“骗打款、砍费用、催保证金”，为什么经销商不愿意参加企业的经销商大会了？

本文为食品内参原创

作者丨景行编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

又到年底，各企业要么在准备春节大战，要么在为明年的业绩做准备，但都离不开一件事——召开经销商大会。只是，如今的经销商看待企业的经销商大会，更觉得像是一场“诈骗会”。

过去和现在

经销商大会，顾名思义就是把全国各地的经销商聚集在一起而举办的大会。更多的目的，与厂家而言是为了订货，所以也可以叫订货会。就是企业在旺季到来前，有什么新品、销售政策、销售坎级，让经销商打一部分的预付款，为接下来的销售旺季做准备。

通常分为三大类，一类是全国级，就是全国的主要经销商或者是主要经销商的会议；二类是区域级的，就是以省一级的销售区域为单位的会议。前两类大会，规模大、更正式，企业会制定主要的会议报告流程。

第三类叫下沉市场经销会或者二批商会，就是企业帮助经销商招开会议以方便经销商收取下面批发商、终端门店的回款，这类会议以吃喝、当场回款为主，讲究的就是坦荡直接，你告诉我打款等级，我找周边熟识的客户合在一起也要完成最高的等级，因为要拿到实惠。

在传统、老派的经销商大会中，企业讲方针、讲政策是一方面，因为全国的“嘴”太多，很容易把总部的一些方针政策传递歪了；另一方面，还是得与经销商交流感情。经销商想的是，我挣企业一年钱了，总得感谢一下老板、领导们；企业想的是，经销商为企业贡献了一年的业绩，总得坐一起倾听下心声、安排经销商旅游，放松一下，再交流交流经营心得。

同时，企业也愿意花大价钱请来专业的培训老师，再给经销商们进行一个短暂的培训，提高下业务能力等等，可以说，是一种互相学习、互相成就的。

基本上，老派的经销商大会上，企业的老板或创始人都会对经销商一个区域一个区域地交流沟通，主打一个是尽量面面俱到，深入交流。比如，过往娃哈哈每年的经销商大会，其主要“内容”就是回顾过去一年，再展望，主打感情交流。为何在过往遇到困难的时候经销商愿意与宗庆后共进共退；再比如，今麦郎公司，会议时间拉得比较长，通常要持续一个月左右，总部做汇报的人可能一份报告在这过程中讲了四五次，但老板范现国基本上是能与经销商一个个面对面进行交流，经销商提的意见或改进的策略，总体上还是可以推进的。

总之，过往的经销商大会是一个进步的会议，团结的会议，表扬的会议。同样，一场传统的经销商大会回款成不成功，也基本标志着你这场销售战役能不能成功。你问一下王老吉、加多宝的春节经销商大会，会议之前是有一个各区域报的回款指标，如果这场会议成功、就是你经销商大会各经销商的回款进度，你的方案、打法都对，经销商在会议期间就愿意打款，如果你的策略不对，那不好意思，经销商答应你的回款，就会找各种理由去拖，甚至还有经销商在会议结束后直接就不做的。

如今的经销商大会，基本就宣告一点：这收款的进度有点慢，该收的钱没收上来，把经销商都叫上来，我们要通知他们不要反抗了，你要做经销商就得按我们的来。还是以当下的娃哈哈经销商大会来举个例子，先是分三六九等，从过往每个经销商都可以来，到如今是千万销量才有资格来，来之前还要交保证金。

我们再来说保证金。所谓保证金，在娃哈哈这是经销商与企业连营的一种方式，改变了过往先货后款，同时，我交保证金也保证我这部分钱是专门经营你的产品，或者说是我只经营你的产品，如果我违反了相关的，有窜货、经营其它品牌的情况，你可以扣保证金。很多企业都有收保证金，过往的保证金企业也会给经销商略高于银行存款利率的费用，毕竟，你这是占经销商的经营资金。

但如今，越来越多的企业不仅是加大保证金的收取力度还要给你取消保证金的利率，说白了就是企业白嫖经销商的钱，用经销商的钱来办经销商的事。本来是经销商挣差价，现在是企业挣经销商的差价。

会议弄的很敷衍，收款收的很认真，你想找领导反馈点事，不好意思，你根本见不到老板，有问题区域自行解决。

何以“诈骗会”？

为什么现在的经销商觉得企业搞的会是“诈骗会”？因为，不少公司的经销商大会都有一种不管经销商死活的感觉。

前几天，福建某食品饮料公司举办了经销商会，经销商老何谈到：一场会议十个点的费用就被砍掉了。这个品牌分三个渠道，一是现代渠道，经销商的费用大体在15个点；二是即饮渠道，经销商的费用大体在8-12个点；三是家居渠道，大体在20个点左右的费用。过往，企业因为不同渠道有不同的产品，但也会有省总会走擦边费用，让经销商不按规定渠道卖，也就是窜货。

今年，企业把这些渠道费用通通都取消了。说是要把费用都投入到一物一码上面，这样的好处是可以保证市场上的价格统一，不乱，又能把费用让利给消费者，让终端没有库存，进而通过热销倒逼终端进货。所以，过往的什么条码费、陈列费、推广费、档期费、特渠费该取消的都取消，可能还会保留一点点的过期费用，保证让经销商处理大日期产品及报销产品。

在制定这样的政策背后，是企业今年又从东鹏特饮挖来了几个省总，不是营销总监这级别的。企业今年的经营思路就是学习东鹏特饮，未来要全面的、大做特做一元乐享、红包扫码等活动。

在经销商看来，这根本就是两个不一样的企业，这家福建企业过往的销售方针就是以低价回款，企业把产品发到各大区，各大区回款就算是销售完结，根本就没有消费者覆盖这个经验；而东鹏特饮这些年就一直坚持在终端跟消费者互动，让消费者习惯买东鹏的产品就想到扫码，这是几年如一日的科谱。到福建这家企业就是“弯道超车”，直接全盘套入，完全不管有没有过往的基础，就一句把经销商的渠道费用先减了再说。

在这个沟通过程中，确切来说，不是在沟通，而就是告诉经销商我们要这样干了，你要跟我们统一思想，不要想着反抗。

再有就是企业的涨价会，某饮料公司曾经在2月、3月、4月连续举行了三次水头大战订货会，因为经销商就是接受不了涨价，经销商不愿意订货，企业就只能不停地举办订货会，最后干脆就是强制措施：我就涨了，你现在趁着没涨价多打点款。

最让经销商受不了的就是订货会上的新品，因为老品畅销品经销商都有经验，都有自己的打款节奏，这不受企业掌控，所以企业就要不停地上新品，来让经销商多回款，按企业的节奏走。打款前，各种承诺，打款后，不好意思，问题自己解决，完全是两幅面孔。

一定程度上，部分企业现在对经销商的态度就是把经销商当成自己的血包，明明是企业制定的策略有问题，可企业却单方面把经营困难转嫁给经销商，认为经销商挣得多了，你只是打个款，凭什么挣二十个点的毛利，给你五个点就可以了；市场竞争那么激烈，经销商要自己搭点费用做市场，不可能全靠企业啊。

经销商都是被企业弄心寒的，应了那句“背刺你的永远是你曾经最在乎的人”。