“飞不高”的雪中飞：代工疑云与涨价冲动下的国货困局｜观潮一线

在“性价比”的根基上如何构建“质价比”的新叙事，是老国货绕不开的壁垒。

作者 | 刘萍

编辑 | 杜仲

来源 | 观潮新消费（ID：TideSight）

寒意渐浓，叠加双11购物狂欢的热潮，羽绒服市场进入“黄金厮杀期”。

各大品牌铆足劲营销出圈，而波司登旗下的雪中飞品牌，却以一场“代工争议”冲上热搜，略显尴尬。

近日，有网友爆料，称其在短视频平台直播间购买的阿迪达斯羽绒服，实为雪中飞代工产品。对此阿迪达斯客服回应称，所售产品均具备质量保障。

雪中飞作为老国货代表，早已沉寂多年，直到2023年才靠高性价比重新爆火，常居羽绒服销售榜单前列，完成了从“低价老国货”到“时尚新国货”的惊险跳跃。

市场的逻辑不因情怀而改变。在低价市场站稳脚跟后，雪中飞显然不愿止步于“过冬低保”的定位，急于踏上产品提价之路。同样翻红的鸭鸭、雅鹿等老国货代表，也不断试探市场的价格天花板。

这场由贴牌代工引发的争议，恰恰暴露了国货品牌转型的身份焦虑。一边是高性价比的标签，一边是品牌升级的野心。对雪中飞们而言，这注定是比冬季更长久的考验。

失落的老国货们

靠电商“复活”

“千岭冰封寒，万里雪中飞”。雪中飞这句曾响彻街头巷尾的广告语，承载着一代中国人的冬季记忆。

相比1972年就生产出中国第一件羽绒服的鸭鸭，雪中飞的出现要晚得多。

1995年，成立第20年的波司登完成股份制改造，开始“时装化+广告轰炸+专卖店”三位一体打法，当年实现销量超过60万件，首次拿下全国第一，此后市场份额不断攀升，鸭鸭则因老国企模式弊端被逐渐甩开。

1998年，已是行业龙头的波司登将单价提高至500元以上，留下“平价空档”。同年，曾主产毛呢夹克衫的雅鹿，押注3000万元转产羽绒服，第一年就热销40多万件。

于是，波司登董事会在1998年底提出“防火墙”策略，用第二品牌锁定500元以下市场，既能锁定平价市场，又防止主品牌降价伤害溢价。

1999年3月，雪中飞事业部在常熟康博村老厂区挂牌，与波司登同一栋厂房、同一批工人，但设计、配色、渠道独立，定位“青春、运动、高性价比”，与波司登主打的“时尚、品质”形成差异化。

在波司登的扶持下，雪中飞迅速崛起，与鸭鸭、雅鹿并称曾经的县城女装步行街“羽绒三巨头”，百元的长款羽绒服、几十块的羽绒马甲，成为爸妈们冬季衣柜的宠儿。

尽管享有一定的独立性，但作为波司登的副牌，雪中飞始终需配合集团的发展节奏。2013年，因波司登品牌形象转型过于激进，门店多、产品推新却慢，导致库存积压近30亿元，不得不反季促销断尾求生，雪中飞则得给集团主品牌全面让路，大规模关店。

被边缘化的雪中飞失去了集团的资源倾斜，营销、设计、供应链等环节出现断层，主力SKU仍是“基础黑灰厚款”，影响了消费者的购买意愿，被吐槽“土”“像工装”等，库存周期拉长，进一步压缩新品开发资金，形成恶性循环。

数据显示，雪中飞的营收从2013年的20亿元缩减至2017年的2亿元，品牌几乎是“雪藏”状态。

大致同期，鸭鸭、雅鹿也因渠道萎缩，错过电商红利等因素，导致库存高企，连续多年亏损，走到破产前夜。

这些老国货在消费升级的浪潮中被狠狠落下，拯救它们命运的关键，依然是其立身之本。

2018年是个转折点。这一年，国际高奢羽绒服品牌加拿大鹅进入中国市场，售价虽动辄上万元起，在经济上行时期仍吸引了大批消费者，冬日排长队只为买一件加拿大鹅成了独特的风景。

加拿大鹅的爆火让国内品牌窥见了高端化的价值，也是在这一年，波司登开始转型高端化，向加拿大鹅靠近。

高端化的风潮拉高了羽绒服的整体单价，有数据显示，2015年到2020年，国内羽绒服平均单价由432元攀升至656元。

变得愈发昂贵的羽绒服不久就撞上了消费理性的兴起，加上抖音电商的崛起，改写了很多行业的竞争格局，包括羽绒服，让半死不活的老国货又支棱起来了。

鸭鸭最先缓过来，2020年前后瞅准机会跳上直播卖货的车，靠着主力零售价299-399元、底线99元的极致性价比，重新“杀”了回来。2019年，仅布局了天猫旗舰店的鸭鸭，其电商渠道收入为8000多万元。2020年布局抖音后，鸭鸭的线上交易额上涨至35亿元。

波司登忙着向上爬，雪中飞负责向下攻城。雪中飞2020年在线上渠道爆发的势能弱于鸭鸭，直到2023年11月全国遭遇强寒潮，雪中飞提前上架的“高峰滑雪系列”被雪场打卡视频带火，才推动销量猛增。

2023/24财年（截至2024年3月底）雪中飞收入同比增长65.3%，达20.19亿元，增速远高于波司登主品牌。2024/25财年，雪中飞继续保持增长，收入提升9.2%至22.06亿元，占集团总营收的10.2%。

向上突围焦虑

据尼尔森IQ《2024中国消费者展望》调研，与2023年初调研相比，消费者对价格敏感度整体上升，在意低价的消费者占比从20%上升至35%；看重性价比、多平台比价的消费者占比从28%上升为30%，而消费自由、追求进阶价值的消费者整体占比从52%下降至35%。

价格敏感型消费者的增多，为老国货提供了更广阔的发展空间。但它们刚被捧红，就集体涨价，可谓是背刺了打工人。

一方面，这与原材料羽绒的成本涨个不停有关。90白鸭绒在2020年Q4还是320元/kg，之后一路波动式冲高，到今年8月仍维持980元/kg左右的高位。

另一方面，这也给了羽绒服品牌高端化转型的契机。残酷的市场竞争不会给企业留下持久的舒适区，消费趋势可能随时转向。曾在生死线挣扎的老国货们，对低价标签充满焦虑，着急向上找安全感。

雪中飞冲中高端的核心驱动力，离不开利润诉求。波司登毛利率高达近70%，雪中飞是46%，相差30%。

靠抖音刷了一波存在感后，雪中飞就提出2021-2023年“新三年战略”，以“年轻化、时尚化、四季化”方向，开始推出露营、滑雪等中高端系列。

2022年，雪中飞加快向上探索的步伐，首次举办品牌大秀，在高端购物中心开设大旗舰店，找流量明星代言，并发布高峰滑雪系列，标志着其全面开启中高端化升级。产品价格带也跟着上移至2000元以上，逼近波司登主流价位。

雪中飞向波司登学习，尝试通过扩充品类为高端化转型提供缓冲。2022年防晒服快速破圈，雪中飞积极布局该品类。随后，雪中飞又推出了冲锋衣、肌底衣、打底裤、内衣、休闲裤等品类。

这种羽绒服为主、多季补充的模式，既保留了核心品类的竞争力，又延伸了场景，拓展收入来源。

鸭鸭则在2022年10月上线“明星同款Goose系列”，定价2499—3299元，首次把主流价格抬到3000元档。其在2024年9月更是亮相米兰时装周，推出2024黑标鹅系列对标轻奢，让价格打到了5999元的高度。

同样定位大众化几十年的雅鹿，于2023年四季度推出高端子品牌“雅鹿1972”和高端产品系列“雅鹿极钻”，产品价覆盖到了千元以上。

雪中飞们的高端化尝试是一场与时间的赛跑，需要在品牌热度尚未消退前，尽快建立产品与价格之间的新等式。

但不同于加拿大鹅、盟可睐等国际大牌，或者北面、波司登等中高端品牌，有着数十年的品牌积累和技术沉淀，长期贴着低价标签的雪中飞们品牌认知固化，消费者很难愿意支付溢价。

国产品牌中，转型高端化比较成功的，除了波司登，高梵也算一个。

高梵成立于2004年，前几年还主打500元左右价位，2021年推出“黑金鹅绒服”系列，开始向高端市场发力，客单价来到1200-1400元。

为了摆脱“低价国货”的刻板印象，高梵在设计上采用盟可睐类似的风格，并在小红书等平台打造“盟可睐平替”标签，触达高知女性群体，最终也确实获得了“盟可睐平替”的称号。

在“性价比”的根基上如何构建“质价比”的新叙事，是老国货绕不开的壁垒。雪中飞则多了一道难题，有波司登在前，向上突破的空间终究有限。

性价比危机

还没讲好“质价比”的故事，雪中飞就遭到了性价比含金量的质疑。

近日，有网友表示，自己在短视频平台直播间购买的阿迪达斯羽绒服，实为雪中飞代工产品。

值得注意的是，这已不是阿迪达斯第一次被曝光羽绒服代工。黑猫投诉平台显示，早在2022年11月，便有消费投诉买到了阿迪达斯羽绒服是雪中飞代工。

同时，另有不少消费者投诉，买到的雪中飞羽绒服为贴牌产品，有消费者成功获得抖音平台的优惠券补偿。

去年，也有媒体报道称，有消费者在雪中飞官方旗舰店买了羽绒服，吊牌写着“雪中飞”，标签却印着“雅鹿”。客服回复称，属于发错货，给予了退一赔一的补偿。

这意味着，阿迪达斯选择雪中飞代工，雪中飞却又将自己的产品委托给其他工厂生产。对此有消费者吐槽，“你买的阿迪达斯是雪中飞生产的，可你买的雪中飞不一定是雪中飞生产的”。

服装代工是全球化分工的成熟模式，国际巨头皆如此，用轻资产、重品牌的路径实现快速扩张。雪中飞承袭波司登的普惠基因，把订单分散到其他工厂，是控制成本、敏捷反应的战略举措。

尽管脱离价格谈质量是耍流氓，消费者面对两三百块的羽绒服，不会像挑选大几千的羽绒服那样，显微镜般检查充绒量、羽绒蓬松度和面料是否防水等细节，只要羽绒不飞出去就行。

但对于消费者来说，选择雪中飞羽绒服至少是认为品牌生产能力有保障，一分价钱一分货，真品是底线。

这些老国货的逆袭并非单纯依赖低价，也借助了国民度的沉淀。对于70后、80后而言，雪中飞、鸭鸭、雅鹿是童年记忆中的“国民品牌”，这种情感连接降低了品牌重新推广的成本。近年这些国货又通过找流量明星代言和线上营销，实现了90后、00后的受众迭代。

在雪中飞们冲击中高端化的节点，被曝质量问题无疑是口碑危机。重回大众视野只是第一步，如何将短期的流量优势转化为长期的品牌资产，巩固属于自己的生态位，才是真正考验的开始。

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