靠“跑太勤”，从LP口袋里“掏”出5000万

来源：市场资讯

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导读：

对于一些比较优质的市场化或产业LP，如果你想募到他们的钱，那你得花时间和精力，要多跑，多互动，多推项目，多更新机构和已投项目信息，让LP了解你的进展，看到你们的成长变化，并逐步建立人与人之间的信任关系，之后等条件成熟，LP投你的概率就会大大增加。

作者丨杉域资本董事总经理 王春杰

目前在杉域负责咨询业务，包括基金投前可行性研究，商业尽调，GP图谱，基金绩效评价，专题培训、基金/项目退出等方案设计。

最近和一个LP朋友聊天，他说前段时间投了个GP，原因是他们跑的太勤了，还经常给我们推项目，去看什么项目也经常知会我们下，带上我们一起，有什么需求也第一时间响应，服务太好了，所以后面他们募资就顺手投了他们基金5000万。

另外一个机构LP朋友正在筹划一个母基金，年底可以成立出手投资，目前在储备GP，他提到有些GP虽然还没投，但现在互动已经很紧密了，经常一起看项目，还投了他们一个专项基金。有了这些前置的铺垫关系，等后面母基金设立完成，那投这些GP的基金也就顺其自然了。

但有更多GP募资的并不顺利，主要原因是不深耕，比如去了2次，对方意向不明确就不去了。下面小朋友推项目，对方没积极回复就不推了，没有追着打。没有去研究LP偏好，决策机制，过往投了什么，领导在想什么等。很多时候，募资这个事，特别在当下要往死里推，对于处于甲方的LP来说，除非你手上有像宇树这样知名项目，不然他们不会积极主动，因为找他们GP太多了，在看的项目的也很多，你不积极主动，LP就忽视了。

目前看下来，市场上LP主要是2类，一类是政府引导母基金和一些国资母基金，明确带有KPI指标，即每年要投出去多少金额和数量；还有一类是没有明确指标，但有资金预算，碰到满意的就投，碰不到就不投，属于可投可不投。

从GP角度，前一种LP相对来说比较好搞，因为这类LP基本都有自己的标准框架，只要符合这些条件要求，一步步走流程即可，最后在所有申报的GP中横向对比下，找出各方面指标最高或资源匹配上最合适的就行。而后一种LP，由于没有明确的KPI指标，属于可投可不投，这类型对GP来说就比较难搞了，如果按通常的募资套路来走，基本是行不通的。特别是有些处于偏远地区的LP，GP和LP不是在同一个地方，也不可能经常出差沟通联络；二是很多GP的时间精力也有限，目标也很明确，通常见一次面聊完，如果感觉不是很有戏，后面基本就过掉了，不会再花时间在这个LP上。

所以，对于一些比较优质的市场化或产业LP，如果你想募到他们的钱，那你得花时间和精力，要多跑，多互动，多推项目，多更新机构和已投项目信息，让LP了解你的进展，看到你们的成长变化，并逐步建立人与人之间的信任关系，之后等条件成熟，LP投你的概率就会大大增加。

现在市场上已经没有那种傻白甜的LP了，单纯的说就投你这个基金，LP背后都有各种各样目的。比如国资LP，你去见之前要先准备好1-2个可以返投落地的项目，介绍完基金，赶紧介绍可以落地项目情况，如固投，产值，税收，就业等，这些都提前准备好，这样即提高了沟通效率，又博得领导的好感，后续工作群建立，快速对接起来。对于一些市场化的LP，你要先准备好一两个可以给到跟投份额的优质项目，Pre-IPO专项，或者手上拟上市的锚定份额等，先让LP看到赚钱的一些确定性和合作的诚意，再来推动投资于基金的落地。

投资这个事本质上还是信任关系，如果能经常见面沟通项目，聊聊市场，可能你的投资能力一般，但因为熟悉了，心理上就容易接受。市场上会有更好的机构，但不认识不熟悉也不敢投，除非是大白马机构，靠长年积累的品牌知名度作为信任基础，这也是一种募资方法。还有一种就是直接的利益交换，你先给到我什么，我再看看能给到你什么，大家都从不吃亏开始。

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