足力健卖水饺，看上了加盟商的钱

「核心提示」
从卖老人鞋，到卖水饺、玉米等有机食品，困在“债务”里的足力健，急切寻求资金回血，开始一场高风险自救。

作者 |詹方歌

邢昀

足力健开始卖水饺了。

9.9元8根的糯玉米，4.9元一袋的速冻水饺，充值300元送200元的大额优惠……今年6月开始，名为“足力健有机食品”的门店开始在河南省内迅速铺开。

短暂的恍惚过后，人们意识到，这就是那个卖老人鞋的足力健。

2020年起，足力健受外部环境和内部扩张的影响连年亏损，资金链极度紧张，供应商和员工都已经成为足力健的“债主”。2024年的采访中，张京康透露，目前公司还有7亿元债务要还。《豹变》获悉，甚至有足力健员工今年9月才拿到2024年12月的工资。

“不投资固定资产、不融资、不贷款、不担保、不做服务产业。”这是写在足力健有机食品品牌手册里的五不原则，也体现出目前公司对于资金流转的保守态度。

在创始人张京康的设想中，有机食品是足力健所代表的“银发经济”的一种延展，被视为公司的全新增量。

不过，现实似乎没有那么乐观。据《豹变》了解，足力健近年来对员工的欠薪情况并没有改善。有机食品板块今年5月才刚推出，但门店店员已经开始面临工资发放不及时的窘境。10月刚刚推出的“足力健有机食品”加盟政策，背后公司打的算盘，可能也是为了“加速回款”。

1、复制山姆？供应链有难题

今年2月，张京康开始在社交平台发布视频为“有机食品”预热。视频中，他表示，用户不会认为品牌说的健康食品是健康的，但会认为有机食品是安全的，安全的食品才是健康的。这或许也是足力健食品将定位放在“有机”的原因。

但是消费者在面对“足力健有机食品”的时候，并没有如张京康所说，将重点放在“有机”二字上。

“足力健做水饺？不得一股脚丫子味。”这才是不少人对足力健有机食品的第一印象。

卖鞋的品牌突然开始做食品，大部分人的第一反应是抵触。为了尽快打开市场，足力健采取了会员优惠战术：普通会员一年只需要10元会费，即可享受会员价。黄金会员则是一次性充卡300元，会有额外的会员福利赠送。刚刚开业时，不少店甚至有充300送500或充300送200的活动。

虽然招商人士解释称，目前公司已经将产品价格下调，因此不会再有如此大的充值优惠。但下调产品价格，还是为了通过更直观的“低价”来吸引消费者。

不断围绕“低价”做文章，足力健有机食品所建立起的消费心智是“价格又低，品质又高”。社交平台上，不少买过足力健食品的消费者发帖称，足力健零食配料表干净，价格又划算，他们愿意买给自己的孩子吃。还有人单纯被超低价格的鸡蛋、玉米、水饺所吸引，决定充值薅羊毛。

对于足力健来说，这样的消费心智在短期内的确能够获得销量，长期则相当危险。

和山姆、盒马等商超的自有品牌一样，足力健也使用了代工模式，且对外称优先使用盒马、山姆的供应商。这类代工模式下，品牌对产品质量的把关相对困难：即便是盒马、山姆也在食品安全问题上不断翻车。

本就管理难度较大，足力健还有意继续扩充SKU。招商人员表示，到2025年底，公司或将有800个上市SKU。更多的SKU将带来更大的管理难度，而足力健才刚刚涉足食品行业，能否做得足够好，目前还是未知数。

质量把控还有质检部门参与，更难的则是保持低价。在商超的运转模式中，高质又低价，必须在形成规模效应的基础上。即便是山姆，也只能做到用大分量堆出“性价比”。显然，足力健的品牌体量远远不够。

《豹变》发现，足力健现有的代工厂中，已经有永辉、盒马的代工厂。但是相比这类名气更大、拿货规模更大的品牌，足力健注定无法在代工厂一端拿到更便宜的价格。所以也就导致了足力健一边要为了得到消费端的认可，不断压缩自己的利润，比如玉米、水饺等引流品；一边只能将价格比一线城市商超还贵的商品，以折扣的名义卖给三、四线城市，甚至乡镇消费者。

比如，线下店售卖的足力健有机核桃500克标价59元，会员价29.5元，看起来折扣力度很大，但事实上比瞄准一、二线市场的盒马单价更贵：同样是有机核桃，盒马718g规格的价格是29.9元。

另外，卖鞋的公司做食品，备货和运输也都是挑战。因此，虽然也有线上商城，但足力健的主阵地还是在客单价更高、运输链条更短的线下店，线下店也只开在河南本地。比如热销的4.9元一袋的速冻水饺，代工厂为河南本土企业温生记，工厂位于河南安阳。河南产，河南卖，能够有效减少物流成本。

另一个佐证是，虽然足力健食品也有抖音直播，但直播间引流品玉米、水饺、鸡蛋之类的商品也都只在线下售卖，线上所卖的主要是商品券，会导向线下消费。

2、把下沉的任务交给加盟商，会员费留给自己

根据公开资料，足力健有机食品小程序上线于今年5月。有足力健招商人士告诉《豹变》，到目前为止，足力健有机食品已经在河南开设45家门店，还有10家在装修中。

其中，位于省会郑州的门店有30多家。根据品牌手册，公司期望在2025年开店数量达到100家，2026年达到600家，2027年开店数量达到2000家。

如此大的野心，足力健并不打算只靠直营店来实现，今年10月，公司放开了加盟模式。

足力健的加盟模式为联营，加盟商和足力健首次签约合作期限为3年。产品铺货、开业辅导等均由公司提供，而加盟商负责店铺租赁、装修设备采购和门店经营。每日营业回款的25%归加盟商所有，根据营业情况，总部会有额外奖金发放。

但前期，加盟商需要付给足力健品牌使用费2万元，还有一笔10万元（100平米的社区店）或15万元（200平米的商圈店）的保证金。

招商人士表示，目前单店一年的营业额在200万元左右，门店毛利率大概在25%左右，不算保证金，回本时间大概在1年，算上保证金则要1年半。

这也意味着，足力健有机食品单店一天的销售额得在5500元以上。

和足力健鞋类加盟主要采取的代理模式不同，足力健食品的联营模式中，加盟商不需要自己负担进货的成本，但受品牌方的制约更强，与公司的联系也更为紧密，约等于是拿着25%的营业额，租个门脸给足力健打工。

目前，足力健只放开了河南的县城及乡镇区域的联营加盟，而河南省内市区则仍打算采取公司直营模式。

招商人士给出的解释是，县城的竞争更小。但在这些市场，消费者对于有机食品的消费情况如何，目前还有待观察。毕竟如山姆、盒马等主打健康有机的大型商超品牌，也只是下沉到二线城市或富庶的江浙沪县域而已。

更重要的是，作为品牌方的足力健，似乎在利用话术跟加盟商下一盘棋。

目前，足力健的营销策略明显鼓励消费者充值，但加盟政策的通知显示“每日营业回款的25%归联营加盟商所有，回款次日分账”。这里的营业额，其实不包括会员充值的“预付款”，只包含销售商品获得的销售额，还有普通会员上缴的一年10元会员费。

换句话说，消费者充值的钱，将作为回款先揣进足力健的钱包，等消费行为发生，才会作为营业额分给加盟商25%。一手向消费者收充值费，一手还能朝加盟商收加盟费，品牌方足力健才是最大赢家。

3、困在债务里

不管是低价策略，还是加盟商政策里藏着的玄机，都指向同一个目的——回款。这个目标甚至被写在足力健有机食品的品牌手册中：“回款达到1000亿，集团存款达到100亿。”

疫情后至今，足力健的确将大部分精力放在了回款还债上。

2024年9月，足力健创始人张京康在接受《中国企业家》采访时表示，2018年，足力健决定加大广告投放、自建工厂和开直营门店。“他应该就是在做供应链那个阶段（2018年）白头的。”张京康的女儿张亚丽曾对媒体表示。

由于自建工厂和直营店的投入过大，叠加疫情影响，从2020年以后，足力健连续三年亏损。公司每年收入的70%到80%都拿去还了债。仅去年一年，就还了1.8亿元。但直到那时，公司还有约7亿元的债务未还，大多是欠供应商的。

欠供应商的是大头，而不是全部。据《豹变》了解，足力健多个区域、多个板块都存在员工工资发放不及时的问题。

有接近足力健的人士告诉《豹变》，一些公司老员工，至今还没拿到自己1月的工资；新员工情况较好，部分板块只拖欠了三个月的工资。

更重要的信号是，有机食品板块的发展似乎并没有让公司的情况变好，食品板块也在欠薪。

一位前足力健有机食品自营店店员告诉《豹变》，从自己年中入职起，工资发放就不准时，“店员发工资都分好几拨发，自己都不知道啥时候能拿到工资。”

员工间传闻，有人离职很长时间后还拿不到自己的工资，情急之下加上张京康本人的微信一通骂，几天后，工资发了下来。其他讨薪员工想要效仿，张京康没有通过他们的微信。

有机食品板块并不是足力健唯一的多元化尝试，早在2022年，足力健就开始尝试切入以中老年客群为主的健康产业，成立了新品牌“星力健”，做出乳酸菌益生菌、星力健傦力宝、星力健即食麦片等多类保健品及营养品，但因为品牌知名度不行最终夭折。

公司对回款的极致渴望，也在让足力健的主营板块——鞋类销售的动作不断变形。

2022年开始，年轻人穿足力健的话题在社交媒体上一波又一波火起来。虽然各大社交媒体上足力健的官方账号在尝试和年轻人互动，拉近距离。但很快有消费者发现，官方旗舰店开始坐地起价，99元的鞋直接涨到199元，不少消费者也因此发出避雷帖，足力健没能好好接住这几波泼天的流量。

足力健应该走平价路线，这几乎是业内的共识。“虽然足力健和其他（如安踏等）品牌的大部分产品都在一条水平线上，也有针对老年人的专利设计，但大品牌确实有资金支持工艺创新和试错。足力健连工资都发不出，哪有钱试错呢。”有制鞋行业内人士对《豹变》表示。

作为“创一代”，张京康有自己的社交媒体账号，也有属于自己的独特标签：白发。这与他始终所深耕的银发经济不谋而合。但当他认真讲营销、讲创业甚至讲还债时，评论区却从最开始的敬佩、点赞，到现在越来越多地出现员工和供应商对欠薪、欠款的控诉和讨伐——人们对于企业家的成功正在祛魅。这只是时代情绪变化的冰山一角。

毫无疑问，足力健踩中了十年前的银发经济风口，但如今新的一批人在变老，银发经济背后所包含的消费诉求也并非一成不变。足力健是否抓得住“新”老人，讲出新故事？这或许才是企业能否走出泥潭的关键。