寿险营销三十年⑥：高峰会往事追忆，一个远去的图腾

文丨杨子

红地毯，聚光灯，山呼海啸般的欢呼——

三十年寿险营销，最让寿险营销老兵不能忘怀的，要算高峰会了。

历经多少努力与挫折、流过多少汗水与泪水，才迎来的高光时刻，深深刻进多少过来人的记忆深处。

曾几何时，高峰会是无数营销员心中的圣杯与图腾——

在灯光璀璨的舞台上，接过公司大佬颁发的奖杯，听着全场那为自己响起的掌声，这是一场场关于尊严与价值的巅峰体验。加冠盛典的召唤，每每让他们在极度疲惫时重新燃起斗志。

三十年里，高峰会激励着众多的寿险营销人克服种种困难，谱写自己的传奇故事。

可以说，无数寿险精英的成长，乃至中国寿险业的发展，都与高峰会密不可分。高峰会特有的荣光，催生了中国寿险业一段狼性迸发、英雄辈出的黄金年代。

时至今日，盛宴不再，江湖已远——

奢华与狂欢已经淡出，取而代之的是更务实、更简约的荣誉论坛。

回望那段激情岁月，可以看到行业成长的印记，也能加深对理性与规范的理解。

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高峰会的起因

庞大的销售队伍需要一套激励机制

有这么一句名言：每个伟大的成就，最初都源于一颗被激励的心。

寿险业在西方国家有几百年的历史，对销售人员的激励极为注重，并且早已经成熟化、体系化。

一是保险公司内部都会建立自己的荣誉体系，如总裁俱乐部；二是行业会建立专业认证和职级体系，如特许财务顾问、特许寿险规划师等；三是在国际上建立了全球性的专业荣誉殿堂，如被称为业界“奥斯卡”的MDRT（百万圆桌）。

20世纪90年代初，美国友邦保险公司将个人保险代理人制度引入中国内地，也将其母公司的一些成熟的管理方式带了进来。

鉴于“高峰会”这种模式在其海外市场（如东南亚、香港、台湾等地）已经运行多年，并被证明是激励销售团队极为有效的手段，高峰会自然而然就移植了过来。

高峰会的核心就是将旅游激励与荣誉表彰相结合：

——设定较高的门槛。明确严格的业绩标准，如保费收入、保单件数、续保率等。

——设定高荣誉。举办盛大的颁奖典礼，由公司最高层亲自颁奖，仪式感爆棚。

——设定高规格奖励。通常是将豪华旅游作为奖励方式。

透过友邦保险的高业绩成长，国内险企意识到这种激励方式的巨大威力，很快就纷纷跟进。

20世纪90年代中期，寿险行业凡是建立了个险队伍的机构，都建立起了自己的高峰会制度，并成为一年一度极其隆重的营销盛事。

由于国内险企机构众多，队伍庞大，阵容壮观，其高峰会的阵势和风头，一起步就盖过了友邦保险。

“锣鼓喧天，红旗招展，人山人海”，小品里的这句台词，妥妥地就是为中国寿险业的高峰会的真实写照。

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高峰会的发展

规格越来越高，能去的地方都去了

高峰会一经引入，就不断被国内寿险业推陈出新，招式和规格不断升级，成为集荣誉、激励、学习、交流与品牌塑造于一体的综合性盛会。

没几年，高峰会的模式就大致定型为经典的三段式结构，引导和激励着营销员整年度的销售行为，包括：

——会前的预热和资格角逐。年初设定竞赛规则，明确入围标准、竞赛期限和举办地。通过海报、内部动员、阶段性排名等方式持续造势，激发营销员奋勇争先。

——会中的超级盛典和豪华旅游。会期通常为5-7天。选择国内外的知名旅游景点举办。极高规格的颁奖典礼，董事长亲自颁奖。红地毯、聚光灯、获奖感言，沉浸式、高规格的明星体验。

——后期的高峰会在会中还增设了学习交流和联谊板块。请顶级专家进行主题演讲，开阔精英视界；精英分享会分享成功之道；针对特定专题进行小范围的深入研讨和交流。还有举办地特色的文化之夜活动，公司领导荣誉宴，豪华旅游，都是会议的重要部分。

——会后的荣誉延续和效应放大。公司通过各种途径渲染和报道峰会盛况，铺天盖地宣传明星风采。将精英的事迹登报和用于培训，以期形成榜样示范效应。

随着机构之间的不断攀比，高峰会的会场布置和旅游目的地选择，逐渐达到了极尽奢华、超越想象的程度：

——会场选择，在国内已经进入到人民大会堂和明清两代皇帝祭祖的北京太庙；在国外进入了巴黎凡尔赛宫、奥地利哈布斯堡王朝的夏宫。

——旅游目的地的选择，国内已经渐渐入不了法眼了。一些顶级自然奇观都看过了，比如乌鲁鲁巨岩、海曼岛、马尔代夫的神秘岛屿，都曾在短时间内成为顶级精英的“私人王国”。

流程和体验逐渐趋于极致化。顶级明星的专属演唱会、世界级大师的闭门分享、公司董事会领导亲自为精英倒酒和合影，妥妥的超级体验和顶格尊重。

高峰会的超级阵容，那不用说了。有包下十多架越洋宽体飞机的，有包下整个五星级度假村的，有专享数日国际豪华游轮的。

礼品嘛，有定制高端瑞士名表的，有纯金打造纪念章的，传言还有奖励豪华汽车的。

巅峰时期的高峰会，寿险机构可谓绞尽脑汁，以求达到场地的不可复制性，体验的独占性。

发展到后期，每次探讨下一届高峰会去哪里召开，都是一个很费脑筋的问题。

因为，似乎可以去的地方都去过了！

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高峰的故事：太多太多

温情与激情，梦想与远方

激励着数百万人为荣誉而战

对于寿险机构来说，高峰会就是营销员荣誉体系的塔尖。

对于绝大多数营销员来说，总部的高峰会就是职业生涯的珠穆朗玛峰，是自己雄心和梦想的顶点。

年年都有高峰会的方案宣导，年年都有不断刷新的高峰会极致体验传出。

很多营销员就是奔着高峰会去挑战自己的极限。他们中很多人认为，能参加一次这样的高峰会，这一辈子就值了。

三十年的高峰会开下来，自然就积累了很多与高峰会有关的励志故事。

这些故事也就成为行业高峰会文化的一部分，比如——

故事一：某位持续入围高峰会多年的营销高手，因为身体、家庭或其他原因，沉寂了一两年。众人都认为传奇就此落幕了。

新的一年，他宣布复出。经过一番血拼，又重新站到了最高领奖台上。

在颁奖典礼上，他在获奖感言时说道：“我离开，是为了更好地回来！这个舞台，我一直怀念！”

金句，自然获得经久不息的掌声。

故事二：某位营销员在竞赛截止前一天的最后一小时，凭着一张压轴的大额保单，业绩排名瞬间飙升，从无缘入围直接绝杀，跻身榜单前列。

在最后时刻，所在团队成员都没有回家，陪着这位接近达标的伙伴。当保单终于承保，系统显示入围的那一刻，整个职场一片欢腾，大家相拥而泣。

个人英雄让人感动，团队温暖更让人动容！

故事三：某位资深营销员，他的一位客户在投保前的体检中被查出早期重症。客户家庭经济状况一般，情绪崩溃。

他没有因为保单无法成交而放弃客户，动员自己的全部人脉，帮客户联系了重点医院的专家，并陪同就诊，协助准备理赔资料，帮助客户获得了重大疾病保险金，得到了及时的治疗。

客户非常感激，逢人便夸。客户所在企业的高管层都被他的人性关怀所感动，集体将家人的保险安排托付给他，稳稳进入高峰会。

故事四： 一位业绩顶尖的精英营销员，在竞赛期中途被查出重病，需要立即住院手术，销售行为被迫中断。按照规则，她当年已无法入围。

分公司总经理在得知情况后，做出了一个决定：向总公司特别申请：“她不仅是我们的业绩标杆，更是我们文化的传承者。按她的业绩进度可远超入围线，病魔可以中断她的工作，但不应该剥夺她应得的荣誉。”

总公司特批了这份申请。高峰会的颁奖典礼上，当主持人念到该营销员名字时，全场灯光暗下，大屏幕播放了同事们为她录制的加油视频。虽然她本人未能亲临现场，但公司依然将她的座位虚位保留，奖杯和鲜花都放在了座位上。

全场上千人起立鼓掌，掌声经久不息。

当然，每年的高峰会，都有着擦肩而过的遗憾故事。最常见的就是第11名或第101名，与入围排名差之毫厘，往往会被认为是全年的努力功亏一篑。

那些与梦想失之交臂的复杂心情，每每成为高峰会的唏嘘故事。

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营销圣杯的另一面

高耸的彩旗也拉下了长长的阴影

奢华的高峰会终是走下神坛

高峰会就像是寿险业树立的一根标杆。

标杆越高，看得见和向往的人就越多。但竖起的标杆越高，拉出的阴影也会越长。

高峰会是一种荣誉体系，但也是一个充满利益博弈的江湖。

三十年中，高峰会作为保险行业的一种标志性活动，发挥了很好的正面效应。

作为寿险机构的“奥斯卡”，这项顶级荣誉满足了营销员受尊重和自我实现的高阶追求。榜样的力量，使很多人职业发展的道路更加清晰。

高峰会塑造了精英文化，强化了队伍的争先氛围，增强了团队凝聚力和归属感，成为留住核心人才的重要抓手，也成为了吸引新人加入的活广告；

将个人荣誉、团队激励、公司发展和行业成长紧密联系在一起的激励工具，成为寿险机构最有效的业绩驱动引擎，推动了业务发展。

但高峰会带出的问题也是多方面的。

一是花费巨大，成本高昂。

一场奢华的高峰会要花费多少钱？这涉及机构财务数据和商业机密，从来没有机构公布过。

但从场地、住宿、交通、餐饮、旅游、嘉宾等几个方面粗略估算，就会知道费用绝对高昂。

再加上各级机构层层设奖，层层组织高峰会，高峰会的成本无疑是巨大的。

这些费用无疑会侵蚀保险机构利润，影响产品的定价，最终由所有的投保人承担。

二是奖励诱惑影响业务品质。

高峰会的入围资格通常与保费规模直接挂钩，为了争夺入围资格导致业务品质受到影响。比如：

——销售误导，向不合适的客户推销高保费产品。

——编造产品即将停售或涨价的由头，制造恐慌性购买。

—— “杀熟”或购买大额“自杀单”，往往造成第二年大量退保。

三是加剧行业乱象，损害行业形象。

高峰会奢华、高调的图片、视频传播开来，不仅与社会提倡的艰苦奋斗精神极不合拍，也引发公众和客户反感，认为保险业存在暴利。

过度注重物质奖励的做法，也不利于培养营销员队伍正确的价值观。如果卖保险就是为了赚钱和享受，那自然会忽视保险的保障本质和服务属性。

四是高峰会承办过程中衍生出诸多风险。

组织一次几百人甚至上千人的高峰会，其复杂性和安全风险不亚于组织一次奥运会出征。

在高峰会的旅游和活动环节，可能发生人身安全事故。

三十年的高峰会运作中，尽管寿险主体总是会严格控制舆情，但并不能消除风险本身的客观存在。比如：

——有集体食物中毒事件；有高强度活动后突发猝死的悲剧；有行程取消引发的客户关系危机；有营销员团体遭遇抢劫、盗窃等损害事件。

——有虚列费用支付迪拜高峰会开销而受到监管处罚的。

——有保险机构负责人在举办高峰会过程中虚列成本职务侵占被判刑的。

终于，在2017年前后的强监管周期中，奢华多年的高峰会逐渐冷却下来。

极尽奢华的高峰会显露出的奢靡之风和公款吃喝，显然与中央八项规定相背离。

奢华的高峰会常常超过监管报备的费用上限，保险机构通过虚挂会议费、培训费、宣传费等方式套取资金予以补贴，导致公司财务数据严重失真，引发合规风险和经营风险。

保险监管机构在相关文件和窗口指导中曾多次强调，不得以保费收入、保单金额作为首要甚至唯一的评奖和入围标准。高峰会的运作也与此冲突。

面对监管要求，从2019年开始，奢华的营销高峰会逐渐退出历史舞台。

过往以表彰和旅游为核心的高峰会转向了以荣誉表彰、学习交流、战略宣导为核心的精英论坛或荣誉峰会。

后记

告别，也是一种成熟

行业需要的是更理性

更符合时代底色的荣誉体系

面对轰轰烈烈三十年的高峰会深度转型，奢华已成过往，业内心态复杂。

奢华的高峰会一直是激励销售人员的“核武器”，失去这一工具后，很多人感到巧妇难为无米之炊。

对很多业务员来说，没有了“冲向高峰会”这类具有煽动性和吸引力的口号，荣誉的光环暗淡了，梦想失去了目标。

也有很多人认为，过往的高峰会弊端太多，必须选择战略性放弃。而忍痛放弃，犹如刮骨疗毒，但有痛苦才有新生。

当然，这需要认知转变，需要增长驱动方式的革新，更需要文化重构。

从这个角度讲，奢华高峰会的退去，同时意味着新的升级模式的诞生。

这意味，行业需要告别对旧有激励模式的追忆，为行业构建一个更理性、更符合新时代、更可持续的荣誉新体系。

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