百万营销员之问：开个产说会，我有啥错？——保险业生产力进化的思考

“不要依赖、控制质量、抓增员培训……”

率先把“会销”引入保险业的创新者，在推广产说会时曾反复叮嘱，却仍未料到：历经25年爱恨交织，产说会不仅没被淘汰，而且“花样百出、日渐壮大”，成为常态。

有人学习，有人吐槽，学它的则在流量平台上开直播，恨它的斥之为“落后套路、拉客依赖”。

有人粘着好讲师帮自己搞客户沙龙，甚至升级私董会，更有人不愿拘于一地、带着整团客户远赴芽庄、下龙湾……尽管开枝散叶，产说会仍未摆脱“边用边挨骂”的窘境，仿佛带客参加产说会就低人一等……

是产说会本身不行？还是有人没看透，亦或被“优越感”或“认知局限”绊住脚？

一、产说会能活25年，靠的不是运气是真本事

吐槽的，有些是某些经代中介，为了挖角、竞争刻意贬损主体公司经营要素，早会、考勤，产说会跟着躺枪；有些也没啥商业目的，只是喜欢用抑人抬己；还有“双标”的，一边在直播里骂产说会“落后”，一边用直播做“线上产说会”——都是一、两个人对着一群人讲产品，怎么直播就“高级”、线下就“低端”？

这些现象背后，都是只看到产说会的“表”，却对“里”缺乏本质洞察：它从不是“固定会销场景”，而是“取长补短、能力协同”的生产方式，而且跟线上/线下没关系。

否则，25岁的产说会，怎能每年能扛下20%-40%、数千亿的新单保费？

往小了说，它是营销员的“重要支撑”。

产说会的核心价值是“借力”：公司领导、专家、讲师负责专业输出，营销员只需聚焦“邀约客户、建立信任”，不用独自硬扛“专业讲解”的压力，“资源效率最大化”的逻辑，对新人尤其友好；往大了说，它是行业“共赢纽带”：

对客户，听专家系统讲解，比自己“碎片化科普、盲目咨询”更靠谱；

对公司，集中服务几十上百人，效率成本远优于“一对一”；

对社会，无数家庭的第一份保单，都都源于在产说会中“读懂保障、主动配置”。

称其为“创举”，毫不夸张。

产说会的核心逻辑，是“让专业的人干专业的事”：把专家的“讲解能力”、营销员的“获客能力”、客户的“需求痛点”拧成一股绳，类似工厂流水线——没人会要求工人同时懂“设计、生产、销售”，同理，也不该让营销员独自扛下“获客+讲解+服务”的全流程。

太多营销员靠产说会站稳脚跟，太多公司靠产说会打开市场，太多客户靠产说会买到第一份保障。对保险业来讲，产说会不是“老古董”，是“与时俱进的常青树”。

与其纠结“要不要”，不如想想“如何做得更好”。毕竟，干保险的终极目标是让更多人有保障，能实现这个目标就是好工具。

太多新人靠产说会站稳脚跟，太多公司靠产说会打开市场，太多客户靠产说会建立“保障认知”。

对保险业而言，产说会不是“老古董”，而是“与时俱进的常青树”。与其纠结“要不要用”，不如思考“怎么用好”——毕竟，保险的终极目标是“让更多人拥有保障”，能实现这个目标，就有存在价值。

二、传统产说会毛病不少，亟待改进

当然，老伙计也有老毛病，相较以往，误导风险已大幅改善，但“邀约难”“缺讲师”“成本高”三大痛点，仍让不少团队头疼。

邀约难：时空与信任的双重制约。客户要么因时间冲突无法到场，要么因“被多次邀约”产生抵触，要么对“线下会销”存信任顾虑，导致到场率持续走低；

缺讲师：优质资源成“稀缺品”。能兼顾“精彩讲解+合规输出”的优质讲师，堪比“大熊猫”：要么让高管放下经营管理连轴奔波，要么花5位数重金请外援；下沉市场更难觅合适讲师，勉强凑数易埋合规隐患；

成本高：线下场景开支不可控。一场线下会需调动内外勤人力，场地、物料、茶水、伴手礼、抽奖品等开支，少则上万，对中小团队是不小负担。

2026年“开门红”在即，各险企的产品、营销模式高度同质化——蓄客、宣导后，必然依赖大量产说会推动成交。

若不解决上述痛点、实现创新，营销团队难免陷入“想做不敢做、做了没效果”的两难。

三、产说会新玩法：数字化重构“效率与成本”

产说会早已不是“线下大场子”的代名词，当下有潜力的新玩法，核心是用数字化手段“降本、提效、简化流程”。

(一)短视频：人人能讲、24小时不打烊的微产会

2024年底，部分险企已探索出数字化新路径：将高端内容（如财经趋势、公司财报）、专业讲解（如保险导购、产品解析、增值服务、投保案例），通过自动化视频平台与营销员的形象、声音合成标准化短视频，再通过视频号精准触达目标客群。

这种模式直接解决“新人嘴笨、内容不规范”的问题：全公司营销员可共享合规内容，既保证“准确、有逻辑、有吸引力”，又从源头杜绝误导。

从实践效果看，部分试点公司新增保费破亿，签单效率提升30%，成功点燃“开门红”——本质上，这是对产说会“能力互补”逻辑的数字化复用。

它的终极目标，是减少“高成本线下大场”，让每个营销员都能随时随地开“微型产说会”：发一条“儿童重疾险怎么选”，能吸引大批宝妈；发一条“退休养老金规划”，能触达临近退休的客群。

客户在通勤、吃饭时就能观看，无需专门跑线下；50元门票的线下会只能带1人，同等成本的2-3条短视频却能触达数百至上千人，还能持续带来咨询——这正是“7×24小时永不落幕的产说会”。

可惜，多数公司对短视频的认知仍停留在“打造个人IP”，未将其融入展业全流程，如同“拿着屠龙刀切菜”：若能统一规划内容、提供工具与流量支持，让短视频成为“获客入口”（客户先看视频了解基础信息→再跟营销员聊细节→最后签单），效率会远高于“硬拉客户去线下”。

(二)直播：线上产说会的“粗放与规范”

这几年保险直播势头迅猛，可多数仍是“野路子”：没话硬说的尬聊、攻击同业的负面舆情、胡乱比喻的误导表述……不容忽视的风险是：如监管参照产说会要求“保留回放备查”，多数直播得连夜下架，连带公司也会被先罚再整改。

但直播作为“线上产说会”的价值不可替代——能实时互动、覆盖广、随时随地开播，客户有疑问可当场解决。关键是要“走规范路”：

技术层面：用AI实时质检监控，一旦出现违规表述（如夸大收益、承诺保障），立即提醒并纠正；

流程层面：先通过标准化短视频做“内容铺垫”，再用直播解答个性化疑问，形成“短视频种草+直播转化”的闭环。

搭配其他辅助手段（如合规话术库、回放自查机制），不出两年，规范化的“线上产说会”有望成为市场主流。

(三)别把产说会当“新人专属”，高手也能用

还有个误区得改：好多人觉得产说会只适合新人，其实不然。不同层级的营销员，都能把产说会玩出花：

新人：用短视频试水“线上产说会”，不用怕嘴笨，慢慢积累客户和经验；

中层绩优：用短视频大范围触达目标客群，用短视频邀约，提升“客户答谢会”“理财沙龙”到场率，用沙盘模拟、案例分析建立信任、推动加保；

顶尖高手：用系列化、系统化的短视频打造个人IP、实现客户阶层跃升，用升级的“私董会”，邀请高净值客户，深入资产配置、财富传承。

产说会从不是“入门工具”，而是伴随营销员成长的“万能助手”，关键在于找到“适配自己”的玩法。

四、“全民、全能精英”不是唯一答案，协同才是王道

不少高管谈及产说会时，都有个共识：“营销员全能化训练是个伪命题”——这正是产说会存在的核心逻辑：不追求“人人全能”，只追求“协同共赢”，球队不能人皆梅西，得有后卫、有守门员，才能赢球。

“全民精英营销员”的理想化设定，不仅在实践中难以落地，也不应成为行业唯一的发展模式：

从市场端看，会导致客户结构单一（只服务高净值人群）、风险集中；

从行业属性看，会削弱保险服务的“人民性”。产说会的价值恰恰在于“降低准入门槛”：鼓励有客源的营销员进入行业，拓宽客源覆盖，让保险触达三、四、五线地域的下沉市场。

更关键的是，产说会造就了险企的“体系化能力”——即便绩优、团队长离职，也能通过“协同模式”减少现金流风险。

现代商业虽鼓励“个人英雄”，但底层核心竞争力永远是“工业化、体系化、流程化的协作”，产说会正是这一逻辑的“行业样板”。

五、结语：比产说会更重要的，是“模式创研能力”

25年来，产说会从“线下单一场景”进化为“自媒体+多元形态”，从“依赖讲师撑场”升级为“人人可参与”——它如同行业引入的“高效协同工具”，其核心的“协同、高效”逻辑，也催生了更多营销创新。

但这还不够。

30余年保险营销进化史中，多数模式是“学习借鉴、引进模仿”：从“内勤柜台卖保险”到“代理制”，从“一对一陌拜”到“批量产说会”，再到无纸化移动展业、电网销、OMO（线上线下融合）、自媒体、旅交会、综合开拓、ACN模式……

真正“从0到1”的行业原创极少，主动提炼“有效性原理”、优化“效率成本模型”的研究更是罕见。

营销模式演进的核心驱动因素，始终是“效率与成本的平衡”，而趋势已明确：从“单一全能个人”走向“公司与个人协同”。

不同于以往“总部主导变革”的路径，近年新兴的协同模式（如自媒体工作室、个人IP）多从“基层草根”萌芽——当险企意识到传统营销方式已难触达主流消费群，才集体入局短视频，却因“缺乏经验、旧模式依赖、缺顶层设计”而磕磕绊绊；营销员也在良莠不齐的“网课”中艰难探索，浪费大量时间成本。

在此，我们邀请每一位保险营销员及行业伙伴，参与《保险营销员展业赋能与职业信心调研》。

本次调研将覆盖百万营销员，最终报告将通过媒体公开发布——让全行业听到营销员的真实呼声，摸清现状与诉求，共同找到“营销模式发展的最大公约数”，减少无谓摸索与试错成本，携手走向高质量发展之路。