被彩虹屁包围的快消企业老板，正在错过一个又一个“时代风口”

本文为食品内参原创

作者丨景行编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

作为基层员工最常存在的疑问就是：总部制定的这个产品策略，连我这个一线人员都能看出是不符合市场规律的，为什么老板还要这样制定呢？老板那是见多识广，身边智囊、幕僚无数，为什么制定的策略却越来越幼稚呢。

有人评价说，现在的这些传统快消老板们，因为年纪越来越大，过去的成功经历，长时间的一言堂，又被各种彩虹屁包围着，这让他们相信自己就是商业奇才，眼光独到，判断准确，那些失误的策略只是下面的人没有执行到位，下面的团队不行。把时代的馈赠当成自己的本事，把运气当做实力。

但其实，在这些老板们“一言堂”的背后，他们多数时候已陷入到下面员工用“彩虹屁”给他们搭建起来的市场信息茧房里，甚至，他们看到的都是二手、三手的信息。

各种二手信息

在近几年的市场中，最难决策的就是零食折扣店。相较于过去的社区团购、零售通等平台，企业如果抱着不合作的态度，过一两年苦日子，这阵风就刮过去了。但零食折扣店却是不同的，毕竟它已经形成了一个新的线下零售模式。在与零食折扣店合作与否上、就看到“老板”们是怎么陷入信息茧房里的。

福建某饮料公司在零食折扣店刚出来时，因一直陷入到产品增长乏力的困境里，当时老板就想与零食折扣店合作，并四处收集市场信息，但这一行为遭到全体业务同仁的一致反对。因为，这意味着低价倾销，各个区域都列举了与零食折扣店合作的坏处，会让经销商打款积极性降低，会影响一线业务拿提成……

“君有诤臣，不亡其国，父有诤子，不亡其家”，那一刻大家都是铮铮铁骨，坚决不合作。过了两年，这个公司从一头部企业挖了个销售总监过来，这个销售总监同样面临着业绩增长的压力，就又想到零食折扣店这个渠道可以做，销售总监给出的是前东家与零食折扣店合作后销量每年的增长量，甚至每年零食折扣店为前东家贡献的量是翻倍成长。

于是，这家饮料公司决定与零食折扣店合作。只是，这个时候零食折扣店的合作基本已经进入到稳定期，零食折扣店给到品牌方的扣点是在增长的，原本那些第一批快消公司进入的时候，费用点数在8个左右，后进品牌的费用就已涨到10个点以上了。

为了彰显零食折扣店合作是有效果的，总部又定出负责现代+零食折扣店的业务今年业绩增长40%以上。这一年合作下来，业务们一年的业绩增长了5-10个点，虽然是高于其它渠道增长的，但却低于公司制定的业绩指标，最后结果就是只能拿底薪。前段时间，该饮料公司经营的4个茶饮料的SKU又因为销量排在最后，被锁条码，产品下架。

同一件事，前后不同的方针策略。快消企业的老板们为什么动不动就想从外面请个高管过来？因为老的团队虽然用着顺手，但你无法否认的现实就是业绩每年在下滑，新品上一个倒一个。可你挖来的新人，又何尝不是带着“一定”的目的？

老板想的是，我挖来的人带着其它我不知道的市场数据和其它企业的模式，但到最后执行的效果也没有太多变化，一样的信息茧房，何不再用回老团队的方法？都是市场增长不起来，但老员工们说话好听啊，凡事都顺着老板说。

员工要给老板搭建“信息”茧房，主要靠的就是数据。比如，某乳业公司要模仿行业前两位的企业推水果牛奶，在模仿切入的时候，就有员工提出来：咱们可以做一款榴莲味酸奶。毕竟，在小红书和抖音上，关于榴莲的段子层出不穷。要让领导层支持自己的决定，那就要详实的数据支持。于是，在产品上市PPT中，他们这样写到：市场上喜欢榴莲口味的人比例高达95%。

当这个数据出现的时候，业务团队是充满怀疑的：95%的人都喜欢榴莲口味，这男人、小孩儿、老年群体喜欢榴莲的多吗？以榴莲的价格来讲，又有多少人真能经常消费榴莲呢？可大家怀疑归怀疑，你还没法质疑，因为你没调研过。

在这样一片欣欣向荣的数据中，产品从从容容地上线。而后，经过半年的市场检验，动销较差，一些男性店主说，打开产品那一瞬间，他其实就已经不想尝了，硬着头皮尝一下，就更不能接受了。当销售数据反馈回来，与PPT那精美的数据呈现出相反状态时，业务团队又得背个推广不利的锅。

被阉割的信息

“这事，不能让老板知道，不然又该骂我们无能了”。在员工说出这句的话的时候，就是因为不少老板们确实是不从市场出发、制定了一些偏离市场的政策。我们再举个例子，近年来传统快消品牌的老大、可口可乐们的销量有一些不稳定，现在市场上就有声音质疑：传统的深度分销已经过时，未来市场做得越深度，存在的问题便越多。企业要减少一线业务人员，要把渠道转给经销商来操作，企业不需要那么多的市场费用投入、人员投入，甚至把产品低价卖给经销商就可以了。

而更过分的一种声音是，因为现在的白牌生意越来越好，一些传统企业在代工产业越来越红火的时候，就有人给老板提建议——公司以后不要做传统品牌，就干脆做代工。你做传统渠道一年要养上万名销售，而做代工，胖东来、盒马、永辉、山姆它不需要你的业务人员服务，你只要按这些渠道设计产品就可以了，企业还投品牌推广费、销售费等都是浪费，不如直接把价格降下来。

当老板让两波人去收集信息时，传统渠道负责人就坚决不报告关于传统分销导致的市场问题，不会讲可口可乐员工刷信用卡打款，不会讲娃哈哈经销商不愿打保证金，银行不愿意给经销商贷款等等；而到了白牌负责人收集资料的时候，主要就讲现在白牌市场有多大前景，传统深度分销又导致市场乱价，经销商体系崩盘。

每个人在汇报工作的时候，首先想的是我报告的这个消息对我的利益有没有影响，老板如果听到这样的消息让我去学习时，给我带来的负面结果是什么。这就导致团队里面有两类人：一类人想的是这事，在内部解决，不要让老板知道。另一类人想的是：这事我得往上捅，我要投诉到老板那里。

无论是哪一种声音、哪一种想法，员工们首先是站在自己的角度自己的既得利益上考虑，在保证自己利益的同时，最好打击到其它团队的利益最好。所以，无论是哪一种心态，老板收到的信息都是被“阉割”过的。

我们说企业的老板们经常做一些看起来错误的决定，是对团队做的服从性测试，而员工们加工过的信息和数据提供给老板，想的其实也是先为公司好，再为自己好。

每一个你看到的幼稚决策背后，都是一盘利益的争斗。只是，当一个老板提前两三个月告诉你要走哪个市场，而后在员工安排下走五六个点，每次出行队伍浩浩荡荡，也就别想着从终端老板、经销商那里收到真实的消息了。因为他们知道，提出的问题，越高层的人越解决不了。