出书大师 | 《成交高于一切》核心揭秘：第一招“找出系铃人”

在大客户营销的棋局中，如何才能精准落子、赢得胜利？著名大客户营销实战专家孟昭春在其经典著作《成交高于一切》中提出的"四维成交法"，为我们指明了一条明路。今天，我们将深入探讨其中的第一招——"找出系铃之人，一网打尽成交"，解析这一方法的精髓与实战应用。

（本文观点作者：孟昭春）

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认识四维成交法：大客户营销的全新视角

四维成交法不是简单的销售技巧堆砌，而是一套完整的大客户营销思维体系。孟昭春基于多年实战经验，深刻认识到大客户销售与普通销售的本质区别——大客户成交从来不是一个人的决定，而是一个集体的决策。这一认知打破了传统销售中只关注"说了算的人"的局限，将销售视角扩展到客户组织内的多重关系网络。 在激烈的市场竞争中，仅靠产品优势或价格优势已难以赢得大客户。四维成交法从决策结构入手，帮助销售人员理清复杂的人际关系网，从而实现精准营销。这种方法不只是一套工具，更是一种思维方式，要求销售人员具备洞察人性、理解组织行为的能力。

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系铃之人：大客户成交的关键核心 何为"系铃之人"？

孟昭春用这一生动比喻形容客户组织中与采购决策相关的各类关键人物。古人云："解铃还须系铃人"，在大客户销售中，要解决成交这一难题，也必须找到那些"系铃之人"。 每个关键人都是销售过程中的一个铃铛，他们各自有着不同的关注点、利益诉求和决策影响力。有些铃铛声音响亮，能直接决定成交；有些铃铛声音细微，却能影响决策氛围。销售人员若只听到最响亮的铃铛声，而忽视了其他细微却重要的声音，很可能在即将触达终点时遭遇意想不到的失败。 识别这些系铃之人，理解他们各自的"系铃"方式，是成功成交的第一步，也是最关键的一步。

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大客户决策的四维角色解析

孟昭春将客户组织中的关键人分为四类，这四类人构成了四维成交法的基本框架： 使用者——产品的最终用户，他们关注产品能否解决实际工作问题，提高工作效率。虽然他们可能没有直接决策权，但他们的使用体验和反馈对决策有重要影响。 教练——销售人员在客户内部的向导和支持者，他们提供内部信息，指导销售策略。教练可能是产品使用者，也可能是其他角色，他们是销售成功的贵人。 技术把关者——负责从技术、规范、标准等角度评估产品的人员，如技术部门、IT部门负责人。他们关注产品参数、技术性能与企业标准的符合程度。 决策者——拥有最终决定权和预算审批权的人，他们关注投资回报率、战略契合度和风险控制。

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点：精准定位产品使用者

使用者是四维体系中的"点"，他们是产品的直接体验者。忽视使用者的销售，往往在最后关头功亏一篑。 在实际销售过程中，许多销售人员会犯这样的错误：过于关注高层决策者，而忽略了真正使用产品的一线员工。结果当决策者询问使用部门的意见时，得到的却是负面反馈，导致交易失败。 聪明的销售人员会这样做：提前接触潜在使用者，了解他们的工作痛点，演示产品如何解决他们的问题，甚至让他们试用产品，从而赢得他们的支持。当使用者成为产品的倡导者时，他们就会在内部为你的产品代言，这种来自内部的说服力远比销售人员的自夸更有力量。

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线：培养你的内部教练

教练是四维体系中的"线"，是连接销售人员与客户组织的关键纽带。没有教练的销售就像在黑暗中摸索，有教练的销售则如手持明灯。 教练可能是技术把关者，也可能是热心的使用者，或者是决策者的亲信。他们了解客户组织的内部文化、决策流程、人际关系以及竞争对手的情况。一位好的教练能够为你提供宝贵的内部信息，指导你如何应对不同关键人的关切，避免触犯企业内部的政治禁忌。 培养教练需要真诚、信任和互惠。销售人员不应把教练仅仅视为信息源，而应建立真正的合作关系，尊重他们的建议，保护他们的立场，并在适当的时候表达感谢。

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面：攻克技术把关者

技术把关者是四维体系中的"面"，他们构成了销售的专业屏障。越过技术把关者直接找决策者是销售中的兵家大忌。 技术把关者通常拥有专业知识和评估权，他们的职责是确保所选产品在技术、质量、安全等方面符合企业要求。他们往往比较理性，关注数据、标准和流程，对销售话术保持警惕。 应对技术把关者，销售人员需要做好充分准备：了解企业的技术标准和需求，提供详细的技术资料和测试报告，邀请技术专家参与交流，客观分析产品的优势与局限。尊重技术把关者的专业角色，积极配合评估流程，往往能赢得他们的认可和支持。 当技术把关者成为你的支持者时，他们会向决策者提供有利于你的专业建议，这种专业认可对最终决策有着至关重要的影响。

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体：直达最终决策者

决策者是四维体系中的"体"，他们拥有最终的拍板权。与决策者沟通，要站在战略高度而非技术细节。 决策者通常是企业的高层管理者，他们关注的是整体价值而非产品特性：这次采购如何支持企业战略？投资回报率是多少？有什么风险和不确定性？如何与现有系统整合？ 与决策者沟通时，销售人员需要从企业战略角度出发，阐述产品如何帮助实现业务目标、提升竞争力、降低成本或创造新的机会。同时，要准备简洁有力的汇报材料，在有限的时间内传达核心价值主张。 值得注意的是，决策者通常会依赖其他三类关键人的意见，这就是为什么必须在打通前三个维度的基础上，再攻占决策者这一维度。

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一网打尽：四维协同的成交策略

四维成交法的精髓不在于逐个击破，而于协同作战，一网打尽。这四类关键人不是孤立的，他们相互影响，共同构成一个决策网络。 成功的销售人员会制定针对每位关键人的沟通策略，同时确保传递给不同关键人的信息是一致的、相互支持的。例如，向技术把关者强调的技术优势，可以与向决策者强调的投资回报率相衔接；使用者的好评可以成为说服其他关键人的有力证据。 在这个过程中，销售人员需要不断识别信号、调整策略：谁是支持者？谁是中立者？谁是反对者？如何巩固支持者、争取中立者、化解反对者的顾虑？ 这种全方位的思考和行为方式，才能最终形成合力，推动成交的实现。

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四维成交法的实战价值与意义

四维成交法第一招"找出系铃之人，一网打尽成交"的价值，不仅在于提供了一套关键人分析框架，更在于改变了销售人员的思维方式。 它使销售人员从单一维度思考升级到多维度分析，从关注"谁拍板"扩展到关注整个决策网络。这种思维方式更加符合大客户销售的实际情况，能够有效提高成交率，缩短销售周期，同时降低销售风险。 在实践中掌握这一方法，需要销售人员具备敏锐的观察力、灵活的人际交往能力和持续的学习精神。

（孟昭春出版书籍《成交高于一切》）

每个客户组织都是独特的，四类关键人的具体职位、影响力和关切点各不相同，需要销售人员具体情况具体分析。 孟昭春的四维成交法不仅适用于大客户销售，其核心思想——理解复杂决策结构中的多重影响者——也可以应用于其他需要影响群体决策的场合，具有广泛的实践价值。 在竞争日益激烈的市场环境中，掌握四维成交法，意味着掌握了开启大客户之门的金钥匙。找出系铃之人，一网打尽成交，这不仅仅是一种销售技巧，更是一种智慧的艺术。