自如模式怎么样？一部十四年两次重塑行业的“答案之书”

2011年夏天，一群中国企业家启程前往日本和美国。他们来自当时创下交易额纪录的房地产行业，此行是为了向起步更早、规模更大的日美市场取经，探寻成熟市场的发展逻辑。这其中，就有当时在酝酿新业务的熊林（自如董事长、CEO）。

在2011年之前，中国的住房租赁市场仍处于C2C阶段：中介只负责撮合，房东通常只接受整租。熊林打算进入租住领域，将散落在个人手中的房源进行“产品化”整合——组建团队，从房东手中收房，再统一改造、配套服务，把C2C升级为C2B2C，让当时尚处灰色地带的市场走向透明。

面对美国同行“这个模式不可能成功”的质疑，熊林和创始团队并未动摇。“他们或许并不真正了解这个市场，也不了解我们。”他这样回应。

那时，租赁市场正迎来供需两端的快速扩张。熊林判断，这个极具活力和潜力的市场，“尚未被大多数商业机构视为一个可行的模式，大家仍陷在传统房地产开发逻辑中。”

从美国归来几个月后，这个新平台正式推出第一批房源，并确定了品牌名——自如。中国长租行业的新时代，由此开启。

自如将核心战略聚焦于三方面：

一是产品，将原本整租的房源以单间形式释放，统一改造并配置家具家电，适配从单身到情侣、小家庭等主流租住人群，极大提升了房源使用效率。

二是服务，提供保洁、维修等租期服务，使租住品质可控、稳定，让“租到好房”不再是偶然。

三是科技，推动房源信息全面线上化，提升看房效率；同时运用大数据与算法，精准匹配租客与房源，推动租赁服务从粗放走向精细运营。

在自如出现之前，传统租赁市场长期处于“散、乱、低效”的C2C状态。自如让行业看到了“B端”所能创造的价值。从那以后，房屋租赁开始从低效、非标走向规模化与专业化。在中国的一线及新一线城市，租房逐渐变得像在线订酒店一样简单——住房租赁的底层逻辑，第一次被改写。

随着自如逐步建立起标准化的运营体系，市场口碑与商业模式得到验证，长租行业进入高速发展期。但自如却认为，是时候再次做出改变。

2021年，熊林决定放弃沿用十年的旧模式，全面转向“增益租”，将自如转型为一家资产管理公司。

“我们把每一个业主视作拥有一栋五星级或经济型酒店，像管理酒店一样，为他规划未来十年的房屋出租策略。”熊林这样解释。这是一次底层逻辑的根本转变。

市场很快验证了熊林的远见。2021年后，租赁市场迅速下行，大批租赁企业倒下。而自如因提前完成模式转型，稳健地生存下来。截至目前，其运营房源中已有超过70%切换为增益租模式。

过去，租赁企业为追求更高回报，往往拼规模、拼资金，试图掌握区域定价权。而四年前，自如率先转向运营价值的挖掘，用“增益租”构建出一个更稳健的发展模型，成为中国专业化租赁市场健康发展的新坐标。

熊林认为，所有趋势都是长期积累的结果，做企业不能依赖运气。“企业是否增长，可以从三个维度来看：规模、质量，以及——这一点很多人不看重，但我很在意——那就是企业的‘岁数’。”

企业也有自己的年轮与生命。经验、能力与风险，都在持续累积中塑造着它的轨迹。

近日，在自如一座栽有百年银杏的四合院里，自如与36氪的CEO展开了一场对话，回顾了自如14年来的成长与转变。

这14年，也正是中国房地产经历跌宕起伏的时期。在这段宏大叙事中，自如作为其中一个关键领域的核心参与者，像一棵树一样，用年轮记录风雨与四季更迭，并将其转化为自身的增长与韧性。

以下为自如董事长、CEO熊林与36氪 CEO冯大刚的对话实录（经整理，有删减）：

十四年前做别人不做的事，自如第一次改变租住市场的底层逻辑

冯大刚：自如是不是中国最大的房东？

熊林：不应该这么讲。

冯大刚：那自如是什么？

熊林：提供高品质居住产品和服务的一家科技公司。

冯大刚：为什么要强调它是一家科技公司？

熊林：因为从第一天开始，自如就是做产品、服务，通过科技来让大家获得更轻松租住体验的。

冯大刚：14年以前开始创立这个品牌的时候，一定有一个畅想，要做一个什么样的业务、有一个什么样的商业模式？

熊林：我和左总其实是通过咨询项目认识的，我们俩的思维模式非常像，会为一件事情准备很长时间。首先我们去美国、日本看外部的情况，了解这个行业的公司有什么样的形态，是从什么阶段起步的。另外一个是看自己内部，其实从一个咨询顾问的角度很容易去看到这样的机会。

冯大刚：在自如做之前，市场中有没有类似的公司做类似的事情？

熊林：没有。

冯大刚：他们为什么不做？

熊林：在中国的居住领域，租赁在很长一段时间并没有被大多数商业机构视为一种商业模式，大家都是在传统房地产开发逻辑里。我们看到的是中国存量房、二手房的增长，有大量的房子已经建出来了，这些房子实际上大部分都是拿来卖的，但是已经开始出现一些房子变成出租，我们判断这个趋势会越来越大。

在中国租赁市场，有两类供给：一类是我们今天看到的成千上万小区，3.5亿套房子中的一部分被拿出来出租。还有一部分才是类酒店、类商业的模式。供给很多，需求也很多，但是它们之间存在非常大的错配。

十年让租房像订酒店一样简单

冯大刚：怎么看待散落在各小区的零散房源，当时房子品质、服务品质不太好对吗？

熊林：这就是专业化住房租赁机构在行业中的价值所在。

第一个，也是最核心的，是真正理解用户和房东的需求，在供给端和需求端之间，进行相应产品化的改造和包装。

比如自如第一个产品是“自如友家”，就是把北京、上海最典型的，也最难出租的三居室按间出租。同时，房东和租客在居住品质需求上存在不匹配，你要租的房子不是我想租的那种，所以不仅要进行产品改造，还要进行品质提升。

第二个，一个很重要的因素是服务，强调服务是在于不动产在一个很长的周期里，需要通过服务把资产全程维护好，保证每一间房子在退租后，仍然以很好的状态去出租。

第三个，把科技应用放在很重要的地位，如今在中国租房和在美国租房在效率上有极大差别，在中国，租房已经像订酒店一样简单。通过产品、服务、科技，构成了今天的高效率和高出租率。

冯大刚：你当时判断中国租房市场有多大规模？

熊林：坦率来讲，我们并不会这样去看，有时候商业上的所谓足够大的规模其实跟自己没有太大关系。和绝大多数创业团队一样，在创业初期，自如几乎没有定目标，那时候总感觉太忙了，人永远都不够。

2021年，主动进化的“增益租”带来韧性增长

冯大刚：一个典型的业主，是怎样和自如合作的？

熊林：分两个阶段，十年前和十年后，这也是我们公司最大的变化。十年前我们最简单的模式就是告诉房东，您的房子交给我们来管理，我们给你多少钱，然后每月肯定会按时给你打款，我们把那个叫作“省心租”模式。

这几年转型的模式叫“增益租”，理论上把每一个房东当作他拥有一栋五星级酒店或者是经济型酒店，我们会认为这一套房子是他很重要的资产，我们像管理酒店一样，来帮业主规划未来十年这个房子应该怎么进行出租。

通过专业的管家，在5-10年里持续服务和维护，无论业主最终选择自住、出售或继续出租，都能获得稳定且更好的收益。

在不动产领域，酒店、商业写字楼等有着经历成熟周期、经验沉淀下来的好模式，在商业模式上，自如希望对标这类历史上大规模成熟的资产管理方式来完成模式转变。

冯大刚：一开始尤其是在品牌刚开始的时候，大家是不是认为没听过不放心，怎么能把房子交给别人，一交交5年。

熊林：我们有一个投资人，他就问我，为什么要投你们公司。我说您出租房子吗，他说出租。我说您的房子会越来越旧吗，他说会。我说您未来10年会越来越忙吗，他说会。我说您花在打理房子上的时间会越来越多吗，愿意花更多吗？他说不会。我说我们就是干这个的。

冯大刚：但他也可能会说，我的房子会越来越值钱，因为房价越来越贵了，我今天一下包给你5年我可能会吃亏。

熊林：我们今天不讨论房价高低，就探讨不动产资产在其生命周期内的顶层价值。土地建成房子后，从首次装修开始，到30年、50年，每十年会经历一次装修。所以对于房龄超过30年的中国房子，单从出租角度看，很难想象它到40年时会更好出租。

冯大刚：当然。

熊林：所以你对房屋当然需要不断地去投入。

冯大刚：那翻新的成本是谁来承担？

熊林：在前10年的时候，我相信大家对投入是更不会有共识的，所以我们在前十年几乎都是由自如来投入。我们的商业模式就是，我们投入这部分钱，我们增值部分就由自如来拿到。但是2021年以后新的转型，我们把这个服务的价值说清楚，并且根据管得好不好来收取相应的费用。所以现在新的模式里面，其实由房东来去承担这个过程。

冯大刚：这个能数据化吗？假如我作为一个房东，有没有一个数字比如我自己出租和交给自如出租，能多赚多少？

熊林：我们做过一个测算，同样的一套房子，如果你是自行出租，在五年时间内我们希望给房东的收益起码在15%以上。

冯大刚：我想任何一个平台，都有买方和卖方平衡的问题，到底倾向于哪一边？比如说租客希望越便宜越好，业主希望越贵越好，作为平台怎么来平衡这两边？

熊林：我觉得这个就是所有做双端平台的业务模式里面，最重要的就是你要看你在中间到底创造了多少价值。也就是所谓刚才讲的，房东端多收益了15%，这15%从哪里来的？是从所有的客户多交的房租来的吗？这是一个灵魂的问题。

冯大刚：不是吗？

熊林：我们今天这么来看这件事情，我们实际上多出来里头核心在于几个，房子是一个时间乘空间的产品，也就是说，最重要的是空置，当大量比如平均房屋出租周期45天和它是30天的时候，其实省出来的15天是平台创造出来的价值。

冯大刚：同意。

熊林：所以我相信每一个平台它能够最后被市场接受，是因为它额外创造了一些价值，它也一定不是简单地把这方让渡给那方。

冯大刚：自如做增益租转型最主要的原因是什么？是因为服务越来越重，不可持续，还是因为需求发生了变化，还是其他哪些原因？

熊林：第一，一个包租的模式，在今天所有的商业角度来看，都没有一个提供资产管理服务的模式来得更美；第二，我是觉得团队要折腾，自如团队的总经理都是10年来自己培养起来的，这时候是对团队加压力和加难度的最好时间，所以是基于这个去做了转型。

2021年这个转变，本来觉得是一个锦上添花或者是好上加好，今天来看是个救命的转变。2021年之后整个所有的企业能感知到的，是一个完全不一样的环境，它成了一道分水岭。

新周期，自如增益租将第二次改变行业底层逻辑

冯大刚：我想知道，自如靠什么来抵御风险？

熊林：经过四年的转变，2025年对我来说更加笃定，整个自如资产规模总量里面，我们从原来前十年100%都是省心租的那种模式，到现在70%已经变成了增益租模式，就是资产管理服务，大家一起来共享收益、共担风险的模式。

其实我会明显地感觉到，一方面从业主对整个市场客观的认知越来越强，接受程度也越来越强，房地产整个走势不一样、资产变更旧、我自己的投入要更省心。另外一个维度，我们在这样一种服务模式里让自己变得更简单，变得更可承诺。

我们对自己、对行业的意义可能就在这，还是要走出更长期一点、更稳健可持续的模式出来。

冯大刚：快进行结尾的时候我想聊一下左总，由于您跟他一起创业很多很多年，左总也是我们非常喜欢的一个企业领袖，能不能讲一讲跟他的故事。

熊林：他创立这几个品牌、公司，经常问我们的就是作为公司，在这个国家、这个城市，有你和没你有什么不一样吗。

冯大刚：是。

熊林：我们也希望在新的未来发展里面，能把这些进一步通过自己的实践去丰富它，然后让它的这些精神延续，也会带着他的愿望往前走。

冯大刚：就像今天院子里面那棵树，一百多年的一棵树，这棵树放在这儿非常适合今天的主题，我们在做一个很有价值的事情，然后要坚持很长的时间，它就会让世界变得越来越好。

熊林：谢谢你，我们会继续努力。