曾经年销十二亿的“国民零食”，泡椒凤爪为何卖不动了？

曾经登陆A股的“泡椒凤爪第一股”，有友食品，曾经就凭借这一款核心产品，撑起了高达12.2亿元营收峰值，最终成为行业第一，稳坐细分赛道龙头。

然而也正因为传统渠道的增长乏力，这个曾经的“国民零食”，也因此陷入了增长瓶颈。

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大家觉得，平时追剧啃的小小凤爪，能做到多大的生意？

答案是10亿都不止。

曾经登陆A股的“泡椒凤爪第一股”，有友食品，曾经就凭借这一款核心产品，撑起了高达12.2亿元营收峰值，最终成为行业第一，稳坐细分赛道龙头。

早年，靠着足够密集的商超、便利店等传统渠道，泡椒凤爪可谓成了“必备零食”，“有友” 二字也成了消费者心中的品牌代名词。

然而也正因为传统渠道的增长乏力，这个曾经的“国民零食”，也因此陷入了增长瓶颈。

不过短短两年间，有友就经历了业绩三连降：2023年营收跌至9.66亿元，归母净利润从2.26亿元腰斩至1.16亿元，创上市以来新低。

其中最严重的，就是产品与渠道单一化的问题。

毕竟这种单一品类市场在相对饱和之后，即使是老字号，也不可避免地进入了存量竞争时期。

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从市场地位上来看，有友食品依然是泡椒凤爪细分赛道的绝对龙头，2024年泡凤爪类产品营收7.85亿元，但放在整体卤味市场中，其体量与头部企业差距仍然显著，且尚未进入整体市场CR3阵营。

同时，泡凤爪长期贡献65%以上的营收和70%以上的利润，这种“一招鲜”模式在品类成长期能实现高效盈利，但也埋下了的隐患。

在所有影响业绩骤降的因素里，产品单一遭遇周期冲击是首要诱因。

剖析来看，鸡爪占生产成本的60%以上，2021-2022年鸡爪价格同比上涨40%，直接导致泡凤爪毛利率下降。

而公司缺乏替代品类缓冲风险，去年数据显示，其第二大品类皮晶类营收仅0.93亿元，占比不足8%，新品培育未见成效，无法对冲核心品类的利润下滑。

反观绝味食品，通过鸭脖、鸭锁骨等多品类布局，成功抵消了单一原料涨价的影响。

研发投入不足，错失消费者视线，也加剧了困境。

去年的有友，研发费用仅413万元，占营收比例0.35%，不足绝味食品（2.1亿元）的1/50。

同行业的王小卤等新兴品牌通过虎皮凤爪、无骨凤爪等新品抢占年轻消费群体时，有友直到2024年才推出新品无骨鸭掌，错失了近3年的创新窗口期。

渠道老化与竞争加剧，也形成双重挤压。

传统商超渠道受电商冲击客流下滑，2022年有友商超渠道收入同比下降18%；而绝味、煌上煌通过万店规模的加盟网络实现渠道下沉，2023年绝味在西南市场的门店数量是有友合作终端的5倍，形成贴身竞争。

自打上市后还连续更换了5任董秘，决策与战略上很难不受影响。

渠道上的掣肘，直到有友另辟蹊径，选择了借助山姆的渠道，才实现了业绩上的看似反弹。

之所以说是“看似”，则是因为有友在与山姆的“联姻”中，只风光了表面。

毕竟成为山姆的供应商，也是一把双刃剑。

正面效应，体现在规模与品牌的双重提升。

不可否认的是，有友在山姆渠道的脱骨鸭掌月销超3000万元，还带动了“其他泡卤风味肉制品”营收暴增840倍至1.5亿元，占总营收12.9%，成为第二增长曲线。

同时，依托山姆的高端定位，有友成功打破“区域廉价零食”的品牌认知，提升品牌溢价能力。

然而负面风险，则集中在利润侵蚀与渠道依赖。

山姆的账期向来以长闻名，去年有友应收账款从379万元激增至7461万元，同比增长了1866%，今年一季度进一步升至1.28亿元，资金周转效率大大下降。

此外，山姆定制产品的毛利率仅17%，远低于传统业务，从而拉低了整体毛利率。渠道依赖风险，也随之凸显，今年年一季度有友线下渠道占比93.57%，而山姆贡献了直营渠道的60%收入，若山姆调整选品策略，将直接冲击有友的业绩。

况且这种“渠道导向”而非“消费者导向”的创新，对有友来说只是从“单品依赖”变成了“渠道依赖”。

虽能短期提振业绩，却未能根治核心问题。

凤爪巨头如何走出“单品兴则企业兴，单品衰则企业衰”的循环，在是存量市场的竞争中重拾优势的关键。

你为“泡椒凤爪”花过钱吗？评论区聊起来！

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