珀莱雅营收107.78亿元，同比增长21%的背后是店员推品率提升50%

2024年，珀莱雅实现营收107.78亿元，同比增长21%，净利润同比增长30%，成为国货美妆首个百亿企业。2025年上半年，珀莱雅以53.62亿元营收排在国货美妆品牌首位，8月份对外公告筹划港股上市的消息，10月10日，公司发布公告称审议通过了《关于聘请公司发行H股股票并上市的审计机构的议案》的消息。

但亮眼的数字背后，却藏着行业普遍痛点：许多品牌将激励重点放在“店长/店主”，忽视了真正影响成交的“店员”；传统小额红包在高客单价场景下效果微弱，运营成本高企；店员作为直接触达消费者的关键节点，其职责已不仅是货物管理，更是门店的天然导购。如何打通品牌-业务员-门店-店员的利益链，成为美妆品牌亟待破解的难题。

一、美妆行业传统激励机制的痛点与误区

1.1激励对象错位

许多美妆品牌在营销活动设计中，误将“店长/店主”视为核心激励对象，认为其掌控门店资源、具备决策权。但现实中，店主更在意产品毛利，少量分润难以驱动其主动推品。店员才是直接触达消费者、影响成交的关键节点，传统激励忽视店员，导致推品动力不足。

1.2小额红包激励失效

传统“消费者小额红包激励”在客单价800元左右的高价值美妆场景下，不仅刺激性弱，反而因红包发放、管理成本高企，让品牌陷入“高投入、低转化”的困境。消费者对小额激励敏感度低，无法形成有效购买决策。

1.3店员职责错位

店员本应是门店的天然导购，但在许多品牌和门店，店员职责仍停留在补货、陈列、收银等基础管理，缺乏主动推品意识与能力。品牌与门店未能将店员纳入推品激励体系，导致“最后一公里”推品链路断裂。

二、珀莱雅如何让店员推品率提升50%

2.1从“店长中心”到“店员驱动”

珀莱雅通过“品牌-业务员-门店-店员”四维利益链重构，将激励资源向店员倾斜。例如，设置店员专属推品提成、阶梯式奖金，确保店员每推荐一款高毛利产品，即可获得远高于传统红包的收益。同时，业务员与门店店长可共享店员推品业绩的分润，形成多方共赢。

2.2精准识别与激励高效推品店员

珀莱雅依托数字化工具，建立店员推品数据看板，实时追踪每位店员的推品转化率、客单价、复购率等指标。

针对高推品率店员，设置“星级津贴”“月度冠军奖”等荣誉与物质双重激励。数字化系统还能自动核算提成，避免人工统计误差，提升激励效率。

2.3让店员“会推品、愿推品”

珀莱雅针对高客单价产品，开发标准化推品话术与体验流程，并通过线上线下培训提升店员专业能力。

例如，针对红宝石系列、双抗精华等大单品，开展产品知识、肌肤诊断、场景化推荐等专项培训，让店员“会推品”；同时，通过高额提成、即时奖励，让店员“愿推品”。

三、激励机制落地的关键支撑体系

3.1短期+中期+长期利益绑定

珀莱雅构建了“短期提成+中期奖金+长期股权/合伙人”的多元化激励体系。

短期，店员可享受推品提成、即时红包；中期，设置季度/年度业绩奖金；

长期，优秀店员可参与股权激励或门店合伙人计划，实现与品牌长期利益绑定。

3.2明确权责，动态调整

珀莱雅通过组织变革，将店员纳入品牌营销体系，明确推品职责与激励标准。

同时，建立动态调整机制，根据市场变化、产品迭代，定期优化激励政策，确保激励有效性。

例如，针对新品上市，可临时提高推品提成比例，快速拉升销量。

3.3打造“推品即荣耀”的门店文化

珀莱雅通过内部宣传、标杆案例分享、推品大赛等方式，营造“推品即荣耀”的门店文化。

店员推品不仅获得物质奖励，还能获得荣誉认可、晋升机会，形成比学赶超的积极氛围。

四、对美妆行业的启示

4.1从“激励店长”到“赋能店员”的战略转型

美妆品牌需认识到，店员才是推品的核心力量。

未来，激励机制应从“店长中心”向“店员驱动”转型，通过数字化工具、多元化激励、专业培训，全面赋能店员，提升推品效率。

4.2高客单价场景下的激励创新

在高客单价场景下，品牌应摒弃小额红包，转向高价值分润、阶梯式提成等激励方式，确保激励力度与产品价值匹配，真正激发店员推品动力。

4.3构建品牌-店员利益共同体

品牌需通过利益链重构，将店员纳入品牌生态，打造利益共同体。只有店员分享到品牌增长红利，才能形成持续推品动力，推动品牌实现可持续增长。

结语

珀莱雅营收破百亿、店员推品率提升50%的背后，是对传统激励机制痛点的深刻洞察与系统性重构。

通过激励对象从店长向店员转移、激励方式从小额红包向高价值分润升级、激励工具从人工向数字化跃迁，珀莱雅成功打通了品牌-业务员-门店-店员的利益链，为美妆行业提供了可复制的激励机制创新范本。

未来，随着市场竞争加剧，品牌唯有持续优化激励机制，真正赋能店员，才能在“最后一公里”赢得消费者，实现业绩与品牌的双重突破。

关于米多

米多公司成立于2014年，是国内领先的营销数字化整体解决方案提供商，在营销领域致力于以企业业务能力（EBC）为核心，构建基于“立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢”的产业互联网营销服务平台，赋能企业通过“网络协同”和“数据智能”双螺旋引擎，用数字化驱动业务增长。累计服务酒类行业、快消行业、日化家清行业、化工建材行业、茶叶行业等品牌类企业逾3000家，包括茅台、可口可乐、宝洁、高露洁、维达、立白、雪花啤酒、劲牌、绿箭、嘉士伯、美涂士、华新集团等。

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