基本盘稳健 贵州茅台降速求质

来源：上海证券报

　　10月29日晚，贵州茅台发布三季报，2025年1月至9月，公司实现营业总收入1309.04亿元，同比增长6.32%；实现利润总额894.03亿元，同比增长6.37%；实现归母净利润646.26亿元，同比增长6.25%。

　　透过三季报不难发现，茅台的发展方式正由高速向高质转变，通过稳住茅台酒基本盘、系列酒主动降速等举措，向行业和外界提供一份在行业周期里转型变革的茅台方案。

　　具体来看，茅台酒作为茅台的核心大单品，基本盘依旧稳健，前三季度实现收入1105.14亿元，同比增长9.28%。

　　从终端动销看，6月和7月，茅台酒动销趋于稳定，8月动销开始回暖，9月后动销大幅提升，经销商“存销比”下降五成，处于良好水平。这些信号，充分印证了茅台酒强大的品牌力。

　　系列酒作为品牌“护城河”，在季报中的表现虽有所下滑，但透过管理层近期透露的信号可以看出，系列酒的降速或是“主动为之”。

　　根据茅台官方消息，在山东青岛召开的茅台酱香系列酒市场营销座谈会上，管理层曾提出，即便是茅台1935酒终端动销同比有显著增长，渠道存销比回到健康水平，但仍然要清醒认识当前面临的“渠道承压”挑战。

　　茅台随即明确了系列酒下阶段市场建设的主要任务：以消费者为中心、市场需求为驱动，围绕渠道良性发展、产品适配需求、终端强化体验三个方面，构建更具韧性的生态体系。

　　面向未来，茅台的市场策略体现在“转型”和“变革”两个关键词上，通过进一步深化“三个转型”，推动“三端变革”，把握好市场“稳”和“动”的平衡，做到以稳推动、以动促稳。

　　转型上，茅台正将客群转型、场景转型和服务转型“三个转型”战略，在市场实践中具象化。客群转型方面，积极与新兴产业、科技企业打交道、做朋友；场景转型方面，进一步明确了围绕“事业”和“生活”两条主线去细化消费场景；服务转型方面，逐步创新服务内容、加强专业服务人才培养，打造终端专业服务的系统工程。

　　变革上，茅台聚焦产品端、渠道端和终端“三端变革”：明确不同产品功能定位，强化产品科学精准投放；依托“4+6”渠道布局体系，立足各渠道功能定位发挥优势，构建互为补充的渠道生态；构建体系化的销售体验服务终端体系，分级分类科学定位，促进从单纯销售终端向一体化功能升级。文化体验以“请进来”与“走出去”双向并行，分析消费者的需求，创新体验场景，引入多元业态，在全国各地打造既展示茅台文化，又结合“在地化”特色的沉浸式文化体验馆，有效促进消费者培育和市场动销转化。

　　据悉，茅台正在统筹规划品牌旗舰店、形象店和专卖店、专柜等终端的变革方案，重点打造文化体验终端，计划用三年时间将文化体验馆打造成超级终端，并贯通餐饮、服务和空间等多个业态，与销售端互为补充，共同构成一个完整的生态，为“三个转型”提供战略支点。

　　在回应投资者诉求方面，茅台近年来也在主动构建由常规分红、特别分红、股份回购、大股东增持及投资者交流等构成的市值管理体系；采取三年分红率不低于75%、实施60亿元股份回购注销、集团大股东增持等系列举措。

　　值得注意的是，近期知名投资人段永平逆势增持，并公开支持茅台，也是看好消费长期逻辑，坚定对茅台未来可持续成长的预期。

　　中国酒业独立评论人肖竹青认为，贵州茅台三季度业绩表明，公司正在通过“三个转型”实现从“渠道推动”向“消费者拉动”的深度变革，强化其穿越周期的能力。