等均在缩减渠道。

值得注意的是，在退网潮过后，市场份额进一步向优质4S店集中，使其具备了更强的生存能力和竞争实力。

譬如丰田中国正在试点销售渠道调整措施为部分区域“单城单店”，即一个城市仅保留一家丰田合资品牌4S店，旨在提升服务体验与运营效率。

这轮4S店收缩退网现象的出现，源于多重市场因素的叠加冲击。

首要诱因是新车市场增量放缓与价格战白热化，2019年以来，中国新车销量增速持续低迷，市场从增量竞争转向存量博弈。2024年更是迎来“史上最激烈价格战”，直接导致经销商新车销售亏损严重。

其次是新能源汽车的渠道变革，特斯拉、蔚来等新能源品牌主导的直营模式，绕过了传统4S店的分销环节。

此外，价格战影响也传导至二手车市场，导致二手车残值率大幅下滑，不少经销商的二手车业务出现不同程度亏损，原本作为“利润补充”的二手车业务也失去支撑作用。

在新车与二手车业务双重亏损的背景下，4S店不得不将全部重心转向售后业务，通过精细化运营从售后获得效益，售后业务也从“新车销售的附属服务”转型为“重要的利润支柱”。

最大4S经销商集团中升控股的2025年上半年财报数据，就是上述变化的典型例证：

今年上半年，中升控股新车销量达22.9万台，同比仅微降1.7%，但新车销售毛损高达23.88亿元，相当于每卖一辆车亏损1万元；形成对比的是，其售后及精品业务实现毛利63.40亿元，成为集团的利润担当。

为守住售后这一核心阵地，4S店不得不主动出击，与独立售后机构争抢客户，形成了多元化的抢客策略。

根据汽车服务世界梳理，这些策略包括降价引流、赠送免费保养、推出保养预售包等基础引流手段，也涵盖发力洗美、轮胎等高频周期性业务、强化事故车业务，更有部分4S店拓展老车整备等新业务方向。

此外，一汽大众、奥迪、比亚迪等4S经销商还通过直播售卖保养套餐，通过折扣、代金券、低价秒杀等优惠吸引客户进店，探索售后增长的新路径。

二、抢客方式一：免费保养、降价引流

在汽车市场增量时代，4S店与独立售后的竞争格局相对清晰。

彼时，新车销售利润丰厚，4S店对售后业务重视度不足，服务价格也普遍比独立售后高出30%-50%。

独立售后市场则以“性价比”为武器，以4S店的价格为锚点，按照4S店价格的6-7折来进行吸引价格敏感的客户，从4S店“抢客”。

随着市场进入缩量竞争，现在为了争夺客户，不少4S店主动下调价格。降价引流，成为了4S店最直接的抢客手段。

在今年618和双11期间，宝马、奥迪、一汽大众等品牌4S店纷纷将基础保养的价格下调，逐渐向独立售后靠拢。

以双11价格为例，宝马针对车龄7年及以上老车主推出599元单次常规保养，相较原价下调50%左右。

奥迪则针对车龄推出不同优惠的保养，其中3年以内车龄享1199元三次保养，单次成本仅400元；7年以上车龄基础保养买一送一，试图以价格优势唤回流失用户。

一汽大众将小保养价格压至299元，但仅限7年以上老车主；广汽本田则更显豪迈，推出全车系299元常规机油保养。

东风日产直播间轩逸（参数丨图片）、奇骏、逍客、骐达、新蓝鸟等车型小保养仅需240元，包含4L原厂机油+机滤+保养工时。

全国最大4S集团中升的降价更为明显，“中升维修服务中心直播号”显示：基础保养只要198元、一个漆面298元且提供终身质保、全车清洗仅19.8元……这些价格不仅上述豪华品牌4S店，甚至与独立售后汽服店的价格持平。

在直接降价之外，不少4S店推出了单项产品秒杀、代金券、老客户专属福利等优惠，价格优势明显。

例如，宝马4S店推出制动液150元起、雨刮片99元；奥迪推出29.9元划痕抛光服务；沃尔沃4S店APP推出11元机油、11元发动机舱养护、1元玻璃水的秒杀价；一汽大众9.9元抵200元工时费代金券；奥迪针对老客户，推出499元暖心价基础保养一次，用价格优势降低消费者的决策门槛。

比降价更为“粗暴”的抢客，是免费保养。

去年年中，比亚迪售后服务品牌精诚养车一家推出“精诚一家”活动，4年以上合资车主在比亚迪小程序上完成车主认证，并且到店试乘试驾，就可免费获得99元/199元的全合成机油小保养。

这一营销活动不限车型不限品牌，相当于比亚迪4S店直接与独立售后抢客。根据官方透露的信息，这个活动的99元/199元小保养累计服务超过10万单，算是一个不小的体量。

☑独立售后应对策略：

对于独立售后市场而言，一方面是燃油车进厂台次下滑，小保养价格被击穿；另一方面，4S店主动下调保养等项目的价格，让独立售后的价格优势荡然无存。

因此，对独立售后来说，在价格维度去做竞争，显然已经没有太大的意义。

综合汽车服务世界采访的优秀门店案例来看，跳出单一维度的价格战，转向高价值的高客单价服务，深耕特色专项建立优势，或许是独立售后的破局路径之一。

比如烧机油治理、变速箱维修、底盘调校等项目，这些4S店收费高且未必专精，独立售后可以组建专业技术团队，引进专项设备，打造“专项维修专家”的标签，用差异化技术服务对冲4S店的低价策略。

三、抢客方式二：保养预售包，锁定客户长期消费

对于传统燃油车来说，保养是刚性需求，有固定的周期和频次，定期保养也逐渐被客户接受。

4S店也瞄准这一点，将“保养预售”作为锁定车主长期消费的核心抓手，以未来2-6年（甚至更长周期）的多次保养为核心，打包低于单次结算价的折扣，吸引车主一次性预付费用。

譬如中升控股，针对不同车龄推出分级套餐，3年以下车龄有保养无忧套餐、3-6年车龄有老友保养套餐、6年以上车龄有挚友保养套餐，车主可自选2-10次保养数量定制；

武汉恒信汽车集团在双十一推出的用车无忧套餐，更是以“十年10次免费基础保养”锁定车主未来十年消费。

在此基础上，4S集团进一步升级套餐形态，将保养与延保捆绑形成“双保无忧”组合，强化锁定效果。

早在2019年，中升控股、广汇汽车就推出双保无忧相关套餐，涵盖6年保养+3年延保，据悉当时中升凭借此类服务收拢了近700万“6个月以上车龄”售后车主。

后续中升又推出“养车无忧PLUS”，新增易损件更换服务，覆盖6年或12万公里的保养与常用易损件需求。

（图：中升控股“养车无忧PLUS”）

百得利集团的“得利保”提供至多24次保养+3年延保，永达集团的“达保倍”则叠加机油免费换、维修款返还等特色权益，均以组合付费模式增强吸引力。

（图：永达汽车“达保倍”）

这一模式还延伸至新能源汽车领域，中升集团旗下“中升Go”平台针对6个月内车龄的新车用户，推出涵盖保养、易损件更换、轮胎折扣等9大服务的“新能源养车服务包”，价格区间7667元至29778元，且支持“随车转让”。

☑独立售后应对策略：

4S店通过保养预付费套餐形式锁定客户长期消费，虽然看似优惠，但暗藏着许多问题，这为独立售后留下破局空间。

一方面，门店倒闭、跑路导致套餐作废的案例屡见不鲜，预付费资金安全缺乏保障；

另一方面，套餐条款暗藏陷阱，有车主反馈，所谓“免费基础保养”往往仅含机油，工时费、滤芯更换等核心项目仍需额外付费，实际支出并不低，且服务仅限指定门店，难以灵活使用。

对此，独立售后可针对性发力，比如突出服务的透明性，公示保养项目是否包含配件及工时价格，没有强制推销和隐形消费，让车主明明白白消费。

四、抢客方式三：发力洗美、轮胎等周期性业务

后市场项目开展，核心围绕车辆平均车龄与行驶里程展开，洗美、轮胎正是典型的周期性刚需业务。

洗美业务在近两年被4S店重视，主要是源于新能源汽车和年轻车主、女性车主的崛起，对外观、内饰、轻改等满足情绪功能的业务需求旺盛。

不过，对4S店而言，洗美业务的核心价值，在于通过高频服务创造持续的客户触点，成为售后生态的流量入口，进而带动保养、维修、钣喷等低频高毛利业务的转化。

这一定位转变，在头部4S集团的动作中体现得淋漓尽致。

中升控股布局中升洗美中心，将洗美业务定位为售后生态的“第一接触点”，通过洗美业务向集团的保养、维修等业务导流，形成服务闭环。

2024年报显示，中升洗美中心全年提供近800万次服务，每一次客户入厂都成为挖掘钣喷、精品加装、维保套餐需求的精准机会。

今年中升门还将洗车服务与咖啡相结合，欲打造“车主第三空间”，为车主提供休闲、社交的场所，进一步增强客户粘性。

永达汽车于2024年12月推出“永达洗美”品牌，首批7家门店布局上海周边区域，通过高频服务增强用户黏性，并与主营业务形成协同效应。

与洗美业务类似，轮胎作为易损件品类，客户复购率高，且能自然带动轮胎相关的底盘、四轮定位等业务，也是门店新的流量入口。

此外，轮胎在近两年因为两个关键变化，成为行业兵家必争之地。

一方面，燃油车平均车龄增长，车主对轮胎、底盘的维修保养需求持续上升；另一方面，新能源汽车快速发展，新能源轮胎更易磨损，由此催生了新能源车轮胎更换、修补等需求。

在这种情况下，从主机厂到终端门店，包括汽服企业以及单店，都在纷纷加码轮胎与底盘业务。

4S体系也不例外。过去4S店很少针对单一的轮胎品类开展业务，但现在不少4S店开展了补胎业务，与街边补胎店展开抢客。

上汽大众4S店推出全年补胎卡活动，一年仅需48元，两年仅需78，三年仅需98，全年不限次数补胎；购买全年补胎卡的客户，如果需要更换轮胎，一条免工时费，两条85折。

除了补胎业务，针对轮胎销售，4S店也把价格“打下来了”。

今年双十一期间，宝马4S店推出BMW星标轮胎“买三送一”“第二条半价”等政策，叠加“买两条及以上免工时费，赠送动平衡+四轮定位”的配套服务；

一汽奥迪原厂固特异轮胎低至455元起，东风日产优科豪马和邓禄普的轮胎第二条半价，第四条也半价，相当于买二送一。以轩逸原车优科豪马16寸轮胎为例，目前8.4折优惠444元/条，折算下来，买三条低至296元一条。

☑独立售后应对策略：

无论是洗美还是轮胎业务，4S店的抢客核心还是围绕价格维度，但对独立售后来说，如果一味卷价格，只会陷入“累死自己、卷死同行”的困境，今年“全天免费补胎、三包轮胎699元”门店倒闭的事件就是一个警钟。

对独立售后来说，轮胎业务的最大价值在于作为流量入口，重点向高客单价、非标准化的底盘业务及轮胎相关的刹车制动改装业务转化，这些属于“一车一况”的个性化定制服务，仍然是4S店目前暂时做不到专精的领域，独立售后可以形成差异化竞争力。

至于洗美业务，独立售后想要突围，核心仍是跳出车企标准化服务的框架，深耕4S店覆盖不足的细分领域。

比如针对老车群体推出翻新整备专项服务，涵盖漆面深度修复、内饰老化翻新等；聚焦性能车车主需求，提供定制化改装配套洗美服务。

通过锁定特定客群，提供个性化、专业化的解决方案，在洗美细分市场建立不可替代的优势。

五、抢客方式四：事故车业务“副厂件+返点”

事故车业务一直是售后利润的核心，也是4S店与独立售后正面抢客的“主战场”，2025年多地曝光的“副厂件绑定返点”事件，将原本隐藏的行业暗箱操作，为争夺客户逐渐转为公开宣传，覆盖豪华、合资、自主全品牌阵营。

日前，某苏州汽车博主发布的探店视频引发行业热议，其暗访当地两家奥迪4S店时发现，第一家门店服务顾问明确表示：“若事故车维修自愿放弃原厂配件、选用品牌副厂件，可享受维修总金额15%的现金返点，直接抵扣维修费；若走保险流程，返点可折算为3次高端洗美+1次基础保养。”

同城另一家奥迪4S店则给出“阶梯返点”方案：使用副厂件维修返点12%，若介绍其他车主到店维修，额外再给500元/台的推荐奖励。

该视频发布后引发了行业人士的讨论，评论区有多地车主跟帖佐证类似经历，其中无锡一位宝马车主称“当地4S店返点比例最高给到18%，但要求签署‘自愿使用副厂件’承诺书”。

站在行业角度，4S店事故车维修的“副厂件返点”等乱象，本质是与独立售后抢客的竞争激化结果。

一方面，保险公司为控本压价、拖延理赔、强推非原厂件，车主既想要4S店的服务与信任，又追求独立修理厂的低价，双重挤压让4S店用原厂件维修几乎无利可图。

为争夺客户、维持生存，4S店只能通过“副厂件+返点”等方式降低成本抢客，进而衍生出各类维修乱象。

值得注意的是，4S店“副厂件+返点”的抢客模式及衍生的维修乱象，也对独立售后的生存造成冲击，原本的优势领域彻底失守。

过去，价格是独立修理厂争夺事故车业务的核心护城河。独立修理厂可以灵活选用配件，比如副厂件或拆车件，总能吸引价格敏感型客户。

但4S店下场入局，不仅照搬该模式，并且以更大的返点力度直接返给车主，让修理厂的价格优势瓦解。

有修理厂老板直言：根本卷不过4S店，部分区域连锁甚至“壮士断腕”，主动压缩千万产值的事故车业务。

☑独立售后应对策略：

保险事故业务属于资源型业务，为获取保险公司的事故车订单，独立售后往往需要支付“打点费”“好处费”等隐性支出，这笔费用几乎是事故车业务固定的灰色成本。

近几年，在车险综改的深入下，保险公司将“降赔”作为核心目标，严格限定维修工时和配件价格，在各种刚性成本和灰色成本的压力下，修理厂事故车业务的利润愈发微薄。

面对4S店全力反扑抢客，独立售后应该避免陷入价格战内卷，逐步摆脱对保险公司推送的依赖，转向4S店忽视的细分领域，用差异化与精细化服务构建竞争力。

一方面，独立售后可以主动转向C端用户，推出保养+轻维修套餐，用高频业务锁定客户，带动事故车业务转化。此外，做好私域运营，用强信任关系对抗4S店的渠道绑定。

另一方面，随着国内车辆平均车龄增长，深度保养与维修等需求持续旺盛。这一领域以技术和服务为核心，独立售后可凭借专业养护能力建立信任，摆脱对事故车的依赖。

六、抢客方式五：老车整备业务

针对老车市场的整备业务，是4S店抢客的新战场。

目前，多数4S店都会开展老车整备业务，不过这类业务常和二手车相关服务绑定，也会针对个人车主的老车提供个性化整备方案，且不同品牌、门店的服务侧重点略有差异。

很多4S店在开展二手车置换或收购业务后，会对收购来的老车进行全面整备，之后再用于展厅销售。

整备内容十分全面，从外观的划痕修复、车身清洗抛光，到内饰的深度清洁、破损部件更换，再到核心的机械系统检测，像发动机、变速箱、底盘的故障排查与维修，还有机油、三滤等油液的更换都包含在内。

例如奥迪官方认证二手车服务中心，会对收购的二手车先进行110项严格检测，为车主提供外观修复、内饰清洁，以及根据车辆里程和车况的针对性保养、零部件更换等全方位整备服务，同时融合再制造技术使用原厂备件，还会提供1年不限里程的延长质保。

不少4S店也接受个人老车主的整备需求，例如奔驰旗下经销商波士集团、东风日产4S店，也都有开展车辆翻新服务，但仅限于车辆外观和内饰翻新。

对于车主来讲，4S店开展老车整备业务，服务的优势在于技师熟悉对应品牌车型的构造，会使用原厂配件，不过相比第三方维修店，其整备费用通常会更高。

尽管4S店整备业务看起来极具“强势”，但是非标准化属性，是4S店开展此类业务的天然短板。正如车匠人创始人康中华所言，4S店虽有原厂配件优势，却在老车整备领域难以真正深耕。

一方面是4S店高昂的运营成本，使其无法像独立售后那样灵活定价，低价策略仅能覆盖基础项目，难以延伸至深度整备。

另一方面是老车整备的非标准化属性老车经长期使用后，往往需要结合轻改装、个性化修复等非标准安装，这些操作大多超出厂家标准化安装规范。

☑独立售后应对策略：

4S店的服务体系以标准化为核心，受品牌形象管理、厂家服务流程约束，对于老车深度整备等非标性的业务，4S店往往不愿投入过多精力，因此也无法满足车主对老车翻新的个性化需求。

对于独立售后门店而言，不仅能通过灵活定价承接深度整备，更能根据车主需求融入轻改设计，这正是4S店抢客时难以突破的核心短板。

需要注意的是，此前中升方面在文章中还提到“为客户定制个性化维修方案”，说明其正试图突破传统4S店标准化服务的固有印象，这也值得独立售后警惕。

总得来看，面对行驶里程下滑导致的基础维保等需求萎缩，以及4S店的抢客竞争，独立售后市场仍有可以破局的方向。

4S店的优势集中在标准化、规模化服务，而垂直化、个性化、非标准化业务是其难以深耕的领域，这正是独立售后门店的核心机会。

垂直化深耕可构建竞争壁垒，要么聚焦豪华车、新能源汽车等特定车型，要么专注洗美、改装、老车整备等细分服务项目，形成专业优势，打造差异化竞争力。

随着新能源汽车进一步渗透，未来汽服行业竞争将更激烈多元，无论是4S店还是独立售后门店，都需要以客户需求为核心，持续提升服务能力，才能在存量市场实现持续增长。