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九块九内裤到红毯巅峰
2024年春天,加盟商交流会的会议室里,郑耀南指间捏着那包9.9元的纯棉内裤,包装边角被汗水浸得发皱。台下店长们的声音还在耳边炸响:“这价能卖!上次进的500条三天就空了!”
他盯着内裤上“都市丽人”的logo,突然想起十年前——2014年港股上市敲钟那天,林志玲穿着高定礼服挽着他走红毯,镁光灯晃得人睁不开眼,大屏上跳动的200亿市值数字,比钻石还晃眼。
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可再后来,2019年关店千余家的公告贴满总部走廊,财务报表上-13亿的赤字像道血痕,加盟商电话里“库存堆成山”的哭腔还没散,他就已经从“中国维密”的梦里摔醒了。
十年过去,手里的内裤边角磨得指头发热,这个从沃尔玛保安做到内衣大王的男人,怎么会从红毯跌进仓库,又在十年后捏着廉价内裤找生路?他的起落里,藏着怎样的创业真理?
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保安慧眼识人流机遇
1995年的深圳,沃尔玛保安亭的铁皮顶被太阳晒得发烫,22岁的郑耀南攥着对讲机在货架间巡逻。别人嫌这活儿没前途,他却在7个月里抓了68个小偷——追过海鲜区滑腻的地砖,钻过后巷堆满纸箱的拐角,练就了瞟一眼就知道谁在偷瞄商品价格的本事。
下班了也不闲着,蹲在化妆品柜台看价签,进货单上“口红成本3块卖30”的数字刺得眼睛疼,转头又撞见大妈捏着化纤内衣皱眉:“这料子扎得慌,好点的又要半个月工资。”
他心里突然亮堂:好东西太贵,便宜货太糙,这中间藏着钱呢!
第二年开春,他用妻子名字“都市丽人”注册了商标,在城中村租了个小门面,卖起自己挑的纯棉内衣,挂着“好看、好穿、不贵”的红布条。
没想到第一个月就卖断了货,一年开了8家店,收银台抽屉里的零钱哗啦啦响,他数钱时才发现,自己早把保安制服扔箱底了。
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上市迷失资本遮眼
2014年敲钟那天,郑耀南站在港交所的台上,看着大屏上200亿的市值,觉得当年那个数零钱的自己像场梦。
门店开到了8000家,全国的商场里都挂着"都市丽人"的招牌。
他请林志玲代言,广告里全是大长腿,要做"中国维密"。
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加盟商打电话来哭:"总部发的蕾丝款根本卖不动,库存堆成山!"
他对着镜头笑,说要"打造时尚帝国",电话里的哭腔早被庆功宴的音乐盖过去了。
顾客试穿时扯着蕾丝边皱眉:"好看是好看,勒得喘不过气。"
他没听见,正忙着在上海开书店,在深圳开餐厅,副业亏了100多万也不在意。
办公室里的报表越堆越高,产品部的设计图半年没更新,新锐品牌趁机抢市场,货架上的新款越来越少人问津。
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漠视危机坠落云端
2015年春天,关店潮像推倒的多米诺骨牌,加盟商堵在总部门口要说法,仓库里的旧款内衣堆到天花板,郑耀南却在会议室听职业经理人汇报“数字化转型方案”。
2019年财报出来那天,-13亿的赤字像把刀,他躲在办公室不敢见人,加盟商电话里“库存压垮店”的哭喊声,被秘书以“老板在开会”匆匆挂断。
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后来换了代言人,追着开直播,可新签的流量明星带货数据掺水,线上旗舰店客服还在回“没货”,线下门店已经在清仓甩卖。
2020年疫情来了,营收跌到30亿,又亏了1亿,有人说这是疫情闹的,可加盟商心里清楚:从总部不再听店长们说“哪个码卖得好”那天起,这跟头就注定要摔了。
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二次创业重启蹲听心声
2021年开春,郑耀南把“闲人免进”的牌子从办公室摘了,加盟商交流日那天,他搬个小马扎坐第一排,听店长们拍着桌子骂:“去年发的蕾丝款堆仓库发霉!县城大妈要的是棉的、宽松的!”他不吭声,笔记本上记满“码数不全”“退换货慢”,会后直接把设计部的“维密风”样衣全扔了仓库。转天就带着团队蹲县城门店,看大妈捏着29元的纯棉家居服说“这料子舒服”,当场拍板:就做这个!
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广告部要续林志玲的代言,他摆摆手,让把钱全砸县城公交站,红底白字写“29元穿三年”。拼多多上9.9元的内裤刚上架,加盟商电话就炸了:“补货!补货!”他又盯着仓库里堆的旧货架,找人改成物流中心,县城订单当天发,一年光运费就省出1.7亿。有次蹲店听顾客说“穿得舒服比啥都强”,他突然笑了:原来女人要的不是T台灯光,是穿上不勒的自在。
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零售重生从见人到留人
渠道沉到县城后,门店里的29元家居服挂成排,拼多多上的9.9元内裤月销十万单,旧仓库改的物流中心每天发车三十多趟。供应链理顺了,库存周转快了一半,都市丽人总算从亏损的泥潭里爬出来。
这一路走下来,早期蹲超市看人流抓准了需求,中期坐办公室听报表丢了方向,后期蹲门店听店长、跟顾客聊天才找回感觉。
说到底,商业这东西,开始时对人敏感就能抓住机会,后来对人不管不顾,就只能摔跟头。
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红毯公交站的商业密码
如今郑耀南偶尔路过县城公交站,看着"29元穿三年"的广告被太阳晒得褪色,总会想起当年林志玲挽着他走红毯的夜晚。
红毯上的星光和公交站的广告,到底哪个才是商业的根?
如果当年他没被市值数字晃花眼,能多听听加盟商说"这料子扎人",会不会就不用摔那么狠的跟头?
说到底,做买卖的,要是眼里只看见报表上的数字,看不见货架前捏着内裤比价的大妈,能走多远呢?
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