国有大行激战下沉市场：夜市摆摊，进村“扫街”

本文来源：时代财经 作者：张昕迎

“我们行的普惠三农（业务）已经下沉到很基层了，小摊小贩都在做。如今的国有大行是真的很下沉了。”作为一家国有大行西南某市区支行的员工，李明（化名）向时代财经发出了这样的感慨。

普惠小微、县域三农等业务领域，一直以来都是区域性中小银行的“主战场”。然而近年来，随着普惠金融环境发生复杂而深刻的变化，国有大行正以前所未有的力度“蚕食”这片市场。

据国家金融监管总局发布的最新数据，截至2025年二季度末，大型商业银行的普惠型小微企业贷款总额达到16.23万亿元，占全部银行业金融机构的比例已超45%，且从2024年一季度以来呈现逐步提升态势；对比同期来看，股份行、城商行及农村金融机构的占比均持续走低。

此外，在监管推进中小银行改革化险的大背景之下，“村改支”热潮持续升温，国有大行通过收编村镇银行，网点进一步加速下沉。10月11日，国家金融监管总局金华监管分局批复，同意农业银行收购浙江永康农银村镇银行并设立三家支行；此前6月，工商银行也获准收购重庆璧山工银村镇银行，并改设支行。

然而，国有银行业务的下沉不可避免地给中小金融机构带来冲击，这正体现在日益严苛的考核制度中。“现在我们银行的小活动任务不断，实行保证金制度保证完成奖励，完不成保证金不退。”有农商行基层业务人士无奈地表示。

大行下沉之下，当下普惠金融市场格局已发生根本性重塑。在这片战场之中，不同类型的银行应如何进行错位竞争，中小银行又如何打好市场保卫战？

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大行正在抢占县域

不论是物理布局还是业务层面，如今大行已对下沉市场的业务链条进行全方位渗透。

“我们银行的优势就是网点多，多到每个乡镇都有网点，网点的员工会大量引荐客户到我们支行的信审部。”上述国有大行西南某市区支行的员工李明（化名）告诉时代财经，为了开拓客户，该行做三农贷款的客户经理基本上天天都在村里“转悠搞宣传”。

“一般情况下，小商小贩持有当地地方银行账户多些，除此之外就是我们行了，所以相当于有些群众基础。稍大一些的个体工商户、小微企业之类的就是一片红海市场了，四大行、股份行、城商行都在争。”李明表示。

通常情况下，国有大行网点的最低级别布局仅在县级。将金融服务触角向乡村拓宽延伸，正是如今大行发力县域业务的一种缩影。

以“三农”业务竞争优势明显的农业银行为例，作为新晋“宇宙行”，农行的渠道网络遍布县域和农村金融市场。该行在2025年半年报中披露称，截至2025年6月末，农行持续优化县域网点布局，县域网点占比提升至56.6%。

“持续优化县域网点布局，新迁建网点继续向县域、城乡结合部和乡镇倾斜。”农行在财报中如此强调。另据农业银行在半年报中公布的贷款投向数据，2025年上半年，该行县域贷款增加9164亿元，余额已站稳10万亿元，县域贷款占境内贷款比重升至40.9%。

六大行中另一家定位于服务“三农”、城乡居民和中小企业的银行则是邮储银行，其营业网点同样遍布下沉市场。该行亦在半年报中提到，在邮储银行当前推进的“五大行动”中，该行充分发挥了“客户覆盖广、网点下沉深、协同资源丰”的资源禀赋。

另据邮储银行在半年报中披露，截至2025年6月末，该行涉农贷款余额2.44万亿元，普惠型小微企业1.72万亿元，占客户贷款总额比重均居国有大行前列；存款方面，该行县及县以下个人存款占全行个人存款近70%。

通过主动融入县域客户群体，国有大行的服务触达半径正不断扩大。据四川省银行业协会，农业银行广安分行员工，走进当地夜市摆出摊点，开展“金融知识宣传进夜市”活动，讲解金融知识同时，也进行产品推介。建行、邮储银行在县域的一些支行也推出了类似的服务。

瞄准部分下沉客群，多家大行也推出了多款更“接地气”的贷款产品。时代财经了解到，针对辖内火锅食材产业集群发展特点，邮储银行某地方分行推出特色贷款品种——火锅食材产业贷，该产品支持企业纯信用贷款、最高额度达1000万元，年利率平均2.9%左右、最低可达2.51%。

普惠金融市场迎来新格局

在业内人士来看，大行加速下沉由多方面因素驱动，银行业竞争格局正在经历重塑。

“从政策面看，监管层持续强化对普惠金融的考核，特别是对小微企业和农业领域的信贷要求；从市场面看，县域和农村市场随着乡村振兴推进，金融需求持续释放，但渗透率仍有巨大空间。”博通咨询金融行业首席分析师王蓬博向时代财经表示。

其还认为，大行在城市市场的零售业务趋于饱和，竞争红海化就必然要寻找新的增长极。而金融科技的发展，使得大行通过手机银行等数字化手段低成本覆盖长尾客户成为可能。

例如，农行推出的“手机银行乡村版”主打以简约的风格、易懂的表述，聚焦县域农村客户这一群体。据农行在半年报中介绍，该行对掌银乡村版进行升级，优化惠农贷款栏目，实施“掌银乡村版+惠农通服务点”协同服务模式。截至2025年6月末，掌银乡村版月活跃客户数已超5100万户。

客观上来看，国有大行的下沉确实改善了基层融资环境，推动了金融服务的普及。

“这带来了更充足的信贷供给和更低的融资成本。”王蓬博向时代财经表示，“但另一方面，大行凭借资金成本、品牌信誉和科技投入的绝对优势，对区域性中小银行造成了一定冲击。特别是在存款端，大行的吸储能力远超地方机构；在贷款端，其标准化产品和低利率策略，也或许会使中小银行在价格和效率上捉襟见肘，需要加速改革。”

在普惠业务效率层面，与大行相比，已有腰部股份行华南某一级分行人士向时代财经直言，“有被卷到”。

据其了解，目前部分国有大行已将普惠贷款审查权下放至支行。“现在国有行的某些支行都有自己的审查部门，支行有权利去审查普惠业务，这样的话我们就被卷到。因为我们的项目要去到分行，这需要一定时间；而他们的项目去到支行，时间流程上比较短，和自己支行也好沟通。”上述人士向时代财经表示。

其同时举例称，“假如我们的客户经理跟国有行经理同时去见一个客户，我们的钱到客户手里要一个月，他们的钱到客户手里就半个月，这样一来客户也就不缺钱了。”

又因具有更强大的资金实力，在同一片战场上，下沉后的大行业务空间也更为灵活。上述股份行人士告诉时代财经，大行的风险拨备是很足的。“在每年做预算的时候，银行都会根据自身资本金的情况，计提一部分风险拨备。越有钱的银行，可以承受的风险就越多、风险拨备就越多；越小的银行，风险拨备就越少。”

其还表示，“临近年末的时候，中小银行的风险拨备剩余不多，（信贷项目）审查就会很严，很多项目就不会通过。”

当前，银行业正面临定价内卷、经济下行等多重挑战，在此背景下，普惠金融发展从增量扩张转向质量提升已成行业共识。当中小银行的区域性优势逐渐削弱，不同类型的银行该如何进行错位竞争？

对此，王蓬博认为，中小银行的生机在于利用对地方产业、企业主和农户的真实了解，提供大行难以复制的个性化服务和灵活风控。“比如聚焦本地特色产业，开发专属信贷产品；强化与地方政府、商会、产业链核心企业的合作，嵌入本地经济生态等。”其说道。

在今年9月举行的2025中国普惠金融国际论坛上，江西广丰广信村镇银行董事长吴晖则谈到，面对大行下沉带来的客户流失、利率下行等压力，扎根县域的村镇银行将目光聚焦于“社区深耕”。据其介绍，该行主攻贷款在30万元以下的客群，服务这类客群需要大量人力，靠科技虽然能够触达一部分，但科技不能完全解决他们的需求。

他举例称，该行以“社区活动”为核心，每年举办近1万场社区活动，且所有活动遵循“客户不烦、客经不累、成本不高、人数不少、效果不错”的“五不”标准，客户经理会通过社区活动，通过陪伴式服务来提升客户的黏性；在风控方面，在各个村、各个行业里设立“关键人”，及时告知客户可能出现的问题，提示银行要有所注意、有所防范。

“现在社区活动已经成为我们行基本的生产方式，无论是存款还是贷款。”其说道。这些年来，该行通过社区活动实现小微客户数量增长273%、贷款规模年均增幅13%，利润保持微增。

上述股份行人士亦向时代财经称，银行做普惠金融（业务）也并不只是专注于某一条路，对于客户来说还有两种比较好的融资手段，一个是“投”，一个是“租”。

“一些我们银行做不了的普惠项目，也就是不符合银行信贷准入的一些客户，我们也会把他们推荐给金融租赁公司和一些投资机构，帮助他们解决融资需求。”上述人士表示。