运营商发展突然遇冷，怎么办？

/记得星标我/

比大部分人早一步看见未来

记得前两年，三大运营商还在财报上风光无限，营收利润双线飘红，中国移动营收更是首破万亿，中国电信、联通利润增速刷新高值，一副黄金时代的模样。

然而，进入今年，情况急转直下，运营商发展突然遇冷，步入了发展滞涨阶段——中国移动2025年上半年营收同比下滑0.5%，这是近年来首次出现营收负增长；中国电信、中国联通营收增速也降至1.3%、1.5%的低位。

表面上，三大运营商2025年中期净利润仍保持着5%左右的增长，但大家也都知道，这背后并非是业务的强劲扩张，而更多的是来自于成本的精细控制和投资压降。

行业遇冷：从高歌猛进到突然刹车

曾经风光无限的运营商，如今正集体遭遇增长困境。2025年上半年，我国电信业务收入累计完成9055亿元，同比仅增长1%，这一数字远低于全国GDP5.3%的增速。

个人市场作为运营商收入的传统支柱，正显现出明显的衰退迹象。中国移动2025年上半年个人市场收入同比下降4.1%，移动ARPU值（每用户平均收入）降至49.5元，同比下滑3%。

就连一度被寄予厚望的政企业务，也面临着“增收不增利”的尴尬。虽然政企业务收入占比不断提升，但回款慢、应收账款高企已成为普遍问题。中国电信2025年半年报显示，其政企业务应收账款周转天数达到126天，较去年同期增加18天，资金占用成本显著上升。还有一个很重要的问题是，运营商政企业务的发展增速似乎还挺可观，但我一直对其发展质量是存疑的，这一点我们另文细说。

就连一直表现稳健的家庭市场也开始显现疲态。比如，中国电信的宽带用户ARPU值同比下滑2.3%，智慧家庭业务增速放缓至4.5%，较去年同期下降1.8个百分点。

挑战分析：运营商面临的四重困局

运营商当前的困境并非偶然，我认为这是多年积累的结构性问题的集中爆发。

一是盈利模式陈旧，十年未变。

当下，社会各界都在高喊5G时代、物联网时代、数字时代、数智时代的来临，但作为参与主体，运营商成熟的商业模式却迟迟未能出现，业界所谓的“杀手级应用”更是难觅踪迹。比如，5G时代，运营商的商业模式，尤其是盈利模式，至今仍没有清晰的路径，5G工厂、低空经济、自动驾驶等仍然停留在试点案例阶段，尚未大规模落地。在盈利结构中，流量收入的天花板已然显现。而备受期待的云、边缘计算与算力网络、AI服务等，目前规模尚小，仍处于积极探索阶段。运营商们在财报上写满了"数字化转型"，但实际收入结构还是老样子。就像一家早餐店，天天说要搞新式餐饮，可每天还是卖包子豆浆。

二是数字化能力分散，未能形成合力。

面对蓬勃发展的政企数字化市场，运营商的创新能力、产品能力和集成能力尚未有效整合，远未达到一个攻守兼备、进可攻退可守的状态。

一个简单的例子，尽管中国移动能力中台已汇聚上千项数智能力，中国联通也构建了“数智中台”系统，但内部能力资源依然分散，难以快速提供完整的行业解决方案。这反映在市场侧就是——三大运营商在政务云领域大单不断、市场份额显著，但在项目交付过程中仍大量依赖生态合作伙伴，自身核心产品能力不足。这导致项目利润率持续走低，比如有数据显示，2025年上半年运营商政企业务毛利率同比下降2.1个百分点。

还有一个更尖锐的问题是，运营商央国企背景虽然帮它们拿下了更多项目，但也在一定程度上成为了地方政府数字化业绩的“背锅侠”。强势供应商如华为、思科等，以政府不付款就不发货、不进场为条件，使得地方政府难以快速上马数字化、快速做出政绩。在此情况下，运营商不得不帮助政府组织整合资源，甚至前期垫付款项。结果可想而知，项目经费拖欠、利润微薄成为常态。即便如此，三大运营商在政企数字化市场上的竞争依然激烈，但由于缺乏服务政府数字化的软件及相关核心能力，在产业链上的竞争力明显不足，未来发展之路任重道远。

三是销售渠道空心化，市场能力萎缩。

过去，运营商一直奉行“得渠道者得天下”，习惯于通过招募更多社会渠道、激励渠道干活以及策划一些效果不佳的活动，来拉动经销商对宽带、终端及相关业务的热情。这种依赖不仅导致营销成本高企，也使运营商难以准确把握客户需求变化，自然而然，其自身直接触达和服务客户的能力逐渐弱化。

近几年来，在国资委要求下，运营商对营销和销售成本进行了压缩，但仍未完全摆脱对社会渠道的依赖。实际上，运营商需要重新捡起这个时代最为核心的营销能力——D2C（直接面向消费者）。市场与销售要改变结构、流程和组织能力，这是运营商数字化面临的最大挑战。

四是成本压力持续增大，盈利空间收窄。

随着5G、算力网络等新基建的持续投入，以及铁塔租赁、能源、人力等成本的刚性上涨，运营商的利润空间受到严重挤压。国资委要求央企利润增长，但收入端却在停滞，运营商只能靠压缩成本来维持。这就像一个病人，为了省钱不去看病，结果病情越来越重。

破局之道：三大运营商如何突围

面对前所未有的挑战，运营商必须进行深刻变革，探索新的发展路径。

第一，创新商业模式：重构价值创造方式

我认为，未来5-10年，运营商的核心商业模型应该是：构建底层以算力网络为基石，上层以AI服务为价值的双层生态系统。

夯实底层：让算力像水电一样随取随用

运营商最大的战略机遇，在于将遍布全国的通信网络升级为统一的“算力神经网络”。这不仅仅是提供机房和机柜，而是要实现算力的全局调度和智能化输送。

比如，中国电信依托“2+4+31+X”的云网资源布局，其关键任务是将这些分散的算力节点整合成一台逻辑统一的“超级计算机”。这意味着要建立统一的算力度量、调度和计费体系，让用户无论身处何地，都能像用电一样方便地接入最合适的算力资源。

在这个层面上，运营商的商业模式将从“带宽销售”转向“算力输送”。运营商可以推出“算力套餐”，根据客户对计算精度、响应时延和持久性的不同需求，提供从通用计算到智能算力的梯度化产品。这将打开一个远比传统流量市场更为广阔的增长空间。

赋能上层：成为AI应用生态的“土壤”与“赋能平台”

掌握了底层的算力输送能力后，运营商在上层的战略应该是“有所为有所不为”——并非亲自下场开发所有AI应用，而是成为AI生态的构建者和赋能者。

运营商最独特的优势在于其拥有的真实、连续、海量的行业数据。运营商在政务、医疗、教育、工业等领域深耕多年，积累了大量具有极高价值的行业数据。这些数据是训练专业行业大模型不可多得的“富矿”。

基于此，运营商可以定位为“行业大模型的孵化器”。一方面，为AI创业公司提供从数据清洗、标注到模型训练、推理的全栈式算力服务；另一方面，通过“数据不出域”的联邦学习等隐私计算技术，与行业伙伴合作开发专业的AI模型。

例如，与医院合作开发医疗影像分析模型，与工厂合作开发设备预测性维护模型。在这些合作中，运营商提供的是“算力+算法+行业知识”的复合价值，其盈利模式也从一次性的项目收入，转变为根据模型使用效果分成的持续性收入。

第二，激活组织创新：重塑企业文化与激励机制

最深层次的变革在于组织能力和文化的重塑。

我认为，运营商必须打破传统科层制，在内部建立面向算力和AI业务的“特区机制”。这意味着要给予新业务板块独立的决策权、灵活的薪酬体系和全新的考核机制，允许它们以互联网公司的节奏和方式运作，允许关键技术人才和业务骨干获得与科技大厂相当的收入回报。

更重要的是，运营商需要培养一支既懂网络技术又精通AI算法和商业模式的“复合型人才”队伍。这需要通过建立内部研究院、与高校联合培养、战略性收购初创公司等多种方式，快速弥补能力缺口。

更重要的是培养内部的企业家精神。运营商可以建立内部创新孵化基金，鼓励员工提出创新想法，对于有市场前景的项目，不仅提供资金支持，还允许创业团队持有项目公司的部分股权，真正激发员工的创业热情。

第三，推进数智化改革：率先实现自身的数智化

三大运营商坐拥庞大用户群、海量服务触点和丰富数据资源，如何整合这些资源、实现集约创新和运营提效，才是释放规模效益的关键。更重要的是，作为赋能千行百业数字化转型的“排头兵”，如果运营商连自身的数智化都做不到位，又如何让客户信服？

当前，中国移动和中国电信都在推进数智化改革，试图构建一个“中央强大、末端敏捷”的全新运营机体——既能实现集约效率，又能持续激发创新。这对于未来以“算力网络+AI服务”为核心商业模式的运营商来说，是至关重要的。

比如，运营商可以充分利用自身的数据优势，构建客户全生命周期价值管理体系。运营商拥有庞大的用户行为数据，可以通过AI分析精准识别客户需求变化，实现“千人千面”的产品推荐和服务触达。

在渠道变革方面，运营商需要大幅提升直销渠道的数字化水平。比如，为一线销售人员配备智能化的销售工具，通过AI话术辅助、商机智能推荐、电子合同签署等功能，提高销售效率，降低对传统社会渠道的依赖。

更重要的是，运营商应该将自身的数字化转型经验产品化，形成可对外输出的数字化解决方案。运营商在内部运营管理中积累的AI应用、数据治理、流程自动化等经验，完全可以打包为行业解决方案，成为新的收入增长点。

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未来展望：在挑战中寻找新机遇

尽管前路充满挑战，但运营商仍拥有独特的资源优势和发展机遇。

随着“东数西算”工程的深入推进，运营商在全国各地都建设了大量算力资源非常丰富的数据中心，有望在算力市场赢得更大份额。但关键在于要从简单的机房租赁向算力调度、算网协同等高价值服务升级。

在AI大模型时代，运营商手握高质量的行业数据资源，这构成了独特的竞争优势。运营商可以聚焦政务、医疗、教育等特定领域，开发专业的行业大模型，提供“数据+算法+算力”的一体化服务。

黎明之前的黑暗最为沉重。运营商正经历从“人口红利”到“数据红利”的艰难转型。在AI与算力时代，运营商最大的机遇不再是成为信息管道，而是扮演智能时代的“基础设施运营商”——为千行百业提供普惠的算力、连接与智能服务。

只有完成从“资源驱动”到“能力驱动”的深刻转变，运营商才能真正走出当前的滞涨泥潭，在数字经济时代重获新生。

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