云厂情报大览：某头部云厂遭遇大模型产品困境；宇宙云 KPI 「严」出圈；A股运维高管自掏百万腰包打单

企服行业形势艰难，A企高管自掏腰包打单

近两年，经济大环境艰难，不少企服公司都在艰难求生。

去年，头部运维上市公司A就以“高管自掏腰包补贴客户”的方式拿下了一个大客户。

这家客户有万人规模，去年6月发布了一款IT运维产品的招标公告，计划9月完成产品上线。招标公告发布后，一大堆运维厂商都跑过来报名。

这个项目原本预算是500万，为了拿下订单，A企直接砍半，给出了240多万元的报价，成功中标。

中标后需到客户处测试功能，测试通过才能正式拿到中标通知书。在测试现场，双方就产品性能和价格出现一些争议。

拖延约两个月后，A企出动几名高管找到客户高层开会。会上，客户项目负责人表示：“我们日志查询量和日数据量极大，但你们没有存储聚合相关产品，根本承接不住。”

A企高管回应道，可通过存储转发实现。见客户还是不表态，一位A企高管直接表示，你们数据量大，我个人掏几百万买存储硬件，放你们服务器里，免费给你们用。

此言一出语惊四座，参会人面面相觑，知道A企是铁了心要拿下这个项目。最后的结果也不出所料。

Anthropic一则公告，或将影响AWS中国一项数亿美元业务

今年9月初，全球知名AI公司Anthropic宣布禁止中国资本控股企业（直接或间接持股超 50%）使用其 AI 服务，这一“AI断供”禁令，直接将亚马逊云科技（AWS）大中华区一项年营收接近 6 亿美元的业务推向了风口浪尖。

众所周知，Anthropic 旗下 Claude 系列模型通过 AWS Bedrock 平台向全球提供服务，其中就包括不少中国企业客户。

即便 2024 年起相关限制逐步收紧，仍有不少中国企业通过注册海外公司、代理代办等方式持续接入，以至于AWS大中华区该业务在过去一年实现约 1600% 的爆发式增长，当前月收入也稳定在约四五千万美元。更多该业务详情可添加作者微信xf123a交流。

本来是一项“有钱途”的业务，如今却横生波折。

一些业内人认为，Anthropic 此次禁令的 “杀伤力” 远超以往，因为采用了穿透式审查标准，基本堵死了此前的间接使用路径，这也意味着 AWS 中国的这块高增长业务可能会面临 “断供” 风险。

宇宙云KPI“严”出圈：细到“抠百分比”，AI 成 “一票否决” 硬门槛

“宇宙云的KPI可能是目前几家云大厂里最细致、严苛的。”多位宇宙云销售如此表示。

严到什么程度呢？

据这些销售称，宇宙云会规定在总收入KPI中各项业务需要达到的百分比，而且权重划分得很细。比如在AI业务上，之前AI业绩会算上来自DeepSeek等外部模型的营收，但现在不算了，只计算自家的大模型服务，而且还要看具体销量。

同时业务还分品类，像CDN：如果一个销售他CDN资源很好，在其他任何厂商都能完成任务，但在宇宙云不行——因为CDN业务权重只给30%，就算这个销售把CDN做到满分，其他业务做得少，综合下来依然不及格，甚至可能被淘汰。

另外宇宙云还有个近乎一票否决的规定：AI的token调用量如果不够，哪怕你其他云业务做得再好，也没用。

微软云生态大调整：庆雪辉权责扩大，代理商告别 “license躺赚” 时代

今年年中，微软云大中华区生态线迎来了一波调整。

调整后基本上分成两个团队：一个是local 线，负责人是庆雪辉，汇报给侯阳。另一个是亚太线，汇报给亚太。之前庆雪辉主要负责微软中国大陆生态，现在港澳台生态线也并入进来，都归他管。

此外，段微之负责的中小企业客户线和中小企业渠道线迎来融合，融合之后双方责权进一步划分，不再为了抢夺客户而相互打架，并且还可以共用合作伙伴。

可以说，这两年微软中国生态体系总的方向是在变好。

之前微软代理商体系有点乱，存在一些销售和代理商之间的利益绑定。但从2023年起，微软开始不断调整优化，把代理商体系基本上重新洗牌了一遍。

微软代理商里有一些是之前跟着微软打盗版起家的，更多是卖license，在解决方案能力上有所欠缺。调整之后，大家更加拼的是真刀真枪。

某华南云大厂可观测业务现状：大厂细分业务的“典型困境”

与外界认为的“人多力量大”不同，云大厂在一些细分业务上有时候会存在难以避免的短板。

比如，某华南云大厂的可观测与日志两类业务分属不同部门，且相互之间有赛马机制，造成两个部门间既合作又竞争，导致客户难以获得一个完整的运维可观测平台，无法在一个页面完成所有监控操作，必须跳转页面，体验上没那么“一站式”。

两部门为何分开？核心问题出在利益分配上。

一方面，这俩板块都能盈利，负责人之间会争夺业绩“蛋糕”，即便每项业务的营收规模不算大，负责人们也不愿将自己手中的业务让给其他部门。另一方面，可观测与日志这俩产品分属两条GM线，进一步增加了整合难度。

除了需要跨部门协作外，该云大厂的可观测业务还存在研发人员不足的情况。

该部门约有四五十名研发人员，却要负责前端、拨测、APM、指标、压测等7个模块，平均下来每个模块的研发人员基本上都是个位数。

SHEIN云订单最新进展：AWS续签15亿美金大单，谷歌云合同明年底到期

SHEIN这家跨境电商巨头目前有3家比较稳定的云供应商：AWS、谷歌云、微软云。

SHEIN和三家云厂商签订合同的时间线不一样。具体来说：

和AWS的合同已于今年上半年到期，于是7月左右，SHEIN和AWS又续签了一个十亿级美金的大单，一个更具体的说法是5年共计15亿美元。

SHEIN和微软云此前签订的三年合同承诺金额目前已经完成，据说为了拿下续签，8月15号侯阳和梁岩亲自去见了SHEIN的CTO。

而SHEIN和谷歌云的合同到期还早，据说明年年底才到期。因为SHEIN在谷歌投的广告很多，双方绑定关系较强，所以在谷歌云看来，并不太担心SHEIN这个客户会流失掉。

某互联网一线云厂陷大模型产品困境：成熟度不足、开发慢，销售推广意愿低

据多个市场渠道反馈，该云大厂的不少大模型产品目前还不够成熟，而且开发节奏较慢，以至于不少客户过来咨询、想对比产品的时候，很多需求其都接不住。

该厂的销售们也不愿意推销自家的大模型产品，一是不够成熟，二是有的产品干脆就没有，三是从KPI上，对销售来说推销大模型产品也没啥好处。

据了解，该云大厂管理层并没有强制把大模型产品营收纳入销售的KPI考核，因为大家都知道，产品不给力的情况下，强制计入 KPI 大概率也是完不成的。更多详情和不同见解，可添加作者微信xf123a交流。

AWS原西区负责人蔡韬加盟微软云，直面 “压力局”

当 AWS 中国西区前负责人蔡韬（Terry）在 9 月下旬传出离职消息时，业内便对其下一站充满猜测。

如今谜底揭晓 —— 据多位知情人士透露，蔡韬已于9月底入职微软云，接替今年 4 月离职并转投阿里云的袁志明，执掌数字原生事业部（简称：DN）的东区与南区业务，为这场持续近半年的岗位空缺画上句号。

从履历适配度来看，蔡韬的加入可以说是“精准补位”。作为微软云中国的营收主力部门，DN 事业部主要服务泛互联网、游戏等数字原生客户，这与蔡韬所擅长客群有所重叠。此前他负责 AWS 西区期间，曾深度对接游戏客户。

但表面的 “适配” 之下，蔡韬面临的挑战同样不容忽视 —— 最直接的压力来自于 “大客户调整”。据说原本归属 DN 事业部东区的关键客户、拼多多海外电商平台 Temu，已被调整为由微软亚太区数字原生线负责人田灼亲自负责。

如此一来，如何快速挖掘新客户、稳住现有客户份额，成为蔡韬上任后的首要考题。

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