小红书境外旅游赛道完整打法分享：单月最高270+客资，半年变现过百万

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在小红书做流量、做获客，很多人觉得“内容难做、流量难拿、转化更难”。尤其是旅游、教育、留学、咨询这些高客单行业，怎么从平台上持续获取高质量客资，最终实现实打实的变现？

本文来自前段时间汐米来野生运营做的快闪分享，主题为《小红书境外旅游赛道打法复盘：单月最高270+客资，半年变现百万+》的精华内容。

汐米25年离职，现在帮旅行社干小红书客资项目，大半年已经拿到如此结果了，原来背后的方法论是这样，也太细了，包括：如何调研、如何防水军、素人/蓝V/IP的结合打法是什么……

如果你是从事小红书客资获取行业，或自己在做相关副业，强烈建议错过的小伙伴来回听哦。本次分享的PPT+音频已上传，野生运营知识星球会员可扫码一键回看️

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今天的分享主要分为两个部分：

1.我从职业人转变到自由职业的故事

2.我从旅游小白开始，给旅游老板做出单月最高270+客资，半年过百万业绩的过程。

2025年2月，有幸被贵人背书，开启了小红书境外旅游获客的合作创业路。到25年9月，最高单月获客270+客资，半年业绩过百万。顺势转变身份，自由职业在家办公。

如果你也遇到这样的困惑，那么今天的分享将有可能帮到你：

1.在职场中遇到瓶颈，不知道如何提升

2.有单点运营能力，但对独立操盘一个业务感到费劲

3.看了很多小红书获客的保姆级教程，也去按步骤落实了，却还是出不了爆款

一、前言

2024年，我还在深圳一家留学公司做小红书运营。

说实话，24年的硕士留学赛道已经很难做了。

后来被一位贵人指点，我才知道不是我不够认真，而是我选择的赛道不对。

于是我从最卷的硕士留学赛道，切换到境外旅游——瞬间起飞了。这一年，我真正理解了什么叫"选择大于努力"。

接下来，我会详细分享，一个旅游行业小白，如何做到单月270+精准客资，半年业绩过百万的方法。

二、确定赛道

旅游行业，是一个大的赛道。

继续往下分，还能分不同国家、不同地区、不同业务。

当一个旅游小白进场，这么多地方，这么多业务，到底要选择哪个更好做？

既然要比较，那就先了解旅游赛道有哪些细分业务，和它们对应的业务范围。

2.1 旅游行业细分业务有哪些？2.1.1 跟团

特点：固定行程、固定排期，一般2-30人成团后发出。

2.1.2 包车

特点：提供客人旅途中，需要的用车和司导。

2.1.3 租车

特点：提供客人旅途中，需要的用车。

2.1.4 全包定制

特点：提供客人旅途中，需要的用车、司导、住宿、餐食、项目门票和行程定制服务。

2.1.5 门票

特点：提供客人旅途中，需要的项目门票预定服务，一般比官网订要便宜。

2.1.6 酒店住宿

特点：提供客人旅途中，需要的住宿。

2.1.7 旅拍

特点：提供客人旅途中，需要的拍摄服务。一般给蜜月客人提供拍婚纱照服务比较多。

2.1.8 行程定制

特点：提供客人旅途中，需要的行程定制服务。比如客人需要当地人帮忙设计行程、推荐美食、推荐特色住宿等。

2.2 如何判断哪些细分业务值得做？

了解了有什么之后，我们再去判断，什么赛道什么业务值得做。这是所有环节最重要的一环。

选择大于努力，同样能力，不同赛道，你能拿到的结果完全不一样。

以汐米过去打小红书客资的经历举例，

• 我在做硕士留学申请赛道的时候，28天跑通第一个客资，59天跑通第一个成交。

• 我在做国际学校赛道的时候，24天跑通第一个客资，53天跑通第一个成交。

• 但我切换到境外旅游赛道的时候，14天跑通第一个客资，27天就能跑通第一个成交。

我实实在在地体验过，赛道选择不同，跑通的速度和结果到底有什么不同。所以如果只有一点我能分享的，那一定是选赛道的方法。

关于选赛道，我有两个判断标准：

2.2.1 你做的赛道是不是高客单价？

如果一个产品客单价是1000元，我们要赚100万，就要卖1000份。以10%的成交转化率算，我们要引1万个客资；

如果一个产品客单价是1万元，我们要赚100万，就要卖100份。以10%的成交转化率算，我们要引1000个客资；

如果一个产品客单价是10万元，我们要赚100万，就要卖10份。以10%的成交转化率算，我们要引100个客资；

现在这个时势，获客只会越来越难，而不会越来越简单。

所以，能做客单价10万的产品，就不做客单价1万的产品；能做客单价1万的产品，就不做客单价1000的产品。

那境外旅游行业的细分业务，客单价10万、1万、1000的产品分别是哪些呢？

• 客单价10万：能到10万的肯定只有全包定制了，这块业务相当于给客户提供旅游的一站式解决方案，用车、司导、吃住、门票都包含了，所以客单会拉高。

• 客单价1万：跟团、包车、租车、旅拍等。

• 客单价1000：项目门票、酒店住宿、行程定制服务等。

（因不同国家地区消费水平不一样，所以只是粗浅区分，不完全精确）

当然再往下深挖，还有利润率等其他因素需要考虑。

也许会出现客单价10万的产品还没有客单价1万的产品赚得好，这个和不同公司的产品设计、成本控制等手法有关，在你还没有深入业务的时候，这个数据其实是不那么精确的。

只有多开发业务，把它做深，才会得到能参考的数据。这时候再去做横向对比，把吃力不讨好且利润率低的产品筛掉。

2.2.2你做的细分赛道到底卷不卷？

不是所有高客单的赛道，我们都可以进。如果一个赛道的运营高手太多，那我们小白进场，就真的只能拼命卷了。

所以，进场之前，我们需要调研一下，这个细分赛道有多少专业团队、运营高手在干。

一般，我会用这3种方法，大致看一看，有一个基本的体感。

1）在对标帖子下，评论“求推荐”，看看有没有专业截流团队进场。

如果你评论“求推荐”后，10分钟内有3-5个人私信你，那基本上专业的截流团队已经进场了。他们已经用截流工具监控了这个帖子，只要有客资评论，他们能马上收到通知，然后私信截流。

这时候，这个赛道已经是大红海了。即便你用心写了帖子，吸引来客资，如果你回复速度不够快，那客资也会被同行引走。这时候，只能看你的产品能不能吊打同行，把客户拉回来了。

而如果你评论“求推荐”后，半天只有1个人私信你，甚至1天都看不到1个人私信你，说明这个赛道很蓝海。有几个人手动截流是正常的，如果我们回复速度比他快，就不会对我们有太大影响。

2）刷对标帖子，有没有出现常见的爆款标题、爆款封面。

如果你看到一些爆款标题和封面反复出现，说明已经有一些专业运营进场了。

他们不是只是写写帖子的小白，他们很懂小红书的爆款内容和爆款手法，所以这时候，你需要考虑自己有多少能耐和他们PK。

可以假装顾客加他们微信，去对比研究。如果实力太悬殊，感觉自己没有空间了，那也可以考虑换一个赛道。

3）刷对标帖子，看看帖子是不是水军顶起来的。

如果一个赛道很蓝海，一发帖就能爆，一发帖就能爆，这时候其实是不需要雇水军的。雇水军需要钱需要人力，何必呢？所以如果你看到这个赛道，基本上都是水军顶起来的，说明这个赛道已经在变红了。

那什么样的小红书用户，是水军呢？一般可以通过这些标准去判断：

①看关注数和赞藏量

• 真实用户关注数很高，赞藏量很少，因为他们看到喜欢的博主，就关注一下，越攒越多；但是发帖很少，所以赞藏量不高；

• 水军经常发帖，所以赞藏量会高，但是如果没有养号习惯，会懒得关注博主，如果不是截流，很少有这个动作，所以关注量低；

②看收藏贴

• 真实用户的收藏贴内容很丰富，因为能吸引他的不只是一个领域，比如我是获客操盘手，我收藏的可能是获客的方法、业务的分析，我还有其他生活的爱好，看到也会点赞收藏一下。

• 水军的收藏贴都是硬广贴，如果不是硬广贴也都是1-3个赛道的，比如统一都是化妆品的，说明他们最近接了化妆品的甲方，专门给他们点赞收藏；统一都是四级考试的，说明他们接了四级培训机构的甲方。

③有没有在同一个账号的其他帖子也评论，且评论的内容都是引导私信的

• 真实用户很少在同一个账号的不同帖子多次评论，特别是低粉账号。

• 水军会经常在同一个账号的不同帖子多次评论，且评论的都是“求推荐”、“姐妹选的哪家呀”、“可以分享给我吗”这些有明确营销导向的内容。

当我们选定某一个赛道后，就需要调研这个赛道各方面的具体情况，主要是引流、销售和产品这三个方面。

3.1 引流端调研

因为汐米做境外旅游主要是通过小红书获客的，所以以小红书为例，如果我们想了解前端的运营打法，需要调研的内容包括：

• 【账号类型】这个是蓝V号，KOS号还是纯素人号？是否有投流？

• 【人设类型】这个是以旅行社官方人设，还是定制师人设，还是真实游客人设的口吻来做号的？

• 【选题】

• • 这个是硬广贴，还是干货贴，还是互动贴，还是引流贴，还是生活贴？

  • 高赞、高藏、高评论、高转化的帖子分别是哪些？有什么共同特点？

  • 吸引同行但不吸引真实客户的帖子是哪些？有什么共同特点？

• 【下拉关键词】有哪些？哪些关键词是用户要付款的时候才会搜索的？

• 【爆款标题】【爆款封面】有哪些？

• 【铺设标签】有哪些？哪些标签才能吸引真实用户？

• 【评论区回复引导话术】同行都是怎样引导真实用户后台私信的？

• 【小红书后台引导话术】同行都是怎样引导真实用户加微信的？怎样避开违规关键词的？用了什么词语替代？

在你调研的时候，同时把你的答案整理出来。这样当你要扩大团队，找助理替代你的某一工作时，可以快速拿出资料培训，而他可以在你的调研知识库上，走得更快。

比如这些都是汐米做境外旅游赛道整理的部分文件：

3.2 销转端调研

在调研完引流端之后，我们需要加一些对标帖子引流到的旅行社名片，看看他们的朋友圈运营、成交话术和常见的Q&A。

这是在新手阶段接触行业最快的方法。因为你有什么不懂，都可以问同行的销售，看看他们是怎么回答你的，看看他们的回答能不能用在你写的帖子、你回复的客户身上。

与此同时，你可以感受出来，这个旅行社的成交端专不专业，朋友圈运营得有没有章法，你就可以大致判断出同行的销转实力。

同样，你可以记录下这个调研步骤中，让你有收获的销转话术和思考。同时也整理出这份工作的SOP，未来如果这部分工作比较消耗你时间，就安排助理去干。比如：

3.3 产品端调研

这个部分，我们需要拿到同行销售给你的行程方案、包含的权益和报价，以及销售多次突出表达的卖点。去思考：

• 这个产品用户画像是怎么样的？

• 这个产品能打中这些用户的什么痛点？

• 这部分用户，也是我的产品可以打的用户吗？

• 他们用什么方案解决这些用户的痛点？

• 我可以用这些方案解决这些用户痛点吗？

• 如果目前没有成熟资源，未来有没有可能推动供应链拿到这个资源？

• 有哪些痛点是同行不注意表达，但是我们却很有优势的？

当我们把这些问题想透，就知道怎么写小红书帖子了，也知道怎么成交用户了。

引流端、销转端、产品端的调研内容很多，并不是在一两天就能全部完成的，而是在整个项目推进过程中，逐步深入、慢慢了解的。

四、确定打法

在调研的时候，我们就会发现，小红书获客打法，就那么几种。我们先来简单盘一盘。

4.1 视频混剪

如果你常刷旅游行业的视频，这几个封面应该很熟悉。这就是混剪的打法，将多个旅游视频剪辑在一起。无论是国内还是国外旅游，这类视频都大量出现在小红书、视频号和抖音等平台。视频的流量通常比小红书图文更高，但剪辑成本也更高。如果你擅长剪辑，并能掌握这套系统，视频混剪是一个值得探索的方向。

4.2 第三方素人推荐

这种打法主要是模仿游客的人设，分享自己到某个国家旅行的经历和体验，从而为我们的旅行社或供应链做推荐。但因为最近小红书打击虚拟账号，汐米写这篇文章的时候搜索，这类型的帖子已经下架非常多了。可以预估，以后这种类型的打法会受到很大限制。

4.3 图文攻略领资料

这种类型主要是分享旅游攻略，吸引大量的用户点赞收藏，部分运营会以此为卖点吸引用户添加微信，领取攻略资料。但现在这种引导也变得越来越少了，目前大多数账号用来增加权重。

4.4 蓝V认证号投流

这种类型的客资主要来自于聚光投流，调研的时候，看到账号旁边有个蓝V标志，或者搜索时看到帖子右下角有“广告”的标志，就是投流的玩法。

4.5 IP出镜视频

出镜做IP的好处就是，如果这个账号封了，你再起一个账号，用户还能记得住你这张脸。同时，你在用户加上你微信之前，已经对这个IP建立一定信任度了，成交也会更快。

现在境外旅游赛道做IP的账号还不多，所以这也是个机会吧。

其实还有很多其他打法，比如KOS矩阵、小红书店铺、截流等等可以根据业务的深入做延伸。

对于新手来说，可以先从自己的优势技能入手。例如，如果你以前的工作主要涉及图文内容，比如知乎运营、公众号运营，那可以从小红书图文方面入手。如果你以前的工作主要涉及剪辑，那可以先从视频混剪、IP出镜等方面入手。

但无论选择哪种方式，新手都建议先从自然流开始。因为在前期，我们并不确定这个项目的利润和转化率，是否有足够的利润分配给小红书、抖音、视频号等平台投流。

等做出数据后，我们就能算出每个粉丝的单粉价格大概是多少。然后，通过打听这个赛道做投流的客资平均价格，就能判断出投流该不该做了。

总结：

如果你做境外旅游，已经利润核算出来了，投流ROI是正的，那么优先蓝V认证号打法，因为稳定、安全、少操心。

如果你的细分旅游赛道已经是红海，建议做IP出镜视频。如果利润充足，ROI是正的，那么同时投流。

如果你是新手，那么根据你的能力范围，擅长视频剪辑做视频混剪，擅长图文做第三方素人推荐号。

如果你是获客到私域成交，不太建议做图文攻略的形式，如果是做店铺卖旅游攻略为主要利润的，可以做。

五、如何突破流量核心卡点，解决客资量问题？

当我们确定了打法后，就可以开始开干了。我们的第一个目标，就是打到第一个客资。顺利的话，我们写几个帖子就能爆一篇，很快就会打到客资。

像汐米2月19日开始了解项目，3月3日就打到第一个客资，只花了14天。但是卡点马上就来了，我写爆了一篇，但是没办法生产第二篇。说明，第一篇的爆款我是靠运气踩中的。

那怎么行？长期做项目，我们必须以实力取胜。怎么再往前迭代一下呢？

李笑来老师在《财富自由之路》书中提到，当我们遇到问题时，那个需要被解决的问题就像被锁住的锁头，而解决方案就像钥匙一样，它一定不在锁孔里，而是在别的地方。

所以，如果我们在流量端卡住了，不要急着在流量端找解决方案，而是要去成交端寻找突破口。如果在成交端卡住了，也不要只盯着成交端，而是去产品端找找看。当你从下一个环节去寻找解决方案时，前一个环节卡住的问题往往就会自然而然地被解决。

接下来，我们就去销转端看看，找找突破流量卡点的解决方案。

先想清楚三个问题：

1. 你的帖子是写给谁看的？

2. 这些人会买你家产品吗？

3. 这个产品是公司最赚钱的吗？

认真回答完这三个问题，你可能已经找到了症结所在。

所以。

解决方案1：先确定目标人群，你的内容才有针对性

以"小团业务"为例。什么样的人会选择小团？

单人出境游的女性用户——她们通常不敢一个人在国外自驾，对当地路况不熟悉；又觉得一个人包车费用太高，司导成本分摊下来不划算，小团正好满足了她们对安全感和性价比的需求。如果是男生，他就可能选择自驾了。

两人出行——两人包车成本仍然很高，特别是长时间旅行，在这种情况下，他们要么选择自驾，要么选择小团。为什么有些人选择小团而不是自驾呢？可能是在某些国家右舵驾驶不习惯，或者不熟悉当地环境，自驾时可能找不到加油站、交通规则不清晰等问题，还有些人觉得自驾麻烦或危险，希望在旅行中轻松一些。

两人出行又可以细分为——蜜月旅行的新婚夫妇、带着3-8岁孩子的家庭、陪60岁以上父母出游的子女等。每个群体选择小团都有自己的具体原因。

你需要回到自己的业务后端，从成交客户那里挖掘真实信息：最近成交的客户中，有多少是单人出行？有多少是带孩子的妈妈？有多少是陪父母的子女？都是几月份出行？哪个群体占比最大？

如果这些数据不够清晰，那么吸引来的流量就不够精准，转化率自然很低，客单价也上不去。

解决方案2：找到真实的用户痛点，圈住精准的人群

如果你只会抄爆款笔记，小红书用户天天都刷到类似内容，就会觉得你的帖子很假。

假设用户真的相信了，但同行公司和你公司情况完全不同。对方的痛点卖点是一回事，你的痛点卖点可能完全相反。如果你用别人的痛点去吸引用户，对你来说可能反而是劣势。

比如同行都用低价吸引用户，你也照搬，把"性价比高"写进帖子。但你公司其实走的是高端路线——高价、高品质、服务到位。你用"性价比"这个痛点去引流，即使来了人，也很难成交，因为这些根本不是你的目标客户。

那真实痛点到底该怎么找？

当然要先在小红书里找爆款帖子，看他们的痛点共通性是什么，这样你能知道小红书用户真正关注哪个痛点。

但更重要的是从成交客户身上找答案。去问已经下单的用户："当时为什么选择我们公司？"

这里千万别预设答案。即使你觉得知道他们下单的原因，也不能用自己的思维代替用户的真实想法。万一实际情况不一样呢？一定要以用户原话为准，把他们真实表达的痛点原样复制下来，反复确认后再写进小红书文案里。

这样做有两个好处：你能精准锁定目标人群画像，也能抓住真正的用户痛点。这样带来的流量才是我们真正想要的流量。

做前端运营，表面上你在研究小红书内容怎么做，实际上你在研究成交本身。你到底成交了哪类客户？这些客户想解决什么需求？他们选择你的原因是什么？把这些客户的画像、选择理由和需求都写进帖子里，你写的就不只是小红书文案，而是成交文案。

当你理解这一点时，你会发现：不懂销售的小红书运营，很难成为真正的好运营。

六、如何突破销转核心卡点，解决转化率问题？

当我们解决了客资量问题后，接下来要关注转化率，也就是销转的核心。同样，请记住那句话：当你找不到解决方案时，问题往往不在你关注的这个点上。

当你已经解决了客资量问题——一天能进来二三十个客户，一个月也有上百个客户。但为什么成交金额还是不高？这时候核心要解决的就是销转率，也就是你的销转路径。

想提升销转率，先观察一下市面上那些牛逼销售都有什么特性：

第一种，靠大IP吃饭的销售。销售本身能力可能一般，但有强大的IP或老板背书，客户认的是这个IP。无论销售是谁，客户都无所谓，只要认这个IP，哪怕销售能力弱点，客户也会选择这个产品。

第二种，背靠好产品的销售。客户对销售本身没太高要求，只要让他感觉舒服就行。但他对比了市面上很多产品后，还是觉得这家公司产品最好。所以即使销售能力一般，客户也愿意在这里买单。

第三种，个人能力超强的关系型销售。只要和客户关系好，无论推什么产品，客户都信任你，愿意在你这里下单。这种完全靠销售的个人魅力。

我们要清楚自己目前属于哪种销售类型。一般来说，如果你在这个环节遇到瓶颈，大概率是前两种类型，也就是销售能力相对较弱的销售。如果你是第三种销售，通常不会有这样的困惑。

所以，突破销转卡点的解决方案，除了提高销转能力，还可以在IP和产品上下功夫。

IP怎么做？可以推动老板去打造IP，你要不断向老板灌输这个信念，让他意识到前端IP对成交端有多重要。当然如果你自己上，也可以，以定制师的身份打造的个人IP，在这个市场上还很少。

IP做起来，在前端建立了充分的信任感，即便销转能力一样，你的转化率也会提高很多。

另一个思路是提升产品优势。

你要仔细观察公司产品在整个市场中的优势是什么，客户为什么会选择我们，并对比竞品A、B、C，找出他们共同强调的痛点和优势。你一定要突出这些优势，同时还要找到那些竞品很少或从未强调过的点，并加以利用和强调。

除了宣传包装层面，我们甚至可以通过开发产品线、替换产品线的方式，来提高销转率，提高利润率。

比如，这半年，我们推动过的事情是：

• 开发新业务：我们观察到，我们吸引来的数据，50-60%都是1-2人出行的群体，这部分的群体大多数的需求是小团或自驾出行，原本我们没有小团的业务，那现在我们是否能开发小团业务？从原本无法成交的客户，到拥有适合产品后能够成交，转化率自然提升。

• 优化现有产品，提高利润率：我们原本做包车业务，现在转向全包定制，将门票、住宿等所有卖点整合在一起，整体利润就可能更高。本来卖的是产品，现在卖的是解决方案，调整产品形式后，我们的产品利润就翻了倍，接下来我们还会继续拔高。

• 拓展周边合作：比如与旅拍公司合作，因为很多人出国旅游都希望留下纪念。市面上已有旅拍公司，你可以寻找这类合作机会。或者与酒店合作，推荐优质酒店并获得提成，虽然不多，但也是额外收入，转化率也会提升。

我们做操盘手，一定要深刻理解到，只有产品有竞争优势，销转才会高，我们才能赚到钱。只有帮老板赚到钱，提高老板的利润率，我们才能长长久久赚到钱。

祝福每一位老板，每一位操盘手都能长长久久赚到钱，长长久久赚大钱！祝福每一位职场人，都能找到自己的职业自由之路！

作者介绍，欢迎链接：汐米（小红书流量操盘手，旅游/留学赛道实战型玩家，曾单月操盘270+精准客资，半年助力老板现金回款百万+）

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