下行市场的上行力量：听四位房产经纪老兵讲述穿越周期的确定性

在房产经纪行业的跌宕起伏中，有人转身离场，有人执着坚守，也有人在变局中彷徨迷茫。

近日，房产经纪视频播客《信》的直播间里，一场跨越3小时的对话温情展开。

四位行业老兵、分别有着9年、15年、18年、21年从业经历的“坚守者”——贝壳副总裁/贝壳华中区域总经理安宁、武汉贝壳品牌合作中心总经理张葵与两位德佑店东，分享了他们从军人、创业者、职场精英、大学毕业生跨界入行的故事，畅谈了在房地产市场下行周期中，他们如何以“信”为帆，冲破行业困局、逆势前行。

01

从军营到社区：

跨界老兵的入行初心

武汉德佑兴馨门店店东范江涛的童年，满是对军人的向往。农村长大的他不惧吃苦，看着电视里特种部队的飒爽身影，便一心渴望奔赴最艰苦的地方历练。

“当兵两年没有一天后悔过”，部队生活不仅让他乐在其中，更塑造了他扎根心底的价值观。

新兵时期，他曾因叠被子“取巧”挨批，指导员的一席话至今烙印在他心中：“日复一日地标准化训练，是为了加强服从意识，战场上才能一声令下、全力以赴。”

这句箴言，后来成了他管理团队的底层逻辑——要求团队坚持周会、季度会及早中晚三会，即便仅有一两人值班，也要拍照发群。“很多人觉得形式大于实际，但我告诉他们，执行力来自每天刻意训练后的行为记忆。”

同样有过部队经历的武汉德佑宝骏园门店店东邵伟峰，入行初心则多了几分“少年意气”。16岁初中毕业的他调皮好动、不爱学习，选择当兵只为“逃避学业”。

新兵连时，他曾因训练细节与班长产生争议，但在班长的陪伴与影响下，渐渐学会了坚持。入伍三四个月，他的体重从206斤减至170斤，更读懂了团队的真谛：“部队教会我，一群人在一起，必须表里如一，服从命令，听从指挥，才有凝聚力打胜仗。”

为何退役军人在链家往往能做出亮眼成绩？

链家老兵、贝壳副总裁、贝壳华中区域总经理安宁给出了答案：“我们那个年代这个行业，大家都是从零开始摸索，行业也没有那么多的标准，确实充满了机会，大家更多的是讲拼搏和执行力，更拼、执行力更强，相对来说取得的成功性就更确定。”

他总结说道，更重要的是，从部队出来的人比较正直，符合链家的文化和价值观。

2004年，刚大学毕业的安宁一心想做销售。此前暑假，他在北京一家商场兼职卖电脑，一个月卖出 30 台的经历，让他收获满满、成长迅速。

找工作时，房产销售的挑战性让他心生向往，他同时投递了两家房产中介公司。当天下午的链家面试，让他感受到了“一份很正规的职业”的质感，这一坚持，便是21 年，直至成长为贝壳找房副总裁、贝壳华中区域总经理。

曾任行业一线品牌高管的张葵，对行业坚守有着深刻感悟：几位老兵的不骗客户固守本心，不浮于表面找发展韧劲，守住底线坚持做难而正确的事，其实都是日常行为中扒出的真感悟。这个行业赶路固然很重要，但知道为什么赶路更重要，走得远的底气一定是自己来自坚持做看似微小但正确的事。

02

守正见真章：

链家人平凡坚守里的不凡底色

2000年退伍后，范江涛最初深耕通信行业。2016年，受互联网冲击，行业发展遇阻，他萌生了转行的想法——渴望找到一个能长期深耕、天花板较高的领域，房产经纪行业恰好契合这份期待。

然而，入行后的经历却让他倍感纠结。

短短三个月，他便在百余人的团队中脱颖而出，成为销冠。但行业不规范的生态，让他陷入内心挣扎：“最大的感受就是我来了三个月，把我前半生的假话都说完了，那个时候行业的生态确实不是那么规范，比方说我们在外网端口上发布虚假房源信息，但其实整个人很别扭、拧巴，就做得很不舒服。”

彼时的范江涛已无需为生计发愁，更希望找到一份能长久、舒心从事的工作。正当他心灰意冷、萌生退意时，从北京拓展至武汉的链家进入了他的视野。

“别人说链家的经纪人不会用套路，一个个很傻，公司绝对搞不长的。”这句评价，反而勾起了他的好奇。

2017年，看着链家在武汉日渐壮大，范江涛开始主动关注其文化、经营理念与价值观。尽管这些理念与当时的行业常态格格不入，链家却始终逆势增长。

2018年，他毅然花费60万买下前老板的两家门店，加盟贝壳平台上的德佑品牌。在这里，他无需欺瞒客户，收获了无数正向反馈，工作终于摆脱了心理负担。

“到今天来看，这是我最正确的一个选择。回过头来想，其实当初我不是想离开这个行业，我是想离开那家公司，没有碰到德佑或是贝壳这个平台的话，其实我大概率应该会离开这个行业。”谈及德佑与贝壳，范江涛满是感激与敬畏。

安宁从业之初，便亲身参与了链家“真房源”的主动革新。

当时，推行真房源面临着巨大的难度与挑战：不仅要保证内网房源真实、建立楼盘字典，外网发布的房源也必须如实呈现。

门店助理会逐一核对端口后台，确认房源是否有效、价格是否变更、外网呈现是否属实，以及房源更新的频次。若未能达标，企业会进行通报批评并给予相应惩罚，还推出了“假一赔百”的措施，倒逼全员规范发布房源。

让安宁印象深刻的，是链家创始人左晖提到的“微笑曲线”，变革后，短期内会没有客户，长期来看客户一定会发现链家人发的都是真房源，选择再回来。链家是一个有信仰的团队，相信左晖的决策，相信做正确的事情的价值，最终得到了这么多的正反馈。

“实际上作为一个链家人，他当时也听到很多客户反馈说你们链家人和别人不一样。” 在安宁看来，正是这份“不一样”，让链家人始终坚持做难而正确的事，以真诚赢得客户认可。这份认可带来的自豪感，让每一位链家人都内心愉悦。

“我们不担心我们的内部培训的PPT、房源系统被客户看见，我们希望真诚的呈现、展示给客户，锚定如何给客户更好的服务为目标去做培训和赋能。”

安宁在直播中分享，链家在规模尚小时，便怀揣着一个大梦想：为消费者、为服务者、为行业进步。而这，或许正是链家能够成功的原因。

加入链家/贝壳十余年的张葵，深受这份价值观的影响：在外界看似“傻”的行业付出中，其背后其实都是价值观的衍生，更是一群有血有肉的行业老兵，在坚守好服务、在做长期有价值的事之彰显。

03

平台聚势能：

在周期波动中破局生长

房地产行业起起落落，周期性变化显著，房产经纪行业自然也难以独善其身。

邵伟峰的入行时间比安宁稍晚。此前，他跟着家人经营当铺，频繁接触抵押房产。2010年，房价的快速上涨让他看到了房产经纪行业的潜力，决定放手一搏。

2010年7月，他面试进入一家房产中介，初期的适应过程充满挑战：当时的踩盘不像如今 3 天就能完成，而是需要整整10天。盛夏时节，他每天从早到晚奔波在外。店内缺乏合作氛围，新人无人关注、无人指导，他几乎处于放任自流的状态。

“我啥也不懂，也不愿意做租赁，我就自己尝试着搞个外网开始发房源找客户。”邵伟峰回忆，当时店里30多人只有8台电脑，新人根本没机会使用。

于是，他每天早上7:30就到店，整理外网信息、发布房源、调整价格。直到第四个月，他才签下第一单。

摸爬滚打几年后，2011年初，邵伟峰尝试自己开了一家小店。但他只懂业务、不懂管理，招人屡屡碰壁。2012年，房地产调控政策密集出台，让他瞬间陷入迷茫。苦苦支撑到2014年，他已然身心俱疲，觉得难以坚持。

2020年，行业乱象让他愈发憋屈：经纪人去挖掘贝壳的房源，面对对信任自己的老客户对贷款服务费的质疑，他也是无言以对。

2021年，邵伟峰主动找到德佑，决定加盟。从普通经纪人到小店老板，再到品牌加盟店东，成为武汉德佑宝骏园——龙湖清能天玺店的掌舵人后，他真切感受到了职业化的蜕变。在品牌与平台的赋能下，他的业务越做越顺。

而加盟德佑后的范江涛，也并非一路坦途。2022年全年，受行业周期影响，公司累计亏损超100万元。为了给员工发工资，他甚至瞒着妻子贷款。即便身处低谷，他也始终坚守行业底线，绝不触碰“返佣”“撬盘”等潜规则。

“一旦让步，就再也无法要求别人。”他曾因拒绝一单千万级返佣交易，导致团队里的经纪人痛哭一个月后离职，但他从未后悔：“规则是保护大多数人的利益。”

后来他发现，虽然短期内业绩没有明显增长，但团队的凝聚力与执行力却在稳步提升。2023 年起，整个团队逐渐走出低谷，走上坡路。

“所以我觉得我们管理一个团队，首先自己作为一个店东，自己要把该做的事情做好，你才能够去要求别人做好。”范江涛坚定地说。

作为长期服务门店店东的城市品牌负责人，张葵始终认为，品牌服务的核心职责，是带着店东拓宽视野，链接更多优质资源，让他们与优秀同行交流学习，多维度接触行业的美好，在认准方向后坚定做难而正确的事，最终助力他们实现长期发展。

04

暖社区邻里：

用点滴服务筑牢信任的确定性

作为拥有21 年行业经验的老兵，安宁始终坚信，管理者必须以身作则、脚底带泥，与经纪人、与门店紧密相连。同时，要坚持对服务者好、对客户好。

这些年，他也一直在思考如何提升效率、品质与服务，增强门店竞争力。除了获取业主报盘，还要为业主创造更多价值，进而为社区赋能。

他提到，平台近年来打造了品销商圈，核心是希望店东能看得更长远，深耕效率与服务；同时成立了共治理事会，推动品牌、店东、经纪人与平台形成共治模式，共同推动行业进步，让平台生态愈发健康。

如今的邵伟峰，早已不是当年那个“调皮新兵”。在德佑，他以社区服务者的身份，用真心换取信任。

2022年，他启动社区服务项目，免费提供打印、磨刀、理发等26项便民服务，却曾在业主群被质疑“中介打广告”。

他一度想过放弃，但坚持了一年半后，当初提出质疑的业主主动找上门道歉：“我的女儿一直在你群里，每一次你们的便民活动她都参与，你们确确实实是没有打广告，是真的在对我们业主好。”

如今，他的门店每年与业主的互动超11万次。有一位经纪人坚持每天送快递到晚上10点，这份坚持换来了业主一次性报盘70套的认可。

范江涛的国博中心大店，用两次服务实践，诠释了“规模之上，责任为先”的担当。

一次，一名租赁新人负责的房源，因马桶未冲产生异味，业主找上门投诉。新人辩解房源并非仅委托自家门店，但业主坚持“你们店最大，我就找你”。范江涛得知后，立即为业主更换了同品牌同型号的马桶。

这件事也让他深刻意识到，大店在享受资源曝光红利的同时，必须承担更多责任。于是他在公司会议上明确要求：再遇到此类问题，公司兜底，直面问题，先承诺解决，再协商方案。

不久后，一位业主因忘关水龙头导致木地板泡水，门店经纪人第一时间回应：“能修则修，需换就换”，最终花费3000元为业主更换了全新木地板。

这一举措不仅让业主惊喜不已，更促成了后续房屋交易及亲友购房的持续合作。“你们的担当，让我们觉得把房子交给你们很放心。”业主的评价，道出了信任的真谛。

当下的市场依旧充满变数，但四位老兵始终相信，确定性源于“坚持难而正确的事”。

一直致力于推进门店社区服务的张葵坚定地认为：通过社区服务建立起的高频互动，一定能赢得客户的看见和认可。

她同时强调，一线服务的数据是冰冷的，但服务背后应蕴含温度。有温度的服务，一定来源于人性化且坚持规则的管理推进。

作为门店掌舵人，要对一线服务者保持理解和关注，才能真正意义上实现人才正循环，也才能让这个行业实现健康的持续增长。

05

心声传薪火：

致同行者的温暖箴言

对话尾声，四位行业老兵逐一送上寄语，将心声传递给每一位行业坚守者。

范江涛说：“别想着挣快钱，打好基础功，有更多人信任你比什么都重要。其实我们现在每个行业都不容易，不要被外界的环境干扰，沉下心来在自己专业的领域做深做透就好了。”

邵伟峰说：“做服务这件事情是个慢功夫，做社区要看长，看长的服务才会更得客户的心，信任没有那么好建立，我三年多的社区服务一路走下来，现在看这些坚持都是对的，我相信所有披星戴月走过的路都会开花结果。”

安宁说：“我们相信构建以品质为核心的正循环，是行业存在的基础，行业内积极正向有操守的平凡人的协作，也是行业成功的唯一路径。我们做的是价值观的生意，企业的胜利最终都是价值观的胜利。”

张葵说：“我们要创造更多场域让更多服务者看到这个行业的希望与潜力，让他们更有动力在平凡中坚守，那是不辜负客户托付的信任和团队并肩的底气，让持续践行的坚守成为自己的光，也照亮更多服务者向上生长的路。

这场时长超3小时的深度对话，最终以四封真挚书信温柔收笔。信里没有空泛的宏大叙事，只有扎根行业的日常坚守：是寒冬社区里递出的一杯热腊八粥，是亏损时悄悄凑钱发工资的一笔贷款，是拒绝返佣时顶住压力的一场痛哭，是为服务者提升能力底气的全力赋能。

正是这些细碎却有重量的片段，拼凑出房产经纪行业最本真的底色——在平凡中坚守初心，在信任中笃定前行的方向。

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