月薪3万数据师的生鲜电商用户流失率60%：原因分析

生鲜电商行业有个让人头疼的数字：60%的用户在30天内没有二次购买。

运营团队急得团团转，有人忙着发优惠券，有人盯着复购率曲线天天开会，还有人想着上人工智能推荐算法。

但问题就是，折腾半天，用户还是不买账。

2024年，叮咚买菜全年收入230.7亿元，首次实现全年盈利。这家公司的转身过程挺有意思。2025年，叮咚买菜推出"4G战略"，CEO梁昌霖直接说："我们放弃了低价策略，不抢最大的用户，只做少数人的120分"。

数据显示平台30%的核心用户（36至45岁的女性消费者）贡献了近七成的消费额，月下单频次8.1次，远超整体用户的4.4次。

这些用户对价格不敏感，但对品质和健康要求高。叮咚买菜干脆砍掉两成营销费用，不参加价格战，把资源全投向商品和供应链。

公司还斥资10亿元建设中央厨房，推出"叮咚大师菜"系列预制菜，预计2025年该品类营收占比达到25%。从卖菜转向做食品品牌，这条路走得不轻松，但至少找到了自己的节奏。

不过盈利背后也有代价，2025年上半年，叮咚买菜收入增速快速回落，净利润1.15亿元，一季度净利润仅0.08亿元，同比下滑35%，扣非净利润甚至重回亏损。收缩战线换来的盈利，能不能长久，还得继续观察。

生鲜电商不是每家都能熬出头，每日优鲜曾经风光无限，拿到腾讯、高盛、联想等明星机构的投资，2021年上市时市值32亿美元。

但到了2022年7月公司突然暴雷，3天撤9城，拖欠供应商货款，最后连极速达服务都关了。

2023年11月纳斯达克决定将每日优鲜摘牌，退市前市值已缩水至几百万。

从32亿美元到几百万，这个落差背后，是前置仓模式的高成本和烧钱换规模策略的失败。花光100亿元，最终还是没活下来。

阿里巴巴2025财年年报显示，盒马在2024年4月至2025年3月期间GMV超过750亿元，首次实现全年经调整EBITA盈利，门店数量超过420家。

盒马新任CEO严筱磊上任后，砍掉了投入重、回本周期长的会员店业态，把业务聚焦在盒马鲜生和盒马NB两条主线上。

盒马计划当前财年内新开近100家门店，新增进入城市超过50个，届时门店数将超过500家。

除了开店盒马还在供应链上下功夫，推动与产地直接合作，建设自有加工配送中心，减少中间环节降低成本。

线上线下融合、30分钟配送、店仓一体，这些创新背后都是真金白银的投入。前几年亏损严重，一直到2024年才实现连续9个月盈利。能不能持续赚钱，还要看供应链效率和用户留存。

2024年，生鲜电商从"规模扩张"转向"提质增效"，核心企业聚焦成本控制、技术升级与模式创新。行业整体在洗牌，大家都在找活下去的办法。

2025年即时零售市场规模将超过1万亿元，继续保持双位数增长。市场还在，机会也在，但怎么把用户留住，这是个技术活。

很多做数据分析的同学，张口闭口RFM模型、协同过滤、关联分析，一讲就要上推荐算法。问题是，你们公司用户有多少是优惠券买来的？平台用户粘性有多少？百分之六七十的用户只登录一次，拿什么数据训练模型？

做业务的也一样，一遇到问题就发券，美其名曰互联网思维。但生鲜不是快消品，大米面粉买回去能吃一个月，你指望用户过两天再来买？

草莓车厘子有季节性，价格还不便宜，用户不是天天吃。这些基本的商品属性，坐在办公室里看数据是看不出来的。

用户为什么不复购？可能是你的品类太少，可能是没有引流款，可能是价格没优势，也可能是用户习惯还没建立起来。但归根结底，你得知道用户买菜的真实场景是什么样的。

菜市场里，大爷大妈、家庭主妇逛着挑着，看到新鲜的就买点，价格合适就多买点。

这种随机性和体验感，线上很难复制，电商的优势在于方便，下雨天不想出门，上下班没时间，这时候才会想到用APP。

但方便不等于用户会一直用。如果商品不够新鲜，价格没优势，配送慢，用户下次还是会去菜市场。数据模型再精准，也比不上真实的用户洞察。

生鲜电商到了2025年，已经不是谁烧钱多谁就能赢的时代了。消费者行为发生理性转向，不再依赖收入增长预期进行超前消费，而是转向"高频小额支出稳定加低频大额支出谨慎"的模式。

叮咚买菜选择服务高价值用户，每日优鲜倒在了烧钱路上，盒马在供应链和门店扩张上找平衡。每家公司的活法不一样，但核心都是要找到自己的用户，提供匹配的商品和服务。

别总盯着数据指标，多去菜市场走走，和真正买菜的人聊聊。看看他们为什么选这家不选那家，什么时候会用APP，什么时候还是去线下。这些真实的场景和需求，比任何模型都管用。

生鲜电商不是不能做，但要想清楚自己的定位，服务什么样的用户，提供什么样的价值。盲目追求规模，盲目烧钱补贴，最后只能是一地鸡毛。

生鲜电商的复购难题，根子不在数据模型有多复杂，也不在优惠券发得够不够多，而在于有没有真正理解用户需求和商品属性。

叮咚买菜、盒马能活下来，靠的是找准定位、控制成本、优化供应链。

每日优鲜的教训告诉我们，烧钱换规模不是长久之计。

2025年的生鲜电商，拼的是精细化运营和真实的用户洞察，多去菜市场走走，少在办公室里空想，这才是正道。