前言
十年前原保监会一纸通知取消保险代理人资格考,把从业人员筛选权交给了保险公司。
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没人想到,这个简政放权的动作,会掀起一场席卷行业的“人力狂欢”!
代理人从325万飙升到912万,个险一度成了保险的代名词。
但巅峰过后是雪崩,2021年起两年内就少了500多万人。
如今银保渠道占比逼近70%,个险却在转型中挣扎,个险行业真的不行了吗?
“人海战术”才是原罪
很多人把个险如今的低迷归罪于2015年取消资格考,但事实没这么简单。
当时国家在精简审批,保险行业刚放开投资限制,市场需求正旺,取消考试确实顺应了扩张需求。
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但问题很快暴露:保险公司把“自主筛选”变成了“无差别扩招”。
基层团队为了业绩,不管什么人都拉来卖保险,虚增员、假人力成了潜规则。
数据显示,那段时间每年进出行业的人比存量还多,流失率超100%,算下来累计有5000万人考过保险饭碗。
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更要命的是“人海战术”的后遗症:代理人靠亲戚朋友“开单”,自保件、互保件满天飞,误导销售成了常态。
清华大学朱俊生早就点破:取消考试只是降低了门槛,真正把行业拖进泥潭的,是只看规模不看质量的粗放模式。
毕竟在有考试的年代,代考、挂单的乱象也没断过。
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2021年的“突然死亡”
2021年成了个险的“分水岭”,一年就流失200多万代理人,很多人觉得猝不及防,其实崩盘早有伏笔。
从内部看,“金字塔”式的佣金制度让新人活不下去。
佣金全靠首单,后续服务没收益,新人拉完亲友就没单可做,只能跑路。
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对外经济贸易大学谢远涛算过,塔底新人收入低、脱落率高,队伍本就根基不稳。
压垮骆驼的是外部冲击,2020年疫情让线下展业停摆,消费者购买力下降,监管开始“清虚”,把虚挂的人力统统剔除,加上宏观经济低迷,保险需求被抑制。
普华永道周瑾总结得直白:内部积弊遇上外部寒流,崩塌是必然。
更讽刺的是,这场崩塌早被行业看透,但没人愿意先停手。
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毕竟人海战术能低成本拉来长期保单,造就了太多财富神话,谁都想多赚最后一笔。
精英化救得了个险吗?
人力跌到250万后,个险开始搞“精英化转型”,不再招大爷大妈,转而瞄准高学历精英,头衔都换成了“理财师”、“规划师”。
但折腾几年,效果却很尴尬。
表面看代理人人均产能涨了,但实际价值贡献在掉。
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重疾险市场遇冷,预定利率从3.5%降到2.5%,个险产品和银保越来越像。
更关键的是,2025年“报行合一”全面覆盖个险,佣金率比之前降了30%,所谓的“高收入”成了泡影。
与此同时,银保渠道正在狂飙。
2025年上半年银保新单保费占比64%,新华保险等公司的银保价值贡献甚至超过50%。
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取消“1+3”合作限制后,银行成了香饽饽,个险的“渠道霸权”彻底动摇。
结语
站在2026年的门口,再问“取消资格考值得吗”,答案或许藏在转型的阵痛里。
取消考试本身没有错,错的是行业把政策红利变成了“竭泽而渔”的借口。
如今个险人力趋稳,精英化转型虽慢,但至少在告别“拉人头”的旧模式。
银保的崛起不是个险的终点,而是行业回归理性的开始。
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