丰田，来到「瘦身」期！

「创业难，守业更难」，既要守好业，又得创好业的丰田，难上加难！

10月23日，针对此前舆论传闻「南北丰田，并网销售」一事，丰田在对外会上作出澄清。

丰田中国官方并明确表示，所谓“南北丰田，并网销售，不实”！此举实际是丰田在终端渠道的一个小范围试点项目，主要针对那些仅有一家丰田经销店的低线市域，而并非在华全域推动的渠道合并。

尽管明确了小规模试点。但有渠道网络经验的人也很清楚，能把两个长期独立运营的品牌放在同一个终端试点，绝非易事！

经销商的利益分配，服务标准与流程的统一；产品陈列与销售培训的成本；甚至是不同地区消费的差异……但和外界看到推广渠道试点项目，丰田遇到的尽是困难比，丰田看到的却是机会！

文｜Wind

编辑｜李佳琪

图片来源｜网络

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瘦身，是为丰田的提效做准备！

选择在低线城市推出「单城单店」试点，丰田不是第一个。

关注流通领域的人应该知道，此前神龙、福特中国等企业已经率先进行渠道整合，不久前长安福特和江铃福特的乘用车销售业务合并；国内企业吉利旗下的领克和极氪某种程度上也基于围绕渠道资源共享在低线城市布局。

对于多数汽车品牌，今天下沉市场的核心痛点并非竞争激烈，相反是覆盖不足。

经历30多年的汽车代理制的发展，汽车流通逐渐从早期的卖方市场到如今的买方市场，渠道布局也已经呈现出“东部领先，中西部加速追赶”的地域差距，顾名思义：东部沿海地区，汽车经销商网络密度高、服务体系成熟，4S 店几乎覆盖所有地级市乃至经济发达的县域；而中西部地区，尽管近年来汽车消费增速领跑全国，成为市场增长的核心引擎，但渠道建设却始终滞后。

之所以出现这样的分化，本质上是处于下沉市场的成本困境。以丰田为例，一家标准4S店的建店成本属于重资产，其初期建店成本，包括土地租赁、店面装修，到设备采购、首批进货，往往需要500-800万元之间，加上后期员工运营、宣传推广以及库存资金占用，单店的投入成本往往在1000万元以上。

低线城市尤其是县域市场，人口密度低、消费总量有限，若按传统模式单独铺设一丰或广丰的渠道，不仅难以覆盖运营成本，还可能陷入 「建店即亏损」 的泥潭。

结果是，多数低线城市消费者并非不认可丰田品牌，而是 “想买无门”“想看无车”。比如，一个只拥有一家一汽丰田店的城市消费者，如果想要购买广汽丰田的汉兰达车型，必须辗转前往邻近的、可能有广汽丰田4S店的城市。对本品来说整个过程充满不确定性，甚至可能因距离和麻烦而导致客户流失。

而「单城单店」模式让消费者无需奔波就可以在当地看全，这种“家门口的选择”，不仅丰富了消费者的购车体验，也有利于抓住那些可能因覆盖不足而转向其他品牌的潜在客户。

艾媒数据显示，下沉市场消费者对「便利性」的敏感度远超一二线城市，约60%的县域用户会因便利性优先选择某一品牌，而「单城单店」正是抓住了这一消费心理。

用一个店的成本，实现两个品牌的市场覆盖，丰田「单城单店」的模式首先解决的是“有没有”的问题。而这种轻资产优化模式，一方面符合了当下市场环境下对于降本增效的需求，通过减少冗余网点、集中资源，据估计这种方式能帮助门店降低15%-20%的售后成本，一方面也是通过盘活现有渠道资源，避免重复建店的浪费。

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低线城市，藏着丰田过千万的「信任资产」！

汽车行业有一个共识：维护一个老客户的成本，远低于开发一个新客户。对于以品质可靠、耐用省心著称的丰田，最大的财富并非某一款爆款车型，而是数千万的存量用户基盘。

有数据显示，截至今年年7月，丰田在中国的累计车主已突破2500万，其中雷克萨斯用户超过210万。这些用户中，既有早期购买花冠、卡罗拉的家庭用户，也有选择汉兰达、普拉多的城市越野爱好者，他们对丰田可靠、耐用的品牌认知，是丰田最核心的竞争力。

「单城单店」试点的另一重意义，就在于通过渠道优化，将这些存量用户与品牌的距离拉近，从单次购车关系转化为长期服务与情感连接。

过去，除了购车难之外，低线城市的用户也往往面临着「维保难」的痛点。以山东省惠民县为例，当地仅有一家一汽丰田4S店，广丰车型的用户日常保养需要驱车200公里前往地级市，单程耗时至少也要2个小时；如果遇到故障维修，还需要多次往返。这种服务上的断层，不仅降低了用户满意度，也在某种程度上切断了品牌与用户的长期连接。

而在「单城单店」模式下，无论用户买的是一丰还是广丰车型，都能在本地门店享受保养、维修服务；甚至开卡罗拉的用户想换SUV，可以直接在门店试驾 RAV4 荣放与威兰达，这种一站式服务，目的就是为了让用户感受到品牌的温度。当用户的所有用车生命周期都能近距离得到满足时，品牌与用户之间的情感纽带便被极大地强化了。

就像一二线城市中，丰田是唯一一个用户在选择置换新车时，首选品牌仍然是本品牌的合资车企，其他如大众、本田、日产都或多或少被比亚迪、吉利等国有品牌蚕食。这种复购惯性，源自用户对于品牌本身的认可。

如何在三四线甚至更下沉的市场，将这种潜在的「复购意愿」转化为实际行动，就是当前丰田推出「单城单店」试点的一个重要原因。这样一来，在家庭升级、车辆换代时，再次选择丰田的概率天然就高。

更为关键的是，这一模式也为丰田的新能源转型的渗透提前做好准备。当前，新能源汽车正在快速渗透下沉市场，但不少燃油车用户对新能源仍有顾虑。通过培养低线市场用户对于品牌本身的信任，今天在丰田「单城单店」试点里建立的每一次信任连接，都是在为明天丰田的混动、纯电乃至氢能车型，储备最珍贵的信任资产。

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把试点干出成果，丰田的「过程」一定不容易！

在线上营销、直营模式盛行的今天，丰田坚持对于实体渠道的优化，看似是一种逆潮流，本质上是对汽车消费的深刻理解。它证明了，渠道永远是连接品牌和消费者最坚实的核心纽带。尤其是在下沉市场，看得见、摸得着、能面对面沟通的实体门店，仍是建立信任和实现转化的关键。

当然，在这个过程中，丰田要把「单城单店」干成，不仅要应对渠道运营的细节难题，更要跨过一道关乎长远的坎：要让南北丰田合作无间，围绕两者之间的协同问题，丰田要啃的是「硬骨头」。

过去三十多年，一汽丰田与广汽丰田在市场上更像 “并行伙伴”：广丰聚焦家用市场，靠凯美瑞、汉兰达夯实了 “可靠家用” 的标签；一丰则兼顾运动与越野，用卡罗拉、亚洲龙、普拉多圈住了追求实用性与驾驶感的用户。

两大品牌不仅产品定位有差异，经销商体系更是各自独立，从库存管理到利润分成，从服务标准到用户运营，都有一套专属体系。

如何让既要保留两大品牌的产品特色，又不能让用户觉得混乱？既要让经销商愿意投入，又不能让任何一方觉得吃亏？这些悬而未决的问题，没有现成经验可抄，只能边做边尝试。在这个过程中，耗费的精力与成本，外人未必能完全看到。

人人只记得「经商者九死一生」，却不记得，唯有挺过者能将行业新天！丰田选择在低线城市推进「单城单店」，不是看不到协同的复杂、转型的挑战；而是更清楚，打好规模保卫战，合资才能稳住革命的火种，某种层面上打破各自为战的壁垒，用更统一的品牌形象，就能够更高效贴近用户，背后是一家企业从「规模扩张」到「效率优先」的战略转变。

当车市从增量竞争转向存量竞争，渠道逻辑咱已从越多越好变为越优越好。而这种轻量化、低成本的渠道模式，如果能跑通，必将助力丰田未来在华导入新能源产品，接下来无论是混动、纯电还是多能源产品，未来都有可能更好借助这条已深入毛细血管的通道，以更低成本、更高效率触达终端市场。