进博会观察|参展商掘金“细分”生意

来源：@经济观察报微博

记者 罗文利

一款用于卫生间的清洁剂可以衍生出多少种商品？在第八届中国国际进口博览会（下称“进博会”）的现场，记者在葡萄牙家居清洁品牌茉汰（Mootaa）的展台上看到，商家针对头发、水垢、纸屑，推出了专用的清洁剂。

“细分”正成为参展商们的新品开发逻辑。

首先是把使用场景分得更细一些。

连续八届参展的茉汰在本届进博会首发绿色天然系列新品。该系列产品覆盖衣物清洁、浴室除垢、厨房去油等三个家庭清洁场景。据其现场工作人员介绍，该系列产品原在欧洲市场销售，但是引进中国市场后将SKU（最小存货单位）从4款增加至7款，“国外多为多功能一体清洁剂，我们针对中国市场拆分为厨房清洁剂、洗洁剂、地板清洁剂等，其中厨房清洁剂还加大了去污的有效成分，适配灶台重油污需求。”该工作人员补充。

今年茉汰还计划推出卫生间香氛洁厕球，工作人员正在进博会上收集消费者香型投票，结果将直接决定新品最终香型。

“除场景细分外，产品规格也需适配。”上述工作人员解释，“国外用户偏好大瓶装，中国用户则更青睐小瓶装、低单价、高性价比的产品”。

依托进博会渠道，茉汰已与经销商、连锁商超及电商平台建立合作，形成线上线下销售网络：线上覆盖天猫、京东等主流平台，线下进驻沃尔玛、麦德龙、大润发等商超。截至目前，茉汰中国市场零售规模达4亿元人民币，年复合增长率保持在30%以上。

二是按人群细化产品。

飞利浦在展台中央介绍了其今年首发新品旋护新9系Pro剃须刀，该产品可剃净皮下0.08毫米的胡须，单机定价为3000元左右，适配追求品质生活的高净值人群。

今年3月，飞利浦还推出旋风Pro剃须刀，以“年轻人的第一把剃须刀”为定位，面向大学生、初入职场的青年消费者。飞利浦展台现场工作人员告诉经济观察报，这款剃须刀入手仅需百元，主打性价比。针对中高端人群，飞利浦于去年推出了一款鹅卵石剃须刀，该产品轻巧便携，能实现80天超长续航，价格区间在500—800元，覆盖有出差需求的商务人士。

三是在功效上做细分，覆盖全品类矩阵。

日本花王集团旗下精简护肤品牌freeplus（芙丽芳丝），在本届进博会上展示了其净润精华卸妆油——这是其在王牌单品“净润洗面霜”基础上，针对卸妆需求推出的新品类。

此前，芙丽芳丝已针对中国消费者控油祛痘需求，在洗面霜品类中细分出控油洗面霜。此次新增卸妆油，进一步补全花王在洁面护肤领域的品类布局。值得一提的是，该卸妆油是今年5月芙丽芳丝全球总部迁至上海后推出的首批本土化产品之一。

“芙丽芳丝是花王中国本土化战略的先行者。” 花王（中国）化妆品事业总经理大仓诚一表示，未来将逐步把中国定制产品推向更广阔的亚太市场。

花王旗下的另一健康护理品牌美舒律于2013年进入中国市场，旗下蒸汽眼罩、晚安蒸汽贴是热卖明星单品。该品牌针对中国消费者的独特需求，还推出了蒸汽舒肩暖颈贴、泡脚产品等。

“这款产品（泡脚产品）源自日本热卖的‘泡澡片’，但中国消费者更青睐泡脚，因此我们调整了包装规格，缩小尺寸并增加香型。” 现场工作人员介绍，“中国市场调研研发的本土产品，经评估后还会推向国际市场，目前已有不错的销售表现”。