“最后一厘米”，如何打通？

“最后一厘米”，如何打通？

——新绛农商银行探索“铁脚板+大数据”服务新方式的调查

●云里心

作为支农支小主力军，新绛农商银行早已打通服务客户的“最后一公里”。然而，面对经济形势复杂多变、行业竞争加剧等挑战，打通“最后一公里”已满足不了客户需求和发展需求。

一些问题浮出水面：农商银行与村民的物理距离不算远，服务却像隔了一层；信贷政策看似贴合地域特色，却踩不准一些农户的真实需求；客户经理经常入户走访，却难走进客户的心里。这些“最后一厘米”的阻隔，成为制约新绛农商银行高质量发展的瓶颈。

从“最后一公里”到“最后一厘米”，是一场攻坚战，也是一场突围战。新绛农商银行精准出击，以“铁脚板”扎根基层，用“大数据”精准赋能，全力打通金融服务“最后一厘米”。

打通物理“最后一厘米”

从“进村”到“驻村”，把服务站建在田埂上

油桃是万安镇杜庄村的主导产业，也是新绛农商银行重点关注、支持的方向。

杜庄村村民杜国辉没有种植油桃，而是经营着一家塑料制品小厂。产业处于边缘，所享受的金融服务自然也处于边缘。

干好自己的事最重要。杜国辉从不眼红别人的油桃收益，一心一意经营自己的塑料制品厂。做精产品、做优服务，他的经营效益越来越好，年可生产各类塑料水桶10万个，销售额550万元。

今年他决定扩大生产规模，在村里租赁了一家旧厂房进行改扩建，总投资需150万元，而自有资金只有一半。“用不用贷款呢？找哪家银行贷呢？好不好贷呢？”杜国辉反复思量。

正当杜国辉为资金犯难时，新绛农商银行主动上门服务了。“你们怎么知道我正愁资金，还办理得这么快？”杜国辉对新绛农商银行的便捷办贷十分惊喜。

诚如杜国辉的疑问，过去客户经理精力有限，多是“定时进村、定点宣传”，像“走马灯”一样往返于银行与乡村之间，不仅耗时耗力，更难动态掌握信息，信贷服务不够及时便捷。

为打破困局，新绛农商银行从今年6月起实行了进村驻点行动——

建强驻点“先锋队”。从全行选拔10名员工，组建3支驻点营销团队，不仅实现“专人专岗、长期驻村”，还配备企业微信工作端，实现了“现场采集、实时录入、即时对接”。

建立驻村“全流程”。制定“三对接、两建档、一跟进”的标准化流程：先对接村委会掌握村民底数、对接村党支部书记摸清关键人脉、对接关键人锁定重点客群；再通过“铁脚板”走访，分类建立纸质走访记录和企业微信电子档案；最后依据档案数据开展精准营销跟进，确保服务闭环。

搭建数字“信息库”。依托企业微信搭建“行政村数字画像系统”，整合驻点团队采集的村庄人口结构、产业分布、外出客户情况等基础信息，生成可视化村庄档案，让每个村的情况“一屏尽览”，为客户经理营销提供数据支撑。

作为第一批驻点人员，杜振祥在与杜庄村关键人对接时，发现了这个“被遗忘”的塑料制品厂，于是立即收集相关信息，建立电子档案。客户经理依据驻点团队移交的客户信息，开展精准营销。

在新绛农商银行驻点行动的帮助下，杜国辉体验上了信贷服务“VIP”待遇，获得了100万元贷款。

“铁脚板+大数据”，不仅发现了一个个被遗漏的小微客户，还发现了一片金融“蓝海”。

驻点团队成员薛济慧注重从不同角度、不同层次、不同年龄选择关键人对接，从不同侧面了解全村情况。

在与其中一个关键人对接时，发现村里有金刚石生产户，还有很大一部分常年在江苏省无锡市从事金刚石加工生产。

原来，新绛县金刚石产业历史悠久。历经岁月变迁，大部分生产户都分散到全国各地，留在本县的仅有150余户。

驻点团队初步摸底分析，发现万安镇金刚石产业金融服务基本处于空白区。

新绛县农商银行立刻组织团队调研行业现状，上门沟通对接。仅用两个月，万安支行金刚石贷款客户数及贷款余额就实现了翻倍，达到115户3032万元。同时，该行赴无锡市开展外拓服务，仅用12天就为56户客户授信2700余万元，成功打开了外拓营销新局面。

从“进村”到“驻村”，从“蜻蜓点水”转向“驻点扎根”，新绛农商银行建立了“驻点团队收集汇总信息—总行部门分析赋能信息—客户经理专责营销服务”的工作闭环，全力打通物理上服务农村客户的“最后一厘米”。

打通需求“最后一厘米”

从“因地”到“因人”，让金融服务精准“滴灌”

种了20年大棚蔬菜的泉掌镇王守村村民贾忠义，这两年喜事连连，精神倍爽。

首先是蔬菜价格整体走高，黄瓜有时能卖到12元一公斤，收入明显增加。趁着好行情，他要扩建4亩大棚，需投资20余万元，可资金有些紧张。

这时，新绛农商银行针对蔬菜产业出台“蔬菜贷”，额度高、办贷快，解了贾忠义的燃眉之急。20万元的“蔬菜贷”授信，让贾忠义感到十分满足。

然而，新绛农商银行并不满足。围绕打通需求“最后一厘米”，该行反思，统一推出的“蔬菜贷”“养殖贷”等信贷产品，虽然解决了主导产业的融资难题，但还存在一定程度的“一刀切”情况，容易忽略同一产业内不同农户的差异化需求。比如，额度需求不同，有的大户缺的是百万级的产业链资金，有的小散户缺的是三五万元的应急周转金；信贷需求不同，有的外出创业者需要异地授信，有的希望产业链授信；诉求侧重不同，有的希望手续简化，有的希望降低利率……

带着问题找答案，带着行动找路径。新绛农商银行借助“铁脚板”摸透个体差异，依托“大数据”实现精准匹配，从“地域普惠”转向“个体定制”——

产业调研“全链条”。聚焦当地“粮、菜、果、药、畜”五大支柱产业，开展“产业链穿透式调研”。

客户分类“精准化”。将采集的客户数据分为三类：按“产业类型”划分30个产业类型；按“规模大小”建立规模类大户及行业带头人台账；按“地域分布”分为常住人口、外出务工、外出创业等类型，并为每类客户打上专属标签，实现“一类客户一套服务方案”。

产品迭代“动态化”。根据分类客户的需求变化和市场动态，定期优化信贷产品，先后推出25款信贷产品，涵盖各个服务场景。

作为合作11年的老客户，贾忠义属于规模类大户，新绛农商银行将其信贷额度提升到30万元，将利率优惠到7.2%。

从“因地”到“因人”，新绛农商银行的精准“滴灌”，不仅滋润了老客户，还引回了流失客户。

家俊旗经营的荣利发中药材有限公司，是北张镇北杜坞村中药材产业龙头企业。从公司起步到发展壮大，每一次遇到资金难题，新绛农商银行都能及时伸出援手，帮助企业渡过难关。

但在大行下沉背景下，荣利发中药材有限公司被“掐尖”。

大行下沉，沉向农商，农商沉向哪里？新绛农商银行在深度分析、精准研判基础上，强化“差异化竞争”优势，动态迭代产品，因人而异精准服务客户。

针对被他行掐尖的客户、其他优质客户、未办理授信的普惠小微客户等三类客群，新绛农商银行推出了“燕归巢”和“普惠快贷”两款产品，开展了“星辰归航 专属礼遇”营销活动，邀请老客户回家、邀请新客户合作。

在“燕归巢”的吸引下，荣利发公司成功回归，从新绛农商银行获得授信200万元，利率降低了一半左右。

以此为契机，北张支行对北杜坞村中药材产业进行全面摸底服务，已授信30户2800万元，其中大部分是“燕归巢”客户。

客户的真实需求往往蕴藏在这“最后一厘米”。新绛农商银行通过全产业链调研、精准分类客户、动态迭代产品，破解了金融服务与实体需求脱节的痛点，打通了需求“最后一厘米”。

打通心里“最后一厘米”

从“走访”到“走动”，用真情实意筑牢信任桥

三泉镇南熟汾村的范海务是当地能人，他用行动诠释了什么是“人无我有、人有我优、人优我转”。

30年前，他率先种植大棚蔬菜，成为致富带头人。15年后，他抓紧商机转型，自学育苗技术，经营蔬菜育苗。15年种菜、15年育苗，范海务用眼光、胆量和勤奋成功转型。对于这样一个优质客户，新绛农商银行却曾经缺席了25年。

这从侧面说明，农村市场的金融服务，“信任”最重要，也最难建立。

痛定思痛。新绛农商银行分析发现，以往客户经理“走马观花”式的走访，往往是“递张传单、留个电话”就走，既不了解农户的真实困境，也难以获得农户的信任。

由于与客户经理不熟悉，沟通不方便，心里有距离，范海务遇到的一些资金难题也就自己克服了。

要做大做深支农支小，必须打通客户心里的“最后一厘米”。新绛农商银行采取实际行动，从“被动走访”转向“主动走动”——

“关键人”搭桥牵线。在每个村筛选村主干、致富带头人、老党员等作为“金融联络员”，定期举办金融活动，借助他们的“口碑效应”传递信任。

“常态化”暖心回访。客户经理通过企业微信记录不同客群情况，在备耕、播种、管理、采收等关键节点上门回访，拉近感情，了解需求，提供支持。

“全周期”服务护航。不仅提供信贷支持，还整合农业技术、市场行情、销售渠道等资源，为客户提供“金融+”综合服务，让服务超越贷款本身。

育苗收益虽高，投资也大。一个育苗大棚的投资是蔬菜大棚的三四倍。随着育苗规模不断扩大，范海务遇到的资金难题也越来越频繁，额度越来越大。

新绛农商银行持续不断地回访走动，架起了双方信任桥梁，打开了合作大门。

育苗流资紧张，该行为其授信20万元；扩建温室大棚，该行为其授信50万元。

在新绛农商银行的支持下，范海务已建成当地有名的育苗基地，年销售收入600万元，收入是同样面积普通蔬菜大棚的10倍。

当前，范海务暂无信贷需求，但客户经理文俊勤坚持经常回访走动，为其授信30万元，以备不时之需。

从“走访”到“走动”，让范海务对新绛农商银行的感情越来越深，信任越来越坚。

信任好不容易建立了，但客户经理换了怎么办？

东尉村油桃种植大户卢绣亭曾有此担心。他种了20亩油桃，与新绛农商银行有七八年的合作关系。

去年他要建一个占地8亩的大型温室棚，需要投资24万元，资金紧张。不巧的是，这时客户经理换人了。

“贷款能顺利办下来吗？”卢绣亭心里没底。

换人不换走动，信任接续建立。虽然新客户经理车鑫刚调来3个月，但他经常往村里跑，积极和农户联系对接，对卢绣亭的具体情况十分熟悉。

双方很快就成了朋友。“新绛农商银行的客户经理可以说是最了解农户需求的一批人。”以车鑫为代表的客户经理给卢绣亭留下了很深印象。

在车鑫的接棒努力下，卢绣亭的授信额度增加到30万元，大棚扩建也顺利完成。

从“走访”到“走动”，是一次意义深远的理念升级、服务升级。新绛农商银行持续跟踪客户经营状况变化，实时调整金融服务方案，用实实在在的帮助，种下信任的种子，架起信任的桥梁。

“最后一厘米”如何打通？新绛农商银行从物理、需求、心里3个维度，用“铁脚板+大数据”给出了答案。该行将继续扩大驻点覆盖范围、升级企业微信数字化功能，始终把客户放在心上，把服务抓在手上，坚决打通农村金融服务的“最后一厘米”，在助力乡村全面振兴的道路上书写农商新篇章。

来源：2025年11月20日运城日报

编辑：董应赞