No Win, No Fee（不成功，不收费），这家公司替你向航司要回现金 | AI RaaS全球案例30

当航班延误或取消的广播响起，多数旅客的反应是无奈地接受一张餐券，最终在漫长的等待中消耗耐心。

事实上，乘客除了可以获得退款外，还依法享有真金白银现金赔偿的权利。根据欧盟、英国、巴西、土耳其等国法规，在航班延误、取消或超售时，旅客有权获得最高达数百甚至上千美元的赔偿——这是法律要求，而非航空公司善意的施舍。

然而，高达79%的乘客对此一无所知。即便乘客选择提出索赔，也要为此耗费宝贵的时间、应对复杂的法律体系，航空公司也很大可能会拒绝乘客提出的索赔请求。

这正是AirHelp切入的市场。作为全球最大的航班赔偿公司，它的商业模式主要建立在两大支柱之上：

1、 “No Win, No Fee” （不成功，不收费）： AirHelp提供零风险的法律索赔服务。AirHelp负责处理所有文书工作和法律流程，只有在成功为旅客争取到赔偿后，才会收取服务费（标准为35%，若进入法律诉讼阶段，另有15%附加费）。如果索赔失败，旅客无需支付分文。

2、订阅制会员 (AirHelp+)：旅客支付年费（每年32.99欧元起），即可成为会员。会员在航班中断时，除了可以享受专属的24/7客服、休息室服务外，还能获得快速的保险赔付（如延误3小时赔付200美元、行李丢失赔付200美元），并且在发起法律索赔时，可以保留100%的赔偿金，无需支付服务费。但需在航班中断前购买。

AirHelp的“No Win, No Fee”业务，是AI RaaS（Result-as-a-Service，结果即服务）商业模型的完美演绎。AI RaaS由盛景率先提出，其精髓在于，服务方敢于将自己的收入与为客户创造的最终结果直接挂钩。它就像一个AI甲方或 AI业主，向客户承诺一个确定的结果，并承担过程中的所有风险与成本，最终按结果收费。

AirHelp正是这样一个“业主”，它只交付一个最终结果——真金白银的赔偿款。2013年成立以来，公司已帮助数百万旅客获得赔偿。

我们将AirHelp作为盛景 “AI RaaS 全球案例 30” 系列的第5篇，重点剖析其AI RaaS索赔业务，希望可以为to C方向的AI创业者带来一些启发，enjoy~

01

“服务即正义”，

“No Win, No Fee”（不成功，不收费）

AirHelp的诞生源于创始人亨利克·齐尔默（Henrik Zillmer）的一次亲身经历。当他遭遇航班中断并试图维权时，他发现航空公司设置的流程极其复杂，而大多数乘客甚至不知道自己依法有权获得数百美元的赔偿。

盛景研究院将核心客户称为“一米宽”，将核心客户的核心需求称为“一百米深”。深耕“一米宽”的细分市场，满足核心客户“一百米深”的核心需求，创造客户价值，树立竞争门槛，将会大有可为。

齐尔默深入研究了相关法规，并分析了公开的航班数据。他惊人地发现，彼时每年约有2600万名乘客有权获得赔偿，但航空公司实际支付的赔偿金比例不足0.06%。这其中的信息差和执行鸿沟，构成了一个巨大的市场需求，也让他看到了一个商业机会。

2013年，齐尔默联合创办了AirHelp。他将公司的商业模式雏形定义为 “Justice-as-a-Service”（服务即正义）。

齐尔默认为，消费者维权面临四大障碍：不懂权利：普通人不会花时间研究复杂的法律条文；不知流程：航空公司不会主动告知如何索赔；没有时间：跟进索赔流程耗时耗力，得不偿失；成功率低：个人索赔极易被航空公司拒绝。

当然，消费者也可以选择聘请律师替自己处理索赔，但律师收费不菲，可能还需支付诉讼费，如果索赔失败，客户仍须支付费用，而且可能还得支付航空公司的律师费。

相比耗时费力却可能一无所获，AirHelp为旅客提供了一个零风险、高效率的选择。

AirHelp的使命，就是为客户来扫清这些障碍。它的解决方案直接而有力：旅客只需在网站或App上提交航班信息，剩下的所有文书工作、法律交涉甚至诉讼，都由AirHelp打包搞定。旅客无需预付一分钱，也无需承担任何风险：如果AirHelp没有为客户赢得赔偿，将分文不取；AirHelp承担法律费用。无论输赢，AirHelp将支付所有法律费用。

只有当赔偿款打到旅客账户上时，AirHelp才会按约定比例（目前标准为35%）收取服务费。这种模式彻底颠覆了传统的维权方式。

2017 年 1 月，该公司推出了会员计划AirHelp+，AirHelp+ 是 AirHelp 的年度订阅：需在航班中断前购买，年费39.99 欧元起，成功获赔后不再从赔偿金扣费，更适合高频出行者。

02

AI“四人组”：

支撑“结果付费”模式的底层硬核能力

“不成功，不收费”的承诺，意味着AirHelp必须承担所有失败案件的时间、人力和法律成本。AirHelp自身配备了数百名法律专家团队，但这种模式若想规模化并实现盈利，就必须拥有极高的案件处理效率和精准的成功率预测能力。这正是AI发挥决定性作用的地方。

早在生成式AI浪潮席卷全球之前，AirHelp就已经是流程自动化和人工智能的早期采用者。他们内部打造了一个强大的AI法律团队，由四个各司其职的“机器人”组成：

• Herman：诞生于2017年的全球首位“机器人律师”，模仿法律代理人的工作，参与所有需要法律诉讼的案件。当一个案件需要采取法律行动时，Herman的核心任务是确定最佳的诉讼管辖区。它内置了全球航空公司的总部、分支机构数据库以及近30个司法管辖区的法律规则。面对复杂的国际航班，Herman能在不到一秒的时间内，以极高的准确率给出最佳法律途径，为后续诉讼奠定基础。它的名字来源于欧洲一项保护乘客权益的重要判决，象征着用技术捍卫正义。

• Lara：Herman的得力搭档和“上司”，于2018年推出。Lara是一个更高级的AI律师，负责评估案件在法庭上的胜诉可能性。它通过深度学习，分析了数万起成功索赔案例的数据，综合航班状态、机场统计、天气报告等多个变量。公司披露称，Lara能以95%准确率判断一个案件是否值得提起诉讼，高于人类 律师的91%。

• AgA（Agent's Assistant，代理助理）：2019年推出，与Herman 和 Lara 形成互补。她自动评估未发送给Herman 和 Lara 的索赔，以了解索赔是否有资格获得航空公司的赔偿。

• Docky：作为 AgA的文档助理，当案件需要补充材料时，Docky会自动向乘客发送请求，索取额外的旅行证件，如登机牌或预订确认函，将过去需要人工跟进的繁琐工作自动化。

面对机器人抢占人类工作岗位的质疑，该公司表示，这种协助反而帮助其扩大了人类员工队伍。

齐尔默称：“人工智能的应用正在改变法律行业，而我们才刚刚开始。机器人的整合正在简化法律流程，使法律团队能够专注于更复杂的工作。另一个好处是，它节省了我们的时间并降低了成本，这使我们能够扩展到更多地区、处理更多索赔、雇佣更多员工并帮助更多航班乘客。这是一个双赢的局面。”

03

拥抱生成式AI新浪潮，

从“事后维权”到端到端的“全程守护”

在这一轮生成式AI爆发以来，AirHelp并未停下脚步。公司持续将AI和数据能力融入产品，进一步优化用户体验，并将服务从事后的被动索赔，延伸至旅行全过程的主动守护。

2025年，AirHelp推出了首款面向所有旅客的免费航班追踪应用程序。这款App将智能手机变成了乘客的“个人权益助手”，其核心功能包括：

实时追踪与提醒：提供登机口变更、航班延误、行李传送带号码等实时更新。当用户乘坐的航班出现符合赔偿条件的中断时，App会主动发送提醒；一键资格检查：用户可以轻松检查过去三年的航班记录，发现被遗忘的潜在索赔机会；无缝整合服务：App与日历和Gmail同步，自动导入航班信息，并内置了AirHelp+会员服务。会员可以享受更全面的保障，例如在航班延误或行李丢失时，获得数百欧元的快速保险赔付。

这款应用的推出，是AirHelp商业模式的又一次进化。它不再仅仅是一个事后索赔工具，而是一个贯穿旅行前、中、后的高频应用。

通过免费的追踪功能吸引海量用户，AirHelp得以在航班问题发生的第一时间触达潜在客户，极大地降低了获客成本，并增强了用户粘性。这背后，依然是其强大的数据处理和AI分析能力在支撑。

04

资本认可之路：

从Y Combinator到Abry Partners

作为一家典型的技术驱动型公司，AirHelp的发展路径也获得了资本市场的持续认可。

2014年3月，公司从硅谷顶级孵化器Y Combinator毕业，同年，AirHelp被北欧创业奖评为年度最佳丹麦创业公司；2016年，获得由Khosla Ventures和Twitter联合创始人Evan Williams投资的1200万美元。在后续融资中，吸引了多家欧洲知名投资机构。公司也实现了多年盈利，2022年营收约4880万欧元，预计2024年将达到1.5亿美元。

2025年3月，AirHelp获得北美私募巨头Abry Partners的重大少数股权投资。这笔投资将借助Abry在保险、商业服务等领域的深厚资源，助力AirHelp加速在美国市场的扩张。

05

市场竞争、客户抱怨与外部监管风险

尽管AirHelp在航空维权领域取得了一定成就，但作为一家法律科技公司，它面临着日益激烈的市场竞争、用户服务争议，以及全球监管环境的快速演变。这些因素可能直接影响其整体盈利能力。

在市场竞争方面，AirHelp的“No Win, No Fee”模式已被多家竞争对手复制，包括ClaimCompass、Flightright、Refund.me、AirAdvisor等。这些公司往往在佣金费率、处理速度和客户支持上展开差异化竞争。例如，AirAdvisor强调更低的费用门槛，收取30%服务费。

用户体验层面，AirHelp虽承诺高效和零风险，但实际反馈显示仍存在差距。根据Trustpilot数据，笔者看到有少量负面意见，集中在处理周期过长、沟通不畅、赔偿金额低于预期以及费用争议上。

例如，近期评论中，有用户报告索赔过程需6个月以上，甚至超过一年，与公司宣传的“快速”服务形成反差。沟通问题也有出现，包括仅限邮件回复且响应缓慢；成功率方面，一些旅客抱怨最终获赔额远低于预期（如“本该300欧元，只拿到不到50欧元”），或与其他公司比较时觉得不划算。费用抽成（35%）在小额赔偿（如欧洲常见的250欧元）中被视为“高昂”，尤其当旅客发现自助维权可行时。这表明，其AI驱动的自动化流程在复杂案例中仍需优化。

外部监管风险是AirHelp面临的最大不确定性，任何关键法规的修改或司法解释的变更，都将直接影响AirHelp的有效性和业务范围。

美国政府在2024年宣布了美国交通部的最终规则，要求航空公司在航班取消或重大变更（国内航班出发提前或到达延后 ≥3 小时、国际航班 ≥6 小时；更换出发/到达机场；增加中转次数；降舱）、行李严重延误或未提供额外服务等情况下，必须及时向乘客提供自动现金退款。这项新规要求航空公司和售票代理必须自动退款，无需乘客主动提出，退款时限为信用卡 7 个工作日、其他支付方式 20 个自然日，并须以现金或原路退回，不得强塞代金券（除非乘客自愿选择）。

这项新规极大简化了旅客在往返或境内美国航班上的维权流程，在简单退款场景中明显压缩第三方代办需求，迫使AirHelp必须将核心竞争力转向更复杂的“赔偿”诉讼、和其核心欧洲市场上。

同时，官方渠道的介入也进一步稀释了AirHelp的独特价值——如英国民航局（CAA）提供免费索赔模板和指导，鼓励旅客自行处理，从而避免支付第三方费用。这类自助选项特别吸引时间充裕或小额赔偿的旅客，导致AirHelp的潜在客户群缩小。

结语

回顾AirHelp的成长历程，它为面向to C的RaaS模式提供了一个清晰、可复制的商业范本。

它向客户提供的价值主张清晰而极致：你无需承担任何风险，我们为你拿回你应得的钱。这个承诺的背后，不是靠人海战术，而是依赖一个由数据和AI驱动的精密系统，这个系统能够高效、精准地评估风险、处理流程并交付最终结果。

从创始人“服务即正义”的初心，到“不成功，不收费”的商业模式，再到Herman和Lara等AI机器人的技术实现，AirHelp成功地将一个过去被视为“麻烦事”的法律服务，变成了一种可规模化、可预测、对消费者极其友好的标准化产品。

AirHelp的案例也告诉我们：在AI时代，真正的商业价值创造，在于依托端到端的完整服务，深入物理世界解决一个具体而真实的问题。当一个企业敢于将自己的收入与客户的最终结果深度绑定时，它也就找到了最强大的增长引擎。

但AirHelp未来的道路并非一片坦途。激烈的市场竞争、监管环境的变化，都将是其必须面对的挑战。

2025盛景半年回顾

人生只有四千周，而企业生存期更短，跨越10年经营期的企业少之又少，企业要想有质量地活下去，活得更好更久，“极简增长”就是看透并掌控事物本质的那个关键点。

选对了路，路就不会远。盛景推出《极简增长 立竿见影》在线课程，期望能够帮助更多的企业走上增长道路。未来有多近，在于我们已经走了多远。未来有多远，在于我们与谁同行。期待与你同行、共勉。

欢迎大家点击底部【阅读原文】观看《极简增长 立竿见影》的在线视频课程，了解如何用极致简单的增长方法论，实现快速增长。