从“卖花”到“卖IP” 窑上古桂香飘全国

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（来源：新华日报）

光福镇窑上村花农正在村口交易鲜桂花。 本报记者 丁蔚文 摄

□ 本报记者 丁蔚文

初冬时节，晨雾缭绕的西碛山坞，八百年树龄的“桂王”枝桠轻摇，竹竿敲击的清脆声响划破寂静。花农许志刚踮脚抬手，簌簌落下的桂花如碎金般坠入竹筐。这株见证元末明初“桂香漫江南”盛景的古桂树，与村中千株百年桂树一道，让苏州市吴中区光福镇窑上村跻身“中国五大桂花产地”——1959年天安门城楼的国庆盆景、2008年北京奥运会的绿化用桂，皆源于此。

“今年的窑上桂花，没想到这么火！虽然寒意渐浓，周末仍有2万人涌到村里来，最红的是村里的蜜饯厂，火遍全网。”花农顾兴泉一边麻利地打花，一边向记者细数今年的热闹。“窑上古桂”今年国庆在网络总曝光量突破5000万，三次登陆央视。

从鲜桂花价格暴跌、产业陷入困局，到借鉴杭州满觉陇转型经验，探索出“桂枇间作护生态、全链开发创IP”的特色路径，窑上村正以千年桂文化为根脉，书写着传统农业特色村的产业突围答卷。

不能再走“卖树卖花”老路

“苏州最香的村子”，曾是窑上村最鲜明的标签。全村2500亩桂林中，6万株桂树簇拥着1200余株百年古桂，其中53株树龄超500年，800岁高龄的“桂王”更是江南桂文化的活化石。光福镇种桂史可追溯至唐宋，明清时玄墓山“桂树千株”的盛况被载入《光福镇志》；相传白居易任苏州刺史时，曾将杭州桂树种引入吴地，让吴越桂文化从此“相守相望”；元代画家倪瓒曾多次在窑上赏桂赋诗；民国时期苏州就辟有公交车到窑上看桂花。如今的窑上村，还是吴中区8个特色产业村之一。

作为光福镇桂花产量的“压舱石”（占全镇70%），窑上村桂花曾是村民眼中名副其实的“黄金花”。“十年前鲜桂花18元一斤，我家两株百年桂树，每年光卖花就能挣两万多元，够全家大半年开销。”花农王福荣的记忆里，鼎盛时期的桂花季，外地客商的货车排到村口，花农们凌晨打花、清晨交货，忙得脚不沾地。

然而，盛景难续。某段时间鲜桂花收购价最低跌至2—3元/斤，连人工都不够，成了窑上“伤心花”；成年景观桂树价格“腰斩”。“今年鲜桂花价格还是不高，最低4元/斤，平均8元/斤。”窑上村党支部书记王益峰说，全村年产桂花25万公斤，按现价计算总产值100多万元，较2013年鼎盛时期缩水超七成。

郁达夫小说《迟桂花》描绘了杭州满觉陇的晚桂盛开景象。对比三四百里之外的杭州满觉陇，窑上村的困境更显突出。同样面临鲜桂花价格下行，满觉陇早在20世纪80年代就跳出“卖原料”的局限，通过“农家茶楼+桂文化体验”模式，将桂花转化为“可品、可赏、可玩”的文旅资源，如今“满陇桂雨”成为杭州秋季旅游黄金IP，单户花农旺季月收入可达3万—5万元。

而窑上村长期停留在产业链最底端：70%的鲜桂花被外地客商低价收走，加工成香精香料后以数十倍价格出售；本地仅能做些糖桂花等低端加工，且受现代零食冲击，黄天源等老字号的桂花原料用量每年缩减15%；更严峻的是，“打花”需凌晨开工，人力成本进一步挤压微薄利润。

“窑上村不能再走‘卖树卖花’的老路，要学满觉陇把桂花变成‘文旅 IP’，让游客为‘桂香体验’买单。”苏州农业职业技术学院研究员袁卫明的话，点出了窑上村转型的关键。事实上，窑上村的千年古桂群落是江南现存最集中的，且每株古桂都有“树龄档案”，这一独特资源，为转型埋下了伏笔。今年年初，某文化企业认养“桂王”，每年投入2万元养护费，获得“桂王专属桂花产品开发权”，推出的“800年古桂限定糖桂花”每瓶售价198元，上线3分钟即售罄，让村民们第一次见识到“古桂IP”的商业价值。

桂花、枇杷间作增收

记者跟着花农王银花上山采桂花，满山的桂花树、枇杷树郁郁葱葱，花香扑鼻，林间山道落满桂花。“我们家在桂花树边上种了枇杷树，枇杷收入已超过全家农业收入的一半。”王银花说。

“光福镇自明代起就有‘桂下种果’的传统，清代《吴门补乘》里就写着‘光福山民于桂间种枇杷，春采枇杷夏收桂’。”光福镇党委书记顾丽明介绍，窑上村结合自身古桂资源和枇杷产业基础，探索出“桂枇间作”的特色路径。

为实现两种作物和谐共生，苏州农科院专门为窑上村定制了矮化枇杷品种。“枇杷春结果，桂花秋飘香，根系深浅不同，既不抢养分，又能保收入。”村农技员给记者算了一笔账：往年古桂林下闲置的土地，如今种上白沙枇杷，一亩地能多收200斤枇杷，再加上300斤桂花，试点农户每亩增收超3000元。花农许建良今年将5亩普通桂林改种“桂枇间作”，他家的一株银桂因间种枇杷获得“生态补贴”，今年挂花量较去年增加20%，真正实现了“保护古桂即增收”。

“光有花还不够，我们间种的白沙枇杷，最高卖到每斤四五十元，枇杷花也能熬枇杷膏卖，花农枇杷桂花间种，枇杷收入超过桂花。今年窑上桂花吸引了一波流量，有人气，我们的桂花产业转型才有出路。”王益峰说。

截至目前，窑上村“桂枇间作”面积已达300亩，涵盖50株百年古桂，明年将扩至800亩，覆盖全村三分之一的桂林。“桂枇间作是窑上村的创新实践，既守住了古桂资源的生态本底，又破解了传统种植的增收难题，为同类特色产业村保护提供了可复制的经验。”袁卫明评价道。

产业链让千年桂香成IP

“这瓶‘500年古桂糖桂花’，配着树龄证书卖398元，今年就做了100瓶，刚上线就被抢光了。蜜饯厂还开放了古法腌桂参观，推出桂花围炉煮茶、桂花香囊制作等体验项目。”在窑上花果蜜饯厂的老作坊里，84岁的老厂长王元伯介绍，这家始于1983年的老厂，在工业化生产冲击下濒临倒闭，今年厂里订单量增长150%，平江路12家老字号也主动上门订货。蜜饯厂产品今年成功打入上海一高端酒店，定制“古桂糖桂花”，用于中秋宴甜品制作，单批订单金额达20万元。

在传统糖桂花之外，窑上村更注重产品创新与差异化竞争。联合苏州大学食品学院开发的“古桂枇杷果酱”，采用“80%枇杷果肉+20%古桂花瓣”的黄金比例，利用桂花天然抑菌成分不添加防腐剂，保质期达12个月，已入选“苏州伴手礼”。今年国庆期间，这款果酱在桂花市集单日销量突破500瓶，与满觉陇“桂花龙井”形成差异化品类——满觉陇以“茶饮”为主，窑上村以“果饮+果酱”为核心，避开同质化竞争。断档30年的“采花制茶”工艺也在当地茶厂重生，红茶鲜叶窨制的桂花红茶，每斤售价880元仍供不应求。

年轻创客的加入，让“窑上桂香”与现代生活接轨。“95后”村民许晓婷从上海返乡后，借鉴满觉陇“网红经济”模式，与苏州大学食品学院合作，用低温冻干技术将桂花制成精粉。她研发的无糖桂花精粉，成为喜茶、奈雪的茶等网红茶饮店的原料，单月销量突破2万瓶，让千年桂香走进了年轻消费群体的生活。

农文旅融合，则是对满觉陇“全域桂文化”的升级实践。今年国庆中秋长假，光福镇推出“桂香禅意徒步路线”，“桂王”曾为1959年国庆十周年献礼，铜观音寺古桂为明代高僧亲手栽种，让游客在赏桂途中感受千年文化底蕴。这场活动带动周边民宿入住率达95%。

今年开集的苏州桂花市集，更让“窑上桂香”走向全国。自9月27日开市以来，市集日均客流量超2万人次，窑上村的糖桂花每天卖出上千瓶。“桂花专线”每天早晨从窑上村运送鲜切桂花和非遗手作，仅国庆假期就帮助村民增收超80万元。“满觉陇的市集侧重‘农家体验’，我们则突出‘千年桂文化’，差异化竞争才能留住游客。”光福旅游公司副经理朱贤平说。

窑上村的转型突围，离不开政策的有力支撑。吴中区“古桂保护条款”对树龄超100年的古桂，每株每年给予500元养护补贴；已有56户农户申请古桂养护补贴，30株濒危古桂得到精准救治。“光福桂花”正在申报国家地理标志证明商标，特别规定“原料需来自光福镇树龄30年以上的桂树”，并建立“从桂树到产品”的全链条追溯体系，光福镇还投入800万元，升级改造窑上村至香雪海的旅游公路。这一系列举措不仅守护了百年桂树的根脉，更铺就了一条通往乡村振兴的芬芳之路。