这家旅行社老板靠一款村寨游产品，年销售额超1000万

这两年，对于广大旅行社来说，传统的观光游线路产品已经卷的不好干了。
但深度的旅游目的地文化体验型产品，却越来越受到年轻人和中高端游客的追捧。
文化体验型旅游包价产品，对于多数传统旅行社老板来讲，做起来并不容易。
全国各省市县，说起来都有自己独特的文化元素，因此，要想开发出让游客喜爱的文化体验型产品，问题不在文化本身。
而在于旅行服务机构，有没有能力找到，让游客感知差异的方法、体系化传递和呈现给游客。
前段时间，我和贵州趣游吧旅行创始人胡昌雄（人称 “大雄”）做了一次深入访谈。
我还是先说结果，大雄几年前在贵州一家头部景区旗下公司负责产品研发与电子商务业务。
2022年开始创办趣游吧旅行，专注于贵州目的地的深度体验旅行产品的打造和服务，年总销售额数千万，其中一款产品年销售额就超过1000万。
今天这篇文章就给大家拆解一下，大雄这几年在文化体验型产品创新和他创业过程的转型升级之路。

01
看见瓶颈，从景区电商到创业者的转变
大雄的创业故事，始于他对旅游行业的发展及游客需求的敏锐观察。
在贵州一家头部景区文旅集团负责电子商务业务期间，他亲眼目睹了旅游行业，尤其是产品供给方面出现的严重瓶颈。
他深刻感受到，上一个旅游高速增长的时代，产品多以景观类为主，大家追求的是观光打卡。
但随着客群变化，时代变迁，旅游产品打造逻辑也必须与时俱进。
2021年之后，大雄毅然决定创业，成立了趣游吧旅行，他想做一家非传统的旅行社，就从一开始，就没有没有把他们自己定位为一家旅行社。
而是国际上已经运行多年的DMC公司模式，就是目的地管理公司,专注于为旅游目的地提供管理服务的专业机构。
他的新公司呢，就是专注于做贵州目的地的深度体验旅行产品的打造和服务。
公司最初以小车团、私家团和定制团为主，瞄准的是新兴旅游消费人群和自由行客户。
02
发现蓝海，贵州不只有一面
在贵州旅游市场，黄果树瀑布、小七孔、西江千户苗寨、梵净山等自然人文景观长期占据主导地位。
但大雄思考的是，贵州不只有这一面，除了这些主流景点外，能否打造一款产品，向消费者展示贵州的另一面？
他就开始研究，发现很多知名旅游目的地，都会以某一款产品，占据主流视野，这虽然便于销售和理解，比如贵州的“黄小西”，云南的“昆大丽”。
但经过多年的发展，却也让游客对目的地的印象变得固化了，没有新鲜感了。
基于这一思考，大约十年前，他们设计了一条以黔东南少数民族文化村寨为主的线路。
然而，在当时，这无疑是一条非主流的产品线路。
因为十几年前，贵州交通还不发达，游客要想下到村寨里，多数地方都没有高速公路，很多村寨的接待设施也很不完善。
大雄就发现，即便是这样的不便利，每年仍有一些团队，专门不辞劳苦的为了，了解贵州的民族村寨文化而来。

03
遭遇瓶颈，文化产品的同质化困境
随着近些年贵州高铁、高速公路的陆续开通，这条文化线路逐渐吸引了一些已经游览过贵州大景点、想要“二刷”贵州的游客。
但新的问题也随之出现。
大雄发现，去村寨游览的游客多了之后，他们收到很多游客的反馈，说来贵州去了一周的村寨，感觉都是一个又一个的村寨，没啥差异，感觉太重复了。
这一反馈刺痛了大雄团队，因为在他们本地人眼中，每个村寨都有其独特性，每个少数民族，甚至是苗族的不同支系文化，都有其差异化特色。
问题在于，如何将这些差异化的文化，以及对目的地的理解，通过产品表达，有效地传递给用户呢？
04
破局之道，一村、一人、一技艺
四年前，在一次产品规划会议上，大雄团队对这条产品线进行了深度复盘，终于找到了突破口。
他们发现，每个村寨其实都有自己独特的技艺。有些村寨擅长造纸，有些擅长制作银饰，还有些擅长制作蜡染。
而且每个村寨都有留守的村民手艺人，他们其实就是非遗老师。
基于这一发现，他们提出了“一村、一人、一技艺”的产品理念，将村寨文化提炼为产品的主要卖点，并将产品命名为“了不起的村寨”。
这个名字不仅朗朗上口，更传递了对村寨文化的尊重与礼赞。
05
三位一体，文化产品的服务设计创新
文化类旅游产品最大的难点在于，如何让用户感知和理解文化。
大雄认为，这需要通过服务，设计交付方式和产品对外输出表达方式，来解决。
他认为，文化的东西不像自然景观那么直观，怎么更好地传递给用户，是他们一直在深度研究的问题。
经过不断试错和探索，他们最终形成了“三位一体”的服务模式：
第一，线上导游与管家。在游客到达目的地前，通过线上方式输入和导入相关知识，做好文化铺垫；
第二，司机兼向导（司导）。在小车团中，司导负责服务衔接和文化内容的讲解补充；
第三，守寨人。即村寨的手艺人、村民或乡村创业者等，负责文化强化输出和体验交付。
这一模式，确保了文化产品体验的连贯性和深度，即使在没有专职导游的情况下，游客也能充分感知村寨文化的魅力。
06
转机来临，从边缘到主流的蜕变
“了不起的村寨”虽然开始推出时流量不多，但团队并没有停止对产品的优化和迭代。
转机出现在去年，当大雄团队带着这款产品参加飞猪旅行产品设计大赛时，它终于迎来了高光时刻。
他们把原来的文化大车产品，从一个月发一次团，或者旺季一周发一次团，转变为轻量化后的，每天都可以接待的产品。
这一转变恰恰契合了当下旅游市场的小车团、私家团趋势，也解决了文化类目的地公共交通不便的痛点。
产品在比赛中获得了评委的青睐，大雄认为，关键就在于，他们把一个不太好理解的文化产品体验具象化了，让大家更容易理解。
同时，他们给在行程中输出村寨文化的“村民”取了“守寨人”这个名字，意为守护在地文化的人，让游客也成为传播和守护村寨文化的一份子。
07
业绩突破，从种子到果实
参加飞猪产品创新大赛后，“了不起的村寨”获得了大量曝光，再通过平台的精准达人带货。
这款小众文化产品，成功匹配到了相应的用户群体，最终实现了破千万的交易额。
回顾这一路的历程，大雄认为“了不起的村寨”的成功，他做对了三件事：
第一，踩准了市场需求。抓住了游客对文化旅游需求高速增长的背景，将贵州村寨文化产品改造为自由行小车产品；
第二，借助平台力量。通过飞猪产品创新大赛获得曝光，解决了“酒香巷子深”的问题；
第三，精准匹配用户。通过平台达人带货，将小众文化产品精准匹配给相应客群。
08
文化产品的天花板与护城河
对于“了不起的村寨”这个产品品牌的未来的增长空间，大雄有着理性的思考。
他认为，文化类产品的单体接待量都是有限的，不像自然景观那么大规模。他们更希望它是一个长期产品，而不是追求短期产出。
大雄分析道，从体量来讲，单体产品一年一两千万的销售额应该没有问题，因为它有足够长的销售周期。
与其他旅游产品不同，大雄团队刻意控制每天的接待体量，保持在游客体验舒适和供应链可承载的范围内，做限量接待。
这种对品质的坚持，反而形成了产品的差异化优势。
09
如何构建产品护城河
关于产品的护城河，大雄认为最大的门槛是，时间。
他认为，三位一体的服务体系、SOP、与在地人的交互、服务体验打造，都不是短期内可以快速复制的。这些都需要周期的磨合。
在2025年初，趣游吧也作为“守寨人”系列产品的主理人，开始尝试把“守寨人”的产品方法与交付经验在其他目的地尝试落地复制。
目前已经与“目的地定制旅行联盟”的国内多家公司，进行多目的地品牌联创。
此外，团队还将“守寨人”等概念注册了商标，通过知识产权保护构建护城河，将产品向品牌化方向推进。
10
未来旅游产品的创新方向
对于旅游行业的同仁，大雄从两个方面分享了已被证明可行的经验：
第一，细分市场的深度挖掘。
过去一两款产品，就能满足八成用户需求的时代已经过去。未来的旅游产品创新必须将需求更颗粒化地思考和研宄。
旅游产品和主题会越来越丰富，关键在于选择自己理解深刻的赛道深耕。
第二，文化IP的深度挖掘。
随着年轻人对文化关注度的提高，在特定人物IP主题下进行产品延展和深挖，将有巨大机会。
大雄特别强调，新旅游时代对从业者的要求越来越高。
以前旅游被很多人视为低门槛行业，但随着旅游需求分化，跨行业做旅游的人越来越多。
反过来也要求我们这些行业内的从业者必须跨界了解其他行业，挖掘旅游的新需求。
在大雄看来，做产品并不容易，需要投入的时间、精力和周期都很长。
但是只要一开始认定对的方向，总有一天它会发光。