居然之家王宁：在“剩者为王”时代以“精耕细作”重塑行业竞争力

来源：中国金融信息网

新华财经上海11月9日电（记者胡洁菲）近日，居然之家通过加速团队高度职业化、健全风控体系、深化“从收租向零售转型”等一系列改革，受到广泛关注。经历系列变革之后，公司将如何规划下一步在资本市场定位？记者近日专访了居然之家董事长兼CEO王宁。

新华财经：当前，科技、消费和房地产行业正经历一些新变化，您如何看待家居行业下一步的发展空间？

王宁：从整个行业格局看，家居建材行业一直呈现出“大行业、小企业”的态势。一方面，行业规模庞大、年产值约5万亿元；另一方面，市场集中度很低，根据统计，目前头部企业如居然之家与红星美凯龙合计市占率仍不足20%，这意味着，头部企业发展空间巨大。

另外，其他几个层面也能验证家居卖场的竞争力：一是中国建材流通协会的调查显示，目前消费者采买家具建材超82%仍选择传统家具卖场，这也意味着线下家居卖场仍有很深的“护城河”；二是家居行业虽复购率低，但连单率极高，比如消费者买瓷砖大概率会连带购买马桶、床垫、灯具等移动家具，这是行业重要优势；三是零售业态的顶级模式是掌控供销管道、库存等核心环节，居然之家正加速规划供应链管理，包括在国内加速推动整合、以及加速推动企业“出海”。

新华财经：居然之家经历了不同发展周期，您如何评价当前新一轮周期？公司在组织架构等方面做了哪些适应性调整？

王宁：我判断当前是“新周期中洗牌，分化中突围”，行业进入了“剩者为王”的时代，如何保证自己在当前环境下能够穿越周期活下来、活得更好，就要从过去的野蛮生长向当下的精耕细作转变。过去靠“开店扩张”的增量时代已过，现在拼的是“精耕运营”的存量能力。

前期，作为泛家居流通领域平台型企业，居然之家在卖场领域形成了一系列标准化运营体系，发展成为覆盖全国30个省、自治区、直辖市，在300多个城市开办了近400家家居卖场、百货商场、购物中心，以及100多家生活超市的大型商业连锁集团。

为适配新周期，我们调整集团总部组织架构，成立新零售营销中心，将线上营销工具和装备研发、供给与卖场场景应用合二为一，彻底打破技术与业务“两张皮”的僵局，更好地提升营销管理效率。与此同时，居然之家也逐渐进入由高度职业化的经理人团队共同决策、共同管理的全新阶段，接下来，会凭借完善的组织架构、健全的风控体系，确保企业行稳致远。

新华财经：居然之家一直在推动由租赁业务向零售业务转型，能否系统介绍一下目前居然智家的几大业务板块以及未来规划？

王宁：截至2025年上半年，公司业务结构已经实现“零售主导”的转型，数据很清晰。

居然之家上半年零售业务收入36.31亿元，占总营收56.34%，同比增长29.49%。未来公司还将在北京北四环店打造“生活场景集合馆”，重点关注居家办公、人宠共居、亲子互动等细分沉浸式体验需求。未来三年，居然之家计划在全国一二线城市打造50个2000至5000平米的生活场景集合馆，进一步推动零售业务发力。

另外，我还想分享一下几个关键指标：招商率方面，居然之家上半年较去年同期提升1.07%，较2024年底提升3.9个百分点；超过70%工厂在今年上半年在居然之家开店的数量实现净增长；公司新增了包括智能、原创等各品类的战略合作品牌178家，全集团智能与电器的品类从三年前8%的经营面积占比提升到了目前的13%，销售占比从之前的10%提升到了目前的16%。

租赁业务是“基本盘”，上半年营收26亿元，占总营收40.34%，毛利率47.24%，公司将推“百川计划”，把过去的固定租金改成“固定+流量抵扣”，商户带私域客户到店，一组流量能抵70元至150元租金，未来三年覆盖全国所有门店。

装修服务，目前占营收比重1.61%；金融及其他服务，占比0.11%，毛利率95.9%，未来计划重点做商户供应链金融和消费者分期，配合可持续发展战略。

新华财经：公司名字已从“居然智家”改回“居然之家”，这背后有怎样的战略考量？

王宁：改名回“居然之家”，核心是居然之家要“回归商业本质”。“智”曾体现我们的数字化决心，这是在传承基础上的创新，不是丢掉根本，我们想传递的是：无论技术怎么变，我们始终是“为用户守护家”的居然之家。

在数字化转型方面，目前公司已将数字化、智能化全面融合升级为数智化，实现从住宅户型、设计方案、场景体验到商品模型的全链路AI赋能。未来我们将依托“洞窝、居然设计家、居然智慧家”三驾马车构建“对内协同、对外赋能”的产业基础设施。

截至目前，居然设计家全球注册设计师超1900万人，其中海外设计师超过1600万人，覆盖220个国家和地区；空间设计案例4600万个，设计模型1900万个；洞窝合作家居卖场超1200多家，合作商户累计超15万家，年度GMV累计近500亿。

新华财经：除了软件“出海”，公司对“出海”还有什么其他规划？

王宁：我们还计划整合供应链，推动国内品牌“出海”，同时规划海外仓建设及送配安装等配套服务。目前，居然之家中国澳门店已开业，明年春节前后将集中推进一批项目，重点布局东南亚（马来西亚、越南、印尼等）和中东（迪拜、沙特等）地区。这些区域目前正处于“房价上涨快、人口基数大、人口结构年轻”的状态，是中国企业出海的重点区域。

海外业务中，除家居外，我们还将纳入餐饮、体验类业态，且餐饮以当地特色为主，例如吉隆坡门店引入当地知名的伊斯兰传统餐饮。海外业务不仅有To C端零售，还承接大量To B端工程订单；此外，居然之家还为品牌与当地经销商搭建桥梁，例如帮助芝华士沙发对接马来西亚、柬埔寨等当地经销商、而非仅依赖华人经销商。

新华财经：市场对居然之家的定位还是一家以收租金为主的居家卖场企业，您怎么看？对重塑企业估值有何新思路？

王宁：首先介绍一下负债方面，居然之家一直控制在行业中等水平，并且主要用于场景店改造、数智化投入这些能产生长期收益的项目，短期偿债压力很小。2024年公司通过资产处置、优化费用，已实现经营性现金流净额和净利润正向匹配，未来会继续“要里子不要面子”，确保财务稳定。

短期内，居然之家仍以租金收入为主要商业模式，不会立即改变，但我们会通过精细化管理提升效益。长期来看，居然之家将推进“场景化+自营+加盟”模式，穿透源头工厂开展自营业务。目前，居然之家已与敏华（芝华士母公司）达成合作，由对方专门开通生产线，生产“居然优选” 品牌产品，采取“先销售后结账、零库存”的合作模式，后续公司还将持续对接工厂及买手，提升选品能力，增强卖场吸引力。

目前，在全国超过1万平米的规模以上卖场中，居然之家占比为12.5%。展望未来，随着行业出清持续，居然之家还将持续推进承接同行门店、新开新店等举措，预计未来三至五年市场份额有望提升至15%至20%。尤其是在华东地区，这些城市在GDP、人口规模、购买力及精致家装文化方面均具备优势，拓展空间广阔。

编辑：李一帆