这家江苏险企，该放下这个执念了丨正经深度

文丨吕行 编辑丨百进

来源丨正经社（ID：zhengjingshe）

（本文约为5000字）

【正经社“保险之道”观察之21】

10月24日，国联人寿刚刚就任9个月的赵雪军宣布辞去总经理职务，是为国联人寿成立11年来又一位任职不满一年就匆匆挂冠而去的总经理。他留下的空位暂时由元老级高管、现任副总经理钮磊磊担任。

赵雪军出任总经理前的10年，国联人寿仅有3年实现了微盈利，累计亏损超11亿元。2025年三季度，盈利超过3亿元，从而使得前三季度实现盈利0.64亿元，扭转了上半年的亏损局面。

2016年9月，国联人寿成立后的第三年，全体中层及以上管理干部于无锡太工疗养院举办了第一期管理干部培训班。期间，形成了尊重寿险规律、遵循寿险企业经营规则的“太工共识”，明确了“关注价值 均衡发展”的经营原则。

但正经社分析师注意到，事实上，10年下来，国联人寿不仅产品结构、营销渠道和盈利模式极不均衡，而且新业务价值率明显偏低。正因为如此，跌跌撞撞10年下来，至今还没能实现稳定盈利。

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动荡的高管与业绩

管理层变动频繁几乎成了国联人寿的一个常态。

2014年12月成立以来，总部位于江苏无锡的国联人寿已经更换了4任总经理，中间还有4年半总经理职位空缺，平均每届任期不超过1年半。任期最长的是第三任夏寒，坚持了两年零4个月。第一任冯乃宪和第四任赵雪军的任期都不到一年。

正经社分析师认为，赵雪军的卸任很可能跟业绩不如预期有关。

赵雪军2023年加入国联人寿。因为从进入保险行业以来就一直专注于银保业务，对银保渠道的拓展和创新颇有心得，所以2024年4月夏寒卸任国联人寿总经理后，一向对银保渠道颇为依赖的国联人手决定让赵雪军接手临时负责人。第二年1月又正式任命他为总经理。

赵雪军接手总经理前两年，国联人寿的经营颇为挣扎。

2023年末，虽然保险业务收入比上年末增长了40.71%，达到84.34亿元，但是但净利润为-2.30亿元，亏损金额较2022年的1.39亿元扩大0.91亿元；核心偿付能力充足率为74.42%，比上年末下降18.02个百分点；综合偿付能力充足率为139.14%，比上年末下降37.47个百分点；综合退保率高达6.15%，比上年末上升0.79个百分点。

2024年末，实现净利润0.87亿元，继2021年以后首次实现盈利，但是受制于偿付能力压力及利润目标导向，主动减少了新单保费的投放计划，全年新单保费仅为15.59亿元，同比下降幅度高达72.96%，直接导致保险业务收入同比下降22.04%，仅录得65.75亿元；核心偿付能力充足率降至62.91%，比上年末下降11.51个百分点，综合偿付能力充足率为 111.51%，比上年末下降27.63个百分点，两个指标均接近监管红线。综合退保率比上年末下降4.54个百分点，约为1.61%。

国联人寿显然希望赵雪军能够带领公司走上稳定盈利的轨道。

但是，2025年一季度至三季度的业绩表现仍然极不稳定。

根据偿付能力报告披露的数据，2025年一季度至三季度，保险业务收入分别录得27.82亿元、16.24亿元、13.13亿元，分别同比增长0.83%、11.69%、5.55%；净利润分别为0.74亿元、-2.36亿元、3.00亿元，分别同比增长136.63%、-335.42%、122.22%；核心偿付能力充足率分别为54.74%、143.25%、137.37%，综合偿付能力充足率分别为103.97%、194.63%、180.54%。综合退保率分别为 0.62%、0.93%、1.21%。

2025年4月，国联人寿召开临时股东大会，决定由现有及新股东合计追加投资30亿元，从而避免了核心偿付能力充足率和综合偿付能力充足率双双触及监管红线的命运。两个月后，再次获准追加注册资本25.586亿元。

赵雪军被宣布辞去总经理一职后，相关负责人接受媒体采访时回应称，近期管理团队的调整，是公司治理结构优化过程中的正常安排。

该回答不全是应付外界的官样说法。赵雪军正式出任总经理两个月后，董事长丁武斌就宣布到龄退休，1981年6月出生的钱芳随即被宣布出任党委书记、董事，从7月7日起暂时履行董事长职责，直至任职资格获准。董事长的换届往往意味着高管团队的重新洗牌。而赵雪军任职期间的业绩似乎还不足以说服董事会挽留他。

赵雪军似乎对下一步早有安排。他辞任总经理的消息公布不久，便有媒体报道说，他的下一站可能是财信人寿。

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从万能险到短期储蓄型

不管是国联人寿想要换人，还是赵雪军主动离开，一个不容忽视的事实是，短短1年半时间内，赵雪军所能推动的变化实际上是非常有限的，毕竟：

造成国联人寿盈利乏力以致于常年亏损的，还有更深层次的盈利模式方面的原因。

和众多中小寿险企业一样，国联人寿选择了主推高收益理财型产品、依靠银保渠道的业务模式，以快速做大规模。但与大多数中小寿险企业不同的是，国联人寿表现得更极端。

2016年监管收紧万能险以前，国联人寿的产品结构中，高收益理财属性的万能险占比明显偏高，2015年最高时占规模保费的比重高达98.37%。

2016年原保监会下发《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》，对中短存续期产品的偿付能力、保费规模等进行了严格限制。同年，“偿二代”开始运营，按照要求，理财险业务会消耗更多的资本金。

配合监管要求，国联人寿快速压降了万能险产品的占比，2017年便降至10.14%。取而代之的是短期储蓄型产品占比的迅速上升。

2017年以后，国联人寿陆续推出了福满人生财富计划、盛世传承终身寿险、鑫运如意两全保险、盛世金生终身寿险、惠泰鑫年两全保险B款、鑫享福两全保险（分红型）等短期储蓄型产品。

正经社分析师注意到，上述产品具有以下几个特点：

（1）投保年龄范围广。多款产品投保年龄覆盖从出生满28天至70周岁，比如“福享人生年金保险”“鑫享福两全保险（分红型）”，几乎涵盖了所有年龄段的人群。

（2）保险期间较短。比如“惠泰丰瑞两全保险”为6年，“惠泰鑫年两全保险B款”为5年，“鑫享福两全保险（分红型）”为8年抑或10年。

因为领回周期较短，该类产品对有短期、中期财务规划需求的人群特别有吸引力。

（3）缴费方式灵活。缴费方式包括趸交、3年交、5年交、10年交等，比如“福享人生年金保险”支持一次性交清、3年交、5年交、10年交，“平安如意两全保险B款”还支持20年交，给投保人根据自身经济状况选择合适的缴费方式提供了方便。

（4）资金使用灵活。多数产品支持保单贷款服务，比如“惠泰鑫年两全保险B款”“平安如意两全保险B款”等，投保人可利用保单的现金价值获取短期资金。

（5）兼顾保障与收益。产品提供一定储蓄功能的同时，还会提供身故、全残保障，比如“鑫享福两全保险（分红型）”，被保人身故时，会根据不同年龄阶段按照已交保费的一定比例与现金价值的较大者进行理赔，同时满期生存还能获得满期保险金和分红金。

（6）部分产品有分红机制。一些产品属于分红型保险，比如“惠泰鑫年两全保险B款”“鑫享福两全保险（分红型）”，投保人可以参与保险公司的盈余分配，当保险公司的实际经营成果优于预期时，客户可以分享到盈余。

（7）预定收益较高。多款产品的预定收益明显高出行业同类产品。比如“福满人生财富计划”，主险的定价利率达到4.025%，高出市场上绝大多数同类产品。它附加的万能账户保证年结算利率达到3%，同样具有一定竞争力。

再比如“平安如意两全保险B款”，长期复利最高可达2.98%，前期现价增速较快，是复利3.0%时代的顶流产品。

不过，另有一些产品的预定收益相对较为平稳。比如2025年推出的 “爱在一生·赢在未来” 分红险，保证利率为2%，但加上分红后，5年分红险IRR（分红型保险的内部收益率）可达4.2%。再比如分红型产品“惠泰丰瑞两全保险”，满期保险金相对稳定，但红利不固定，实际收益会因市场情况和公司经营状况而有所不同。

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几个非常重大的问题

主推短期储蓄型产品的策略，的确对迅速做大规模发挥了至关重要的作用。

2017年是国联人寿业务结构转型时期，万能险规模被压缩，新的主打产品还没有大量投放市场，所以保险业务收入出现了大幅下滑，同比下降了43.27%。

2018年至2023年，国联人寿的保险业务收入增速进入快车道，特别是2021年至2023年，同比增速分别高达71.25%、73.29%、40.71%，

期间，恰恰是趸交业务保费收入占比最高的时期。根据年度信息披露报告发布的数据，2021年至2023年，国联人寿趸交业务保费收入占比分别为59.32%、51.22%、34.26%。

2024年，国联人寿趸交业务保费收入占比降至6.96%，对应的保险业务收入同比增速则降至-22.04%。

一般来说，短期储蓄型产品多为趸缴和短期期缴，所以从趸交业务保费收入占比大致可以看出短期储蓄型产品保费收入占比。从趸交业务保费收入占比与同期保险业务收入同比增幅的变化曲线中，不难看出短期储蓄型产品对业务规模扩张的拉动作用。

但是，正经社分析师注意到，短期储蓄型产品规模的快速扩张又带来几个对盈利能力来说非常重大的问题。

（1）拉高销售成本。

短期储蓄型产品对银保渠道的依赖程度比较高。原因主要有三：

一是短期储蓄型产品与银行渠道的客群匹配度高。短期储蓄型产品低风险、短期收益、资金灵活的特点正好契合银行客户的储蓄、理财需求。

二是相较于保险代理人，银行更容易获得公众的信任，银行推荐的“储蓄类”产品更容易被接受，因此特别适合短期储蓄型产品“快速成交”的需求。

三是银行具有渠道覆盖广的优势。银行拥有庞大的线下网点和线上APP流量，能够满足短期储蓄型产品“短时间上规模”的需求。

2018年，国联人寿通过银保渠道实现的业务收入占保险业务收入的81.36%。虽然后来有所下降，但是根据上海新世纪资信评估投资服务有限公司出具的定期跟踪评级报告提供的数据，直到2022年至2024年，通过银保渠道实现的保险业务收入占比仍然高达77.40%、63.93%和57.61%。

银行作为合作方，会根据产品类型、合作规模和市场竞争收取高昂的手续费及佣金。短期储蓄型产品的佣金收取标准一般为3%至5%，市场竞争比较激烈的产品会更高，且首年佣金占比远高于长期保险产品。

除了手续费及佣金，保险公司还需要投入额外的资源以维持与银行的合作关系，比如向银行支付网点维护费、派驻专属培训人员、提供营销物料支持，甚至需满足银行的存款联动要求。

2021年至2023年是国联人寿短期储蓄型产品规模扩张最快的时期，同时是银保渠道手续费及佣金支出增长最快的时期。期间，新单首年手续费支出分别为2.29亿元、5.96亿元、10.04亿元，手续费及佣金支出占当年保险业务收入的比例分别为15.3%、17.4%、18.48%。

（2）拉低新业务价值率。

短期储蓄型产品因为盈利模式以短期利差为主，缺乏长期保障类产品的价值沉淀，所以新业务价值率比较低。

一般来说，短期储蓄型产品的新业务价值率只有1%至5%，有的产品甚至为0；而长期保障型产品的新业务价值率高达20%至40%，有的可高达50%。利润周期，短期储蓄型产品只有3至5年，成本需要1至2年内摊销，因而资金占用比较多，而长期保障型产品长达20至50年，成本可以分摊至整个保障期。

而且，由于短期储蓄型产品主要靠短期利差获利，所以受市场利率变化影响很明显，经常须对标银行理财和国债收益率，目前短期储蓄型产品的利差空间基本为1%至2%；而长期保障型产品的资金可以做长期投资，享受福利增值，因而利差空间可以达到3%至5%。

根据新世纪资信评估投资服务有限公司出具的定期跟踪评级报告提供的数据，2020年至2023年短期储蓄型产品高速扩张期间，国联人寿的新业务价值率分别为1.15%、1.43%、3.62%、6.57%。2024年快速压降了短期储蓄型产品的规模，新业务价值率随之快速上升至17.74%。

（3） 推高综合退保率。

短期储蓄型产品到期后客户大概率会选择退出，续期、加保的客户一般不会超过10%，因而客户无长期粘性，无后续价值延伸；而长期保障型产品客户续期缴费比较稳定，且易加保甚至购买相关产品，续期、加保的客户占比一般高达30%至60%，延伸价值高。

2021年至2023年，短期储蓄型产品规模高速扩张期间，国联人寿的综合退保率分别高达1.90%、7.08%、6.15%。

到2024年和2025年三季度，因为对短期储蓄型产品规模的大幅压缩，综合退保率快速下降至1.61%和1.21%。

2022年以后，退保率前三位的产品主要是短期储蓄型产品。

产品销售成本高，新业务价值率低，加上短期储蓄型产品成本摊销期短和退保率高导致资本占用率高，带来的一个直接结果是，保险业务收入增长越快，亏损的可能性反而越大，盈利状况对投资收益的依赖也就变得越大。

2021年至2023年，国联人寿短期储蓄型产品规模的快速增长，推动了保险业务收入的快速增长，但恰恰是该时间段内，净利润下滑非常明显。

2024年和2025年前三季度，短期储蓄型产品规模被大幅压降，净利润随之小幅转正。

由此观之，国联人寿要想走上稳定盈利轨道，仅仅更换管理层是远远不够的，更重要的是放弃规模扩张的执念，慢下来，进行业务结构和盈利模式的根本转变才是正道。【《正经社》出品】

CEO·首席研究员|曹甲清·责编|唐卫平·编辑|杜海·百进·编务|安安·校对|然然

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