上海卖房要反转了

　　今年四季度的市场，我们感受降温还是很明显的。

　　尤其在价格方面的变化，出现了一些急跌的房子。

　　反而是一些极其便宜的老破小价格的分歧变小了，反而好卖了一些。

　　至于具体到每一个卖房的房东，我们从一线业务中感受到的是：

　　非常艰难……

　　甚至一些房东接受不了买家如此变态的砍价，索性不卖了。

　　有些房东绞尽脑汁想卖房办法，各种攻略也看了不少。

　　但是一上阵就成了“马谡守街亭”。

　　纸上理论和实际操作还是有很大鸿沟的。

　　当然，你要是问我，是不是房子彻底没法卖了。

　　我的回答是，房子依然能卖，甚至能够快速成交。

　　我们在国庆前接的客户，在国庆后一周就卖掉。

　　想知道我们是如何帮房东破局的吗？

　　中介“逼降价”

　　房东在和我们接触之前，已经在市场中卖了大半年了。

　　就像我上面说的一样，很多房东攻略看了很多篇、办法想了很多种、市场也试了很多次，但就是拿不到结果。

　　之前自己卖的时候，挂牌价是805万。

　　房东自己觉得是市场价格，毕竟小区的挂牌价都挺高的，如果一定要说，在挂牌房源里还算便宜的。

　　中介虽然给他挂牌，但是转头就开始压价。

　　和他说，成交价最多也就是600万出头。

　　这一下少了近200万，搁谁也很难立马接受。

　　中介的理由是，上一套同户型的成交价就667万。

　　这又过了一短时间了，那这套还得再少几十万。

　　房东火气就上来了，弄得两边不欢而散。

　　以至于后来再有中介来沟通，房东都很难有好脾气。

　　但你要说，房东不好沟通还真不是。

　　为了卖房，房东特意换了密码锁，租客也清退了，房子里也收拾的干干净净。

　　房间里也给准备好水，对于每个带看买家也都很重视。

　　该配合中介啥的，都没问题。

　　这样的房东绝对是学习了不少卖房知识，而且非常诚心卖的。

　　但是对于市场、价格上的无效沟通，让所有努力都白费。

　　拖了半年后，中介已经不愿意推这套房子，甚至有的就直接说爱卖不卖。

　　现在中介很喜欢搞房价的压力测试这一套，从他们想快速卖房赚佣金的角度来说没啥问题。

　　但是从房东角度出发，中介比买家还要无底线砍价，那付出的中介费的意义是不是就没有了。

　　卖房降价的前提是合理的、有意义的，是基于中介对市场的了解和房东深度有效沟通的结果之一。

　　试问，谁愿意花钱找人pua自己降价。

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　　房东误区

　　中介确实有问题，600万只能买小区里不带电梯的。

　　但是房东在价格上也确实走入了误区。

　　因为一开始的805万就是个伪命题，因为挂牌价失真了。

　　房东房子是在金虹桥这边，中环边上，又是古北的富人区附近。

　　小区里一些急卖的房东走掉后，剩下的一些“僵尸”房源确实价格很高。

　　这就让房东觉得，现在业主们心态都高，说明小区房子不愁卖。

　　我们看了一下， 不少高价的房源挂牌都超过1年以上的，真的就是“挂着而已”。

　　房东其它方面做得很好，唯独对于市场的了解过于片面。

　　所以，我们在接到客户后，重点进行市场调研。

　　房东们不要认为市场调研就是找中介问问之前房子成交价就可以了。

　　你的了解，过往几个月甚至1年内成交的情况，每套房子内部情况，房东卖房的原因。

　　卖的价格高的为什么，买便宜有什么问题。

　　当下在卖的竞品房源有哪些，周边小区有哪些威胁或者是机会。

　　哪些中介门店的客户资源丰富、哪些经纪人更厉害等等。

　　市场情况、价格策略、预期结果。

　　这一系列，我们和房东沟通汇报之后，尽管还需要降价，但是房东是认可我们给出的价格建议的。

　　805万是空中楼阁，现在的市场谁来的都卖不掉，但是我们也发现了机会点。

　　卖过上一套667万的房子，还是有信心的。

　　最终赶在国庆放假前，我们确定了最终挂牌价713万。

　　当然也留好了砍价空间。

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　　筛出真客户

　　房东的房子是2000年之前的电梯房。

　　地段在中环边，附近是老外街、高尔夫球场。

　　小区也没有挨着中环高架、延安高架。

　　甚至小区里还有网球场呢。

　　可以说 是闹中取静的地方。

　　房子是135平的大三房户型，虽然以前是出租的，但是内部保养维护的都很好。

　　当然要说瑕疵，那就是房龄老，还有个暗卫的问题。

　　国庆结束后，我们立马开始了推广工作。

　　其中的重点在于客户筛选上。

　　想要快速卖房的关键之一是找到对的人。

　　上海2400多万人，捞一个买你房子的人，这样做肯定是不对的。

　　我们侧重于找两类人，总价预算受限但是地段要求高的，还有周边5公里内对老小区抗性低的。

　　当然我们肯定更倾向于第二种，目标更精准，而且区域认同感强，沟通难度低。

　　在和所有中介沟通过程中也都往这两方面的客户引导。

　　策略很成功，1周就进行到谈判环节了。

　　其实当天第一组客户还很波折。

　　中介给的反馈是客户能出650万，想着现场在加点，房东再让点，能有机会。

　　结果买家一见面就给了620万价格。

　　这种乘人之危的客户，我们是见得太多了，果断拒绝了。

　　这个客户的画像就是想要好地段又预算有限的。

　　第二组客户就是住在周边的，给儿子买婚房的。

　　尽管一开始也是650万的出价，但是沟通难度低。

　　人家就是希望小孩和父母住得近，对于这个小区也很认可。

　　房子情况和面积大小都在人家的预期之内。

　　当我们抛出670万的价格时，很爽快的答应了。

　　这其实比房东的心里底线还高了不少。

　　从10月9号发力到15号成交，也就是7天时间。

　　对比挂牌价也就是6个点的让价空间。

　　最后

　　当下房子难卖，还在于各方立场的巨大差异。

　　中介永远是价格悲观的，买家永远是疯狂砍价的，房东永远是期待下一个出价的。

　　房东的共性问题就是：

　　高估房子，低估市场，容易和中介搞成对立面。

　　很多时候房东需要有一个专家智囊团来帮忙。

　　我们能够做好房东和中介、市场之间的润滑剂。

　　我们有信心：

　　市场好的时候，溢价卖；市场不好时候，加速卖。

　　专家团队+大数据系统+全上海中介资源，房外房有能力实现：

　　房外房的平均卖房周期是41天。

　　不是我们自吹自擂，如果真的是想卖房的朋友，非常建议你联系我们。

　　注：该篇文章仅代表个人见解，不构成交易建议。