下行市场的上行力量，房产经纪老兵在不确定中传递确定性

在房产经纪行业，有人离开，有人坚守，也有人正迷茫。近日，在房产经纪视频播客《信》直播间的一场对话，揭开了4位行业老兵的故事——他们曾是军人、创业者、职场精英、大学毕业生，却在房产经纪这条路上走了9年、15年、18年甚至21年。在房地产市场下行周期，贝壳副总裁、贝壳华中区域总经理安宁、武汉贝壳品牌合作中心总经理张葵与两位德佑店东（门店经营者）共同对话如何靠“信”穿越行业周期。

跨界而来老兵的入行初心

直播间里，武汉德佑兴馨门店店东范江涛回忆说，他小时候在农村长大，不怕吃苦，从小就喜欢当兵，看着电视上特种部队的官兵，心生仰慕。所以，当他来到部队的时候，一直想去最艰苦的地方历练。有人说当兵很苦很累，他一直乐在其中，当兵两年没有一天后悔过。

部队的经历塑造了范江涛的价值观。在部队，他曾为叠被子“取巧”挨批，指导员告诉他：“日复一日地标准化训练，是为了加强服从意识，战场上才能一声令下、全力以赴。”

这句话成了他在德佑管理团队的底层逻辑。如今，他要求团队坚持周会、季度会以及早中晚三会，哪怕只有一两个人值班，也要拍照发群。“很多人觉得形式大于实际，但我告诉他们，执行力来自每天刻意训练后的行为记忆。”范江涛说。

武汉德佑宝骏园门店的店东邵伟峰，同样有过部队经历，16岁初中毕业就选择了当兵。他坦言，当时他比较调皮，不怎么爱学习，和范江涛投身军营保家卫国的想法不同，他当兵的初衷就是为了逃避学习。

新兵连时，他因训练中的苛刻要求与班长对训练执行细节有争议，但依然在班长的影响和陪伴下学会坚持。入伍三四个月，体重也从206斤减到170斤。“部队教会我，一群人在一起，必须表里如一，服从命令，听从指挥，才有凝聚力打胜仗。”邵伟峰说。

为什么当过兵的人来到链家后做的比较好？链家老兵、贝壳副总裁、贝壳华中区域总经理安宁有着自己的理解，“我们那个年代这个行业，大家都是从零开始摸索，行业也没有那么多的标准，确实充满了机会，大家更多的是讲拼搏和执行力，更拼、执行力更强，相对来说取得的成功性就更确定。”他总结说道，更重要的是，从部队出来的人比较正直，符合链家的文化和价值观。

2004年，安宁大学毕业，当时只想做销售的工作。因为毕业前一年的暑假，他去北京一家商场做促销兼职卖电脑，一个月卖了30台，收获和成长很大。所以，找工作时觉得卖房子这件事很值得尝试，当时投了两家房产中介公司，一天内先后去面试，下午的链家让他感觉是一份“很正规职业”。于是，一干就是21年，一直做到贝壳找房副总裁、贝壳华中区域总经理。

曾任行业一线品牌高管的张葵在讲到行业坚守时也是感慨颇多：几位老兵的不骗客户固守本心，不浮于表面找发展韧劲，守住底线坚持做难而正确的事，其实都是日常行为中扒出的真感悟。这个行业赶路固然很重要，但知道为什么赶路更重要，走得远的底气一定是自己来自坚持做看似微小但正确的事。

链家人平凡坚守里的不凡底色

2000年退伍后，范江涛最早进入的是通信行业，2016年，行业受到互联网冲击。他考虑转行，想加入可以长期做并且天花板相对较高的行业，刚好与房产经纪行业相符合。

进入行业后，范江涛发现与他想象的完全不一样。当时，他做了三个月，在100多人的一个团队里，直接做到了销冠。范江涛说：“最大的感受就是我来了三个月，把我前半生的假话都说完了，那个时候行业的生态确实不是那么规范，比方说我们在外网端口上发布虚假房源信息，但其实整个人很别扭、拧巴，就做得很不舒服。”

冷静下来的范江涛思考着，他已经不需要为生存发愁，还是希望找的工作能长久舒服地做下去，直觉告诉他，这个行业可能不适合他，就产生了离开的念头。就在他心灰意冷之时，听说了从北京来到武汉的链家，“别人说链家的经纪人不会用套路，一个个很傻，公司绝对搞不长的。”

这吸引了范江涛的兴趣。2017年，他注意到，链家在武汉越做越好，更加好奇，开始关注链家的文化、经营理念、价值观，虽然与行业格格不入，但却越做越好。于是，就产生了加盟链家的想法，到了2018年，他花费60万买下前老板的两家门店，加盟了贝壳平台上的德佑品牌，在这里没有欺瞒客户，得到很多正反馈，工作再也没有心理负担。

“到今天来看，这是我最正确的一个选择。回过头来想，其实当初我不是想离开这个行业，我是想离开那家公司，没有碰到德佑或是贝壳这个平台的话，其实我大概率应该会离开这个行业。”谈起德佑品牌和贝壳平台，范江涛心存感激和敬畏。

从业之初，安宁亲身经历了“真房源”的主动革新。当时，链家管理真房源时难度和挑战非常大，除了保证内网房源的真实性，建立楼盘字典，外部发房源也要求真实，门店助理会上端口后台一一核对，房源在链家的内网是不是属于无效房，价格有无变更，外网上是不是如实去呈现，多长时间必须要更新……如果做不到的话，企业会通报批评，也有适当的一些惩罚，推出了“假一赔百”的措施，以此来倒逼链家人规范发布，做到所谓的真房源。

安宁回忆说他印象最深刻的是，链家创始人左晖提到的“微笑曲线”，说的是变革后，短期内会没有客户，长期来看客户一定会发现链家的人发的都是真房源，选择再回来。链家组织是一个有信仰的团队，相信左晖的决策，相信做正确的事情的价值，最终得到了这么多的正反馈。

“实际上作为一个链家人，他当时也听到很多客户反馈说你们链家人和别人不一样。”在安宁看来，正是因为和别人不一样，链家人坚持做难而正确的事，坚持不骗人，用真诚得到客户的认可，受到激励，他们往往充满着自豪感，觉得内心是愉悦的。

“我们不担心我们的内部培训的PPT、房源系统被客户看见，我们希望真诚的呈现、展示给客户，锚定如何给客户更好的服务为目标去做培训和赋能。”安宁直播中介绍，链家在很“小”的时候，就已经有了一个比较大的梦想：为消费者、为服务者、为行业进步。回过头来看，这可能就是链家为什么能成功的原因。

加入链家/贝壳十余年的张葵也是深受链家人价值观践行的影响：在外界看似傻的行业付出中，其背后其实就是一种的都是价值观的衍生，也是一群有血有肉的行业老兵在坚守好服务、在做长期有价值的事之彰显。

平台赋能破局穿越周期

房地产行业起起落落，经历着周期性的变化，房产经纪行业也不例外。

相比安宁，邵伟峰稍晚了几年。入行前，他跟着家里人一起做当铺，经常接触到一些抵押房产。2010年，房价涨得很快，邵伟峰觉得房产经纪行业可以去拼一拼。2010年7月，他面试进入一家房产中介，一开始也是很不适应，那时踩盘不像现在基本上3天完成，要花上整整10天，大夏天的从早到晚都在外面跑。店内合作也没有打开，那时候没有合作，没有人关注新人，没有人管新人，他处于一个放任自流的状态。

“我啥也不懂，也不愿意做租赁，我就自己尝试着搞个外网开始发房源找客户。”邵伟峰回忆说，那个时候一个店30来个人，8台电脑，新人想坐上电脑是不可能的，他就每天早上7:30去店里，把外网全部整理一遍，发布房源然后整理外网调价格。到了第四个月，才开了第一单。摸爬滚打几年后，2011年初，他自己开了一家小店，但发现很难招人，自己只懂做业务，也不懂管理，接着2012年，房地产开始调控，出台很密集的政策，当时一下子傻了，一直做到2014年，觉得自己撑不下去了。到了2020年，作业没有尊严，经纪人去挖贝壳的房源，面对信任自己的老客户对贷款服务费的质疑，他也是无言以对。

2021年，邵伟峰主动找到德佑决定加盟，从一个经纪人到开一家小店，再到加盟一个品牌做加盟店，成为武汉德佑宝骏园——龙湖清能天玺店的店东。邵伟峰真正体会到职业化的改变，有了品牌和平台赋能，业务越做越好。

加盟德佑后的范江涛并非一帆风顺，在行业周期面前，2022年一直到年底，公司累计亏损超过100万元。为了发工资，他甚至瞒着妻子去贷款。低谷面前，他坚持不碰“返佣”“撬盘”等行业潜规则。“一旦让步，就再也无法要求别人。”他曾因拒绝一单千万级返佣交易，导致经纪人痛哭一个月后离职，但他不后悔：“规则是保护大多数人的利益。”

后来他才知道，虽然业绩短期内没有说明显增长，但是他明显能够感觉到团队的凝聚力、执行力越来越好。2023年开始，整个团队开始逐步地走上坡路。“所以我觉得我们管理一个团队，首先自己作为一个店东，自己要把该做的事情做好，你才能够去要求别人做好。”范江涛认为。

作为一直服务于门店店东的城市品牌负责人张葵一直认为品牌服务的重要职责就是要带着店东去看世界，要链接更多的场域让他们与优秀同行，让他们多维度的去接触这个行业的美好，在认准方向后坚定做难而正确的事，最终助力他们实现长期发展。

在不确定中传递确定性

作为行业21年的老兵，安宁始终认为管理者要以身作则、脚底带泥，跟经纪人在一起，跟门店在一起。然后坚持对服务者好，坚持对客户好。期间，他也在不停思考如何提升效率、品质、服务，提升门店的优势，除了获得业主的报盘，还能给业主什么价值，进而对社区有价值，他提到，这平台近年来做了品销商圈，核心是希望让店东能看得更长，更多的去钻研效率，钻研服务，同时，平台也成立了共治理事会，希望品牌、店东、经纪人和平台能形成一个共治的模式。最终共同推动行业进步，促进平台生态越来越好，

那么，进入房产经纪行业闯荡的邵伟峰，也早已不是当年的“调皮新兵”，在德佑，他坚持做社区服务者，用真心换信任。2022年，邵伟峰启动社区服务，免费提供打印、磨刀、理发等26项便民服务，却一度在业主群被怼“中介打广告”。他一度想放弃，但坚持一年半后，当时在业主群质疑他的业主主动找到他表达歉意：“我的女儿一直在你群里，每一次你们的便民活动她都参与，你们确确实实是没有打广告，是真的在对我们业主好。”

如今，他的门店每年与业主互动超11万次，有一个经纪人坚持每天送快递送到晚上10点，却换来业主一次性报盘70套。

范江涛国博中心大店的两次服务实践，也诠释了“规模之上，责任为先” 的责任与担当。一名租赁新人经纪人负责的房源，业主发现马桶未冲异味严重找上门，新人辩解房源并非仅委托我们一家，业主以“你们店最大，我就找你”为由投诉。范总得知后及时更换同品牌同型号马桶。他也表述：“此事也让我意识到，大店享受资源曝光红利的同时需承担更多责任，于是他在公司会议上要求：再遇到此类问题，公司兜底，直面问题，先承诺解决，再协商方案。

不久后，面对业主因忘关水龙头导致木地板泡水的情况，门店经纪人第一时间回应“能修则修，需换就换”，最终以3000元为业主更换全新木地板。这一举措不仅让业主惊喜不已，更促成了后续房屋交易及亲友购房的持续合作。“你们的担当，让我们觉得把房子交给你们很放心。”业主的评价道出了信任的真谛。

当下的市场依然充满变化，但四位老兵相信，确定性来自“坚持难而正确的事”。一直在致力于推进门店社区服务的张葵很坚定地认为：通过社区服务建立起的高频互动，一定能赢得客户的看见和认可。同时她也强调：一线服务的数据是冰冷的，但服务背后应该有温度，有温度的服务一定来源于人性化且坚持规则的管理推进，作为门店掌舵人要对一线服务者保持理解和关注，才能真正意义上实现人才正循环，也才能让这个行业实现健康的持续增长。

节目最后，四位行业老兵各逐一留下寄语，将心声传递给每一位观众。

范江涛说：“别想着挣快钱，打好基础功，有更多人信任你比什么都重要。其实我们现在每个行业都不容易，不要被外界的环境干扰，沉下心来在自己专业的领域做深做透就好了。”

邵伟峰说：“做服务这件事情是个慢功夫，做社区要看长，看长的服务才会更得客户的心，信任没有那么好建立，我三年多的社区服务一路走下来，现在看这些坚持都是对的，我相信所有披星戴月走过的路都会开花结果。”

安宁说：“我们相信构建以品质为核心的正循环，是行业存在的基础，行业内积极正向有操守的平凡人的协作，也是行业成功的唯一路径。我们做的是价值观的生意，企业的胜利最终都是价值观的胜利。”

张葵说：“我们要创造更多场域让更多服务者看到这个行业的希望与潜力，让他们更有动力在平凡中坚守，那是不辜负客户托付的信任和团队并肩的底气，让持续践行的坚守成为自己的光，也照亮更多服务者向上生长的路。

这场超过3小时的对话，最终以四封信落下帷幕。信里没有宏大叙事，只有日常坚守的片段——社区里递出的一杯腊八粥、亏损时凑钱发工资的一笔贷款、拒绝返佣时的一场痛哭、为服务者提升能力底气的一次赋能。这些碎片拼成了行业的底色：在平凡中坚守初心，在信任中笃定前行的方向。