2.8机滤、9.9刹车片，价格战卷到新高度，汽修老板敢卖吗？

作者|Gary

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

2.8元机油滤清器、9.9元刹车片，汽配价格战进入了令人感到夸张的新维度。

过去一段时间，以2.8机滤为代表的低价汽配又引发了汽车后市场的诸多争议。

汽车服务世界观察到，2.8机滤发起者是一个名为“虎哥”的汽配人，他在抖音、视频号等新媒体平台发布短视频，并在抖音上开展直播，一直推广这个“项目”。

行业争论主要围绕于两点，一是亏钱补贴的价格战，属于恶意低价竞争；二是低价产品可能存在质量问题，进而引发行车安全。

针对这一现象，一方面，汽车服务世界与多个行业人士、汽修老板进行沟通，从他们的视角观察这种价格战行为。

另一方面，汽车服务世界采访到价格战发起者虎哥，站在当事人的视角，和他聊到了几个核心话题：发起2.8机滤的背景、2.8机滤有没有利润、产品质量是否有保障、价格战要打多久……

虎哥的一句话令人印象深刻：“如果三年之内，我没有倒闭，那么这个项目至少做三年。”

在这篇文章中，汽车服务世界不做评述，主要是综合梳理各方信息，将评论权留给读者，欢迎在文末留言。

一、“营业额下滑30%，不引流怎么有客户？”

虎哥原名焦老虎，据他的说法，“我是从底层一步步做起来的。”

他的行业经历有几个关键节点：

2012年毕业，到广东打工当汽配业务员，主要卖雨刮和滤清器；

2015年辞职，去山东烟台开汽配店，9万块钱投入，40平米的门面，做刹车片零售业务；

2017年底，汽配店开到6家，同时开始思考转型，“零售规模做不大”；

2018年，着手转型做批发，找工厂合作贴牌，做LED灯和火花塞两个品类；

2019年，因为LED灯质量问题，停掉了这个品类，火花塞一直做到现在，依然是核心营收项目，“一年4000万左右”；

2020年，开始新增品类，包括三滤、刹车片、机油、雨刮、电瓶等十几个一类易损件。

据虎哥透露，目前他主做全国范围内的区县市场，合作汽配店300家左右，有交易的修理厂5-6万家。

那么，在已经完成转型、体量还不错的情况下，为什么要打2.8机滤、9.9刹车片价格战？

虎哥的说法很直接：“今年5月拉了一下业务报表，发现老客户复购率下降31.7%，整体营业额下滑超过30%，肯定要做出改变。”

分析下滑的原因，跟大部分从业者的理解类似：第一，用车频次下降，年均保养次数下降；第二，油转电大趋势，电车的保养业务下降很多；第三，各行各业消费降级，车主价格敏感度高；第四，车子不值钱，车主对非刚需业务无所谓；第五，市场参与群体多了，竞争更激烈。

“以前一个县城200家汽修厂，只有1家汽配店，现在有4-5家汽配店，有的地方甚至8家，配件毛利只有10%-20%，除去房租人工，不仅不赚钱，还要亏钱。”

虎哥认为，今年汽修厂要倒闭30%，汽配商的大趋势也是类似，淘汰是避免不了的，所以要找到方法解决现有的问题。

当时，他做了三种方案：

第一，为修理厂赋能，做云连锁，教修理厂拍视频获客，结果是“做得很难很累，修理厂不配合，其实拍视频门槛不高，但老板意愿很低”；

第二，让代理商增项，以前卖5个品类，现在卖10个甚至15个，客户数量不变，产品多了，销量可能上去，“但这样会把代理商拖入死循环，一旦生意不好，钱投入库存，更看不到结果”；

第三，低价引流，既然代理商的修理厂流量下降，那就从引流着手，价格战，就是最简单直接的营销手段。

最终，虎哥选择第三种方案。

二、“2.8机滤就是亏钱，牺牲机滤、总体赚钱”

项目背景之外，在2.8机滤、9.9刹车片价格战的执行层面，我们可以分拆成几个维度来看。

第一，价格战营销方案具体是怎样的？

虎哥透露，2.8机滤是给代理商的价格，代理商可以拿这个价格、根据当地市场情况做很多方案，当然主要用到的是建议方案，“比如100块钱30个机滤，先给修理厂撒一波。”

在这种情况下，给到修理厂的零售价是3.3元/个，代理商的毛利是5毛/个。

9.9刹车片稍有不同，其打法是：修理厂采购额满100，再加9.9块钱，就可以买到一个刹车片，也可以选一套三滤，相当于多了一个采购条件，当然，条件也不算很苛刻。

第二，2.8机滤、9.9刹车片，到底是不是亏钱？亏多少？

首先，虎哥的公司已经转型成一类易损件品类管理商，这些产品都是工厂合作直发。

根据他的说法，2.8机滤的成本在4-4.5元，基本上是出厂价，而9.9刹车片的成本在25元左右。

在这个价格体系下，单看这两个产品，就是明确的亏钱引流。

为什么要做到这么低呢？

虎哥的逻辑是：“这个价格，我赌80%的对手都不敢跟，那就有效果。如果你做的事情大家都跟得上，那这个项目就是失败的。”

第三，2.8机滤、9.9刹车片确定亏钱，到底怎么赚钱？

站在代理商的角度，由于批发价低于零售价，盈利空间还是有的；但是对于虎哥来说，一直做亏钱的买卖，到底怎么赚钱？

其实逻辑也不复杂：“滤芯不止是机滤，一共有四滤，代理商不能只拿机滤，其他三滤肯定也要正常拿货。”

打个比方：别人空滤卖7块，虎哥也是7块，别人机滤5块，虎哥2.8块，牺牲掉了机滤这个产品，但是总体赚钱。

“我的初衷是帮代理商做引流产品，但代理商不可能只薅羊毛。做生意就是这样，相当于你吃饭得用碗盛，你不能光用我家的碗，不盛我家饭。”

简单来说，这还是一个引流+转化的营销模式。

根据虎哥透露，如果代理商三滤一起拿，正常算下来，自己还有5个点左右的毛利。

第四，为什么选择机滤、刹车片当作价格战项目？

这个问题可以和机油对比，机油是封装的，如果不检测，看不出来机油好坏，拿机油打价格战，一般修理厂也不敢采购，“机滤好不好拿个刀切开就看得到纸张厚度、减压阀等，刹车片也差不多。”

第五，从5月到现在，价格战效果怎么样？

虎哥说：“一个引流品，对公司来说，无非就是这个项目不盈利，但是我们认识了很多人，有机会交流，进而转化到其他产品。”

据他透露，现在每天新增微信20多个，成交客户2-3个，对于刚认识的代理商，一般会建议对方拿5000-10000元的产品试试看。

另外，这个项目的原则是：一个区县只合作一家汽配商，不会造成所有汽配商都是2.8机滤的局面。

这个原则也有问题：如果当地有一家已经合作，剩下的几家联系到虎哥，已经是无效客户了，“正常晚上直播，能加十几个客户信息，但是70%对应的地方已经有人做了。”

不过，低价引流还是带来了业绩增长：“今年6月赚的钱，是2019年以来最高的月份。”

第六，也是行业最关心的问题，产品质量有没有保障。

首先，根据虎哥的说法，2.8机滤、9.9刹车片，对应的成本分别是4-4.5元、25元左右，2.8、9.9并不是成本价。

基于上述成本价，虎哥的观点是：“很多品牌的价格里面有品牌溢价，但基本上都是国内代工，机滤、刹车片本身产业比较成熟，而且技术含量并不高，质量是有保障的。”

据他表述：机滤的主要代工厂来自河北，整个产业链相对稳定；刹车片的核心在于原材料，压机+涂料机+配方三合一，问题不大。

产品有没有出过质量问题？

虎哥说：“刹车片有过，如果刹车盘不平就会有问题，滤芯几乎没出过问题。其实，只要不是那种外行瞎整，认真做生意，（机滤、刹车片）成本和价格体系是可控的。”

面对行业提到的“低价引发市场混乱”的质疑，虎哥做了一个对比：“前几年资本活跃的时候，头部汽配平台也打过买10送10的价格战，怎么没人质疑他们？低价就只是一种营销方案。”

为什么虎哥认为自己的方案可以落地？

“我是底层出身，喜欢跑修理厂，到哪个地方不是去推销，主要是聊天，了解他们的想法，然后才有方案出来。”

最后一个问题，2.8机滤、9.9刹车片打多久？

“只要三年内我不倒闭，这个项目至少打三年。即便我们不打价格战，行业就不洗牌了吗？其实洗牌已经开始了，以后汽配商要倒闭一半，市场会稳定下来，但是这个过程很残酷。”

三、各方反应：2.8就是厂价，“他敢卖我不敢买”

前面两段，主要是从价格战发起者虎哥的视角，梳理2.8机滤、9.9刹车片的背景、打法、策略等方面的内容，读者可以基于内容自行判断。

另外，针对这个现象，汽车服务世界还和多位从业者、汽修老板沟通，听取了他们的想法。

首先是针对价格和成本问题，一位不愿具名的从业者表示：“从成本上来看，2.8如果是一款量大的纸机滤，河北厂家做出来的，甚至还有3毛的利润，原来出租车都用这类产品，可以说是厂价。刹车片成本10块钱做不到，最低要15块的出厂价。”

当然，这个从业者说到的价格是出厂价，接近于成本，同时，也可以说是一款产品的最低价格，相当于压缩到极致，并且，主要是出租车使用。

其次，汽车服务世界也咨询过汽修老板，大部分的反应是惊讶：“他敢卖我不敢买，这是劣币驱逐良币。”

在他们看来，即便是4.5元成本的机滤，也可以说是最低标准的产品，他们不会选择这样的产品：“虽说汽配商有售后，但万一出现质量问题，甚至影响到行车安全，车主第一时间找的还是我们，进而不信任我们。”

从理论上来说，质量相对较差的机滤，过滤性不强，确实会导致发动机异常磨损，如果长期使用，还会缩短发动机寿命；如果结构强度不足、密封出现问题，极端情况下，甚至会导致发动机直接报废。

事实上，去年闹到沸沸扬扬的济南汽配联盟事件，起因就是石家庄多家修理厂投诉，从汽配联盟采购配件，安装之后汽车出现问题，车主回到门店检查，才发现是采购配件的质量不过关。

由此，也就形成了一种固化的行业观念：低价和低质必然是强绑定的。

这其中就出现了一个典型的声音。

一个汽配从业者在短视频平台上，针对2.8机滤询问一个机滤商家，2.8到底能不能把机滤做出来，对方的回答是：“某个日系车常用机滤，成本在3-4元，2.8元做出来的可能就是降低质量，滤纸、阀门各方面不管用，有安全隐患。”

当然，这个回应有点混淆了批发价和成本价，虎哥的说法是，2.8机滤就是亏本引流。

不过，利用低价产品扰乱市场价格体系，也代表了不少从业者的心声。

另外，还有一个比较中立的观点：“立场不一样，看问题的视角也不一样。以前打车、外卖价格战，作为消费者，大家都薅过羊毛；现在大家都是业内从业者，各自有竞争关系，观点不一致也无可厚非。”

不过，无论立场、视角、观点如何转变，有一个大前提是不能动摇的，那就是产品质量是所有商业行为的生命线，一旦脱离了这一点，任何讨论将失去意义。

市场大环境确实不太乐观，一个汽修老板的回应意味深长，当被问及如何看待2.8机滤、9.9刹车片时，他只回了一个字：“唉。”

您如何看待2.8机滤、9.9刹车片，欢迎在文末留言。