保险机构代销信托或开闸 金融产品销售从“渠道分割”迈向“跨业协同”

中经记者 樊红敏 北京报道

保险机构或即将被赋予信托产品销售资质。

近期，国家金融监督管理总局发布《资产管理信托管理办法（征求意见稿）》（以下简称《办法》），公开进行征求意见。其中，《办法》第三十五条规定，信托公司可以委托保险公司、保险资产管理公司等机构代理销售信托产品。

中国信托业协会数据显示，截至2024年年末，58家信托公司的资产管理信托业务规模已达11.39万亿元。

受访业内研究人士向《中国经营报》记者表示，《办法》打破了保险机构代销信托的资格限制，为保险机构打开了一个新的业务窗口，资产管理信托整体规模庞大，将其纳入保险渠道进行销售，有助于推动保险业向综合财富管理方向转型。同时，这也反映出我国金融产品销售制度正在从“渠道分割、标准不一”向“跨业协同、统一规则”转变，未来持牌机构在财富管理和代销领域的界限将逐渐被打通。

险企迎11万亿信托代销业务市场

《办法》第三十五条规定，信托公司可以自行销售信托产品或者委托其他信托公司、商业银行、理财公司、保险公司、保险资产管理公司、证券公司以及国家金融监督管理总局规定的其他机构代理销售信托产品。

根据《中国银保监会关于规范信托公司信托业务分类的通知》（银保监规〔2023〕1号），资产管理信托是指信托公司依据信托法律关系，销售信托产品，并为信托产品投资者提供投资和管理金融服务的自益信托，属于私募资产管理业务。

中国信托业协会数据显示，截至2024年年末，58家信托公司的资产管理信托业务规模已达11.39万亿元，占信托资产总规模的近四成。

“该政策打破了保险机构代销信托的资格限制，为保险机构打开了配置非标资产和多元化金融产品的大门，使其能名正言顺地构建‘一站式’财富管理平台，有助于推动保险业从传统保险产品销售向综合财富管理转型。”金乐函数信托分析师廖鹤凯向记者表示。

清华大学法学博士、国科创新研究院智库专家杨祥在接受记者采访时也表示，保险机构拥有众多的中高端客户，除了传统的保险保障类需求外，也普遍存在收益需求，代销信托产品为保险机构打开了一个新的业务窗口，尤其在养老金融和财富管理领域。保险机构可借此整合高净值客户资源，联动年金、寿险与信托产品，构建“保险+信托”综合财富管理方案，满足客户资产传承、风险隔离、保值增值以及代际传承等多元需求。

不过，对于保险机构来说，要想抓住这一巨大业务增量市场空间，却也并非易事。

“保险代理人多习惯于保险的保守稳健风格，对风险较大、收益波动的产品往往过于慎重。特别是在目前信托产品风险频发的背景下，保险销售队伍营销信托产品的积极性可能不太乐观。因此，保险机构的加入对于信托公司来说，拓展了销售渠道，但能否弥补个别信托机构对第三方机构的严重依赖，尚存在疑问。”杨祥同时向记者表示。

“开门”与“设门槛”同步推进

值得一提的是，在此次《办法》打破保险机构代销信托产品资格限制之前，券商机构也已获准申请银行理财和保险产品销售牌照。

今年7月11日，中国证券业协会发布《中国证券业协会关于加强自律管理推动证券业高质量发展的实施意见》（以下简称《实施意见》），其中明确提出，将加强与相关部门的沟通协调，稳步推动合规风控有效的券商获取银行理财、保险产品销售牌照，以更好满足投资者多样化投资需求。

同日，国家金融监督管理总局发布《金融机构产品适当性管理办法》（以下简称《适当性管理办法》），对金融产品销售适当性进行系统规范，新规将于2026年2月1日起施行。

记者注意到，《办法》也提及“适当性管理”。其中，《办法》第七十八条规定，对信托公司管理信托产品的情况实施非现场监管和现场检查，重点关注信托产品适当性管理、销售管理、信息披露、风险管理等方面。

“监管允许保险公司和保险资管机构代理销售信托产品，其核心目的并不是简单放开渠道，而是在更严格的产品规范和投资者适当性框架之下，推动资产管理行业的互联互通和规范化发展。监管希望把信托产品纳入更透明的销售体系，通过持牌机构的专业能力和合规约束，将产品触达真正合适的投资者，也促使信托公司与分销机构之间形成更清晰的责任边界。”北京大学应用经济学博士后朱俊生在接受记者采访时表示，换句话说，是“开门”与“设门槛”同步推进，让更多机构参与销售，但必须在严格的适当性和合规要求之内进行。

从更大政策脉络来看，朱俊生进一步表示，无论是《实施意见》提出的推动券商获得银行理财和保险产品代销牌照，还是《适当性管理办法》中对产品分级、客户识别和全过程适配提出统一要求，都反映出我国金融产品销售制度正在从“渠道分割、标准不一”向“跨业协同、统一规则”转变，未来持牌机构在财富管理和代销领域的界限将逐渐被打通。

“总体而言，这一轮制度调整的方向是在统一监管标准的前提下适度放开牌照和渠道，通过严格的适当性管理让跨业代销进入规范化赛道，让产品销售从依赖渠道和佣金，逐渐转向依赖风控、专业和服务。”朱俊生强调。

（编辑：李晖 审核：何莎莎 校对：翟军）