植物奶破局关键在B端市场…

在健康意识提升及寻找乳制品替代品需求的共同推动下，植物奶凭借无乳糖、低脂等特性全球发展迅猛，国内市场规模预计2025年突破千亿元，发展潜力吸引传统品牌、新创公司、乳企及国际品牌纷纷入局。当前增长愈发倚重B端渠道开拓，其健康定位与轻食、素食等新兴餐饮业态高度契合，作为创新原料在烘焙、零食加工领域空间广阔，杏仁奶等国际流行品类潜力显现，共同推动B端应用深化。

广阔前景下B端拓展挑战显著，部分传统品牌因产品老化、创新不足业绩承压，错失健康升级红利，市场呈现分化，新兴品牌定位高端聚焦精品餐饮，而产品价差显著引发品质疑虑。面对不同行业、经营模式及客群的B端客户，其需求差异大，品牌如何精准提供创新、高适配性的产品解决方案，成为在激烈竞争中突围的关键命题。

合作推新，锚定餐饮渠道

现在餐饮行业向健康化、个性化、可持续化方向加速发展，轻食餐厅、素食餐厅、健康餐配送服务等新兴业态蓬勃兴起，这些业态的核心客群追求健康生活方式、关注环保和有特定饮食需求的人群，与植物奶所倡导的的健康、营养、低负担等核心价值高度契合，植物奶企业通过深度合作将这些新兴餐饮渠道转化为重要的增长引擎。

某植物奶品牌与一家健康轻食连锁品牌店合作，在其在咖啡菜单中广泛提供燕麦奶、杏仁奶等植物奶选项，顾客可以选择燕麦拿铁、杏仁奶拿铁等饮品，作为默认牛奶的健康替代品，满足乳糖不耐受和追求低热量的顾客需求。植物奶的应用还从饮品延伸到了食品，例如融入早餐谷物碗覆盆子奇异籽燕麦中，丰富了健康餐食的选择。

该品牌还和某素食料理餐厅开展合作，共同开发了以燕麦奶为特色的“植物灵感”菜单，据了解，这次合作推出了多款创新菜品，燕麦奶蘑菇卡布奇诺汤、燕麦奶鹅肝慕斯配开心果巧克力、燕麦奶素冰淇淋等。这些菜品巧妙地将燕麦奶作为汤品基底、慕斯基底和甜品原料进行应用，展示了其在咸味料理、甜品制作中的多样可能性。

在销售渠道拓展方面，2023年该品牌宣布在欧洲主要市场深化与某电商平台的合作关系，通过此次合作植物奶产品得以通过该电商平台进行销售，并为其prime会员提供次日达服务以及“订阅即省”的便捷购买方式。

未来，植物奶产业如果能深化与这些新兴餐饮伙伴的联动，在产品创新、场景共创和体验提升上加强协同，不仅可以触达广泛的消费人群，还可以加强饮食理念融入现代生活方式。深度拓展和新兴餐饮业态的战略合作，是植物奶在B端市场实现可持续增长和价值渗透关键路径和方向。

多品类融合，衍生产品开辟新赛道

面对日益激烈的C端市场竞争，植物奶品牌正将目光投向广阔的B端蓝海，寻求增长新动能，突破传统饮品形态的局限。其未来的关键路径之一，在于深度开发衍生产品应用，这需要通过与面包厂、饼干厂、糕点厂等食品加工企业建立紧密合作，将植物奶作为核心原料或风味基底，创新性地融入各类烘焙食品、休闲零食的生产链条，拓宽植物奶的应用场景与消费频次。

某植物奶品牌联手烘焙店将燕麦奶作为核心原料应用于产品创新，推出的“燕麦麻薯”产品，在麻薯中融入燕麦奶制成独特风味的燕麦奶油爆浆馅料；升级版海苔小贝则使用以燕麦奶为基础的燕麦料理酱代替传统色拉酱作为夹心。

澳洲某植物奶品牌与北京甜品店合作展示了植物奶革新食品生产的潜力，菲律宾椰奶制成清爽椰奶慕斯和椰奶菠萝马卡龙，豆奶则创新搭配芒果制成马卡龙。在可露丽中，扁桃仁奶替代牛奶，赋予浓郁坚果香，同时保留蛋香与黄油风味；蜜桃乌龙燕麦奶特饮中，燕麦奶为咖啡与蜜桃乌龙增添顺滑醇厚的谷物浓香。

更有烘焙品牌直接携手植物奶品牌，将植物基原料创新融入自身产品线，推出全新燕麦系列，该系列包含采用燕麦奶油制作的三种口味燕麦冰面包燕麦青稞爆爆酒酿、燕麦红豆爆爆抹茶、燕麦爆浆卡仕达；使用该品牌“咖啡大师”燕麦奶制作的的乳糖不耐受友好饮品清橙燕麦拿铁；融合其“茶饮大师”并搭配燕麦奶油顶与草莓酱底的草莓麦麦乳；以及提供杯装、蛋筒装的百香果口味燕麦软冰。

尝试将植物奶作为新型原料融入产品线，是拓展B端市场的一种可行路径，这种模式如果能顺利推进，将逐步拓宽植物奶的应用场景，通过这种跨界的原料应用尝试，不仅能丰富下游食品的品类与特色，还能满足大众对健康、多元化食品日益增长的偏好。

植物奶新势力，谁是下一匹黑马？

燕麦奶和椰奶近年在中国市场的快速起势，核心驱动力在于精准契合健康升级低脂、低糖、乳糖不耐友好，燕麦的谷物醇香、椰奶的热带清甜与传统牛奶形成差异化以及深度绑定核心消费场景。燕麦奶借势精品咖啡文化成为“奶咖伴侣”，椰奶则在新茶饮中广泛应用，提升了大众接受度，这几点共同作用为其打开了市场空间。

除了燕麦奶和椰奶以外，杏仁奶展现出显著的向上发展潜力，许多国际知名的植物奶品牌都将杏仁奶作为主打产品之一，作为欧美成熟市场的主流植物奶之一，其应用方案主要在咖啡、烘焙领域。随着中国市场与国际市场的接轨，以及大众对国际流行饮品的接受度提高，杏仁奶在国内B端市场的需求也有望逐渐增加，其低热量、富含维生素E的属性符合当下“轻负担”的消费诉求，加上风味适配性强，适配B端餐饮对饮品稳定性和融合度的要求，成为咖啡、茶饮及高端烘焙渠道寻找除了燕麦奶之外的新品类选择。

豆奶在国内有着悠久的消费历史和广泛的消费群体，加上供应链高度本土化且成本可控尤其被看好，某品牌鲜磨豆奶凭借“富含植物蛋白、维生素和矿物质，营养价值高”的原料优势在华东、华中、华南市场表现突出，采用以大流通为核心、餐饮渠道为先导的策略，成功进入餐饮、超市及各类零售终端。

还有几个品类具备类似“健康+风味+场景”的增长要素，比如核桃奶依托传统认知和富含Omega-3脂肪酸等营养成分的健康光环，在儿童营养、高端功能性饮品市场有独特机会；黑芝麻奶凭借药食同源概念吸引消费者注意，部分品牌宣传围绕“熬夜养生、防脱护发”等需求痛点，热度渐升，新兴品牌植物标签、六养旗下都有这种产品。

杏仁奶、豆奶等有望成为燕麦奶、椰奶之后的快速增长品类，其增长动能短期内将高度依赖B端市场餐饮、烘焙的渗透，未来关键在于在B端加速场景多元化，比如早餐等、深化定制化解决方案等，B端的深度绑定与广度拓展，是支撑这些品类实现规模增长曲线的核心跳板。

新品牌势头强劲，老品牌破局难

目前，国内植物奶市场竞争格局呈现多元化与细分化的特点，市场上活跃着多个代表性品牌，分别聚焦于不同的植物基品类，并在不同区域形成了较强的品牌影响力，传统大型食品饮料企业也纷纷布局该领域，依托自身资源推出专注于植物基产品的子品牌或新系列产品。虽然“植物奶”概念热度高涨，市场整体增长迅速，但近几年来本土植物奶品牌的整体市场表现似乎正面临一定的挑战。

某老品牌近年来市场表现持续承压，2025年一季度该品牌实现营业收入18.6亿元，同比减少19.7%，其核心产品核桃乳收入下滑，尽管企业意识到问题，推出主打养生、高钙、无糖等概念的产品试图切入银发市场，但市场反馈未达预期。

品牌面临困境核心在于产品单一与创新滞后，植物蛋白饮料行业增长放缓，大众逐渐转向燕麦乳等新兴品类，加上自身创新投入不足，研发费用占比仅0.7%，专利多围绕原有工艺，缺乏突破，如果无法通过产品迭代或跨界并购培育新增长点，业绩或持续承压。

另一老品牌同样面临挑战，2025年一季度收入10亿元，同比减少 18.4%，虽然积极拓展产品线，推出“杏仁+”系列包括杏仁咖啡、杏仁红茶、杏仁奶并进入养生水领域，但目前业绩仍呈下滑趋势。社交媒体上部分消费者反馈，该品牌产品口味、包装均陈旧过时，依赖情怀营销，同时外部面临新锐品牌激烈竞，尽管试图通过增加营销投入广告等寻求突破，但也没能提高停滞的营收。

某老牌豆奶企业也面临增长压力，2025年一季度报告显示，实现营收约为8.53亿元，同比下降23.11%，尽管拥有较高品牌知名度，其产品创新上的努力成效不彰。即使推出了即饮型的液态豆奶产品瓶装铝罐，却未能在口感、包装设计和营销推广上打造出足够的差异化优势，大众对其的品牌记忆依然根植于经典的粉状形态，这种形象的老化使得品牌难以成功转型并俘获年轻消费者。

尽管不少植物奶老品牌面临发展瓶颈，也有不少品牌业绩承压，但未来在植物奶领域仍然有发展空间，不过在这过程中也需要各自找到自己的增长路径，老品牌才能真正打开可持续的增长空间，在植物奶市场竞争中重获优势。

奶基底替代，借势茶饮拓B端

新兴植物奶品牌正以通过与头部茶饮益禾堂、喜茶、书亦烧仙草等茶饮品牌，以及咖啡及连锁餐厅的深度合作，在B端市场构建品牌认知与消费场景。

某品牌通过与同仁堂知嘛健康咖啡馆、小大董等餐饮品牌合作，深度融入新式茶饮与创意菜品，其定制化杏仁奶不仅成为拿铁、特调饮品的核心原料，更借助合作方在健康领域的专业背书，显著提升产品溢价能力，实现传统品类的价值重塑与场景突围。

某燕麦奶品牌采取“先B后C”策略，年初入驻精品咖啡馆与轻食餐厅，建立专业场景认知，年中拓展至线上平台及盒马等精品商超。其将单瓶售价定在7-10元，该价位既能精准匹配核心消费者的购买力，也是饮料市场里新奇特产品增速快，规模达的区间。

以高端定位切入B端市场，通过餐饮渠道的场景共创与技术赋能，植物奶品牌开辟出高效增长路径。这种借力渠道影响力塑造品牌形象与消费习惯的模式，可以触达目标人群，是植物奶品类实现市场扩容和价值跃升的有效路径。

价差悬殊，品质存疑？

当前植物奶市场准入门槛低，导致品牌众多但品质标准模糊，同质化现象严重且产品质量稳定性不足，尽管许多品牌标榜健康、营养甚至功能化，但整体健康价值包括营养成分、添加剂控制、糖分含量等仍有待提升。某电商平台单品价格横跨1.3元至21元，悬殊的市场价差超16倍，引发了大众对“价值真实性”的普遍质疑。

某品牌厚椰乳单价约6元/200g凭借B端深度绑定咖啡茶饮实现高溢价，其价值核心显然在于成功的场景营销和调饮适配性创新，而并不是显著的原料或营养提升，其配料表蛋白质含量仅1.2g/100g，远低于牛奶，为了口感添加白砂糖，热量333kJ/100g接近牛奶274kJ。该品牌宣传页面强调“精选椰子原料”，但其溢价主要源于渠道合作与消费场景的塑造，在基础营养构成上并无突出优势。

高价燕麦奶12.25元/250ml，其品质争议凸显了溢价与基础价值尤其是核心营养的错位，蛋白质含量仅1g/250ml约为牛奶1/3，与一款单价约3元、蛋白质含量0.7g/250ml的平价燕麦奶相比，核心营养差异有限。这让人不禁质疑其高价的基础支撑点是独特工艺、有机认证、特殊风味还是品牌效应？其宣称的“高品质”若仅停留在营销层面，难以服众。

平价核桃乳约3元/240ml市占80%，证明了低价未必等于低质，其成功在于聚焦基础品质的稳定可靠、符合标准和大众刚需定位依赖传统渠道，舍弃高溢价场景。虽然蛋白质含量0.6g/100ml不高，但通过规模化生产和成熟的细化研磨工艺，在成本可控范围内保障了产品的基本品质和风味一致性，实现了薄利多销的良性循环。

植物奶市场的悬殊价差并没有形实质品质鸿沟，高价产品的溢价主要源于B端渠道绑定场景营销等，而并不是原料和营养优势等，部分平价产品通过规模化生产，保障基础品质和性价比。行业破局关键在于建立透明的标准体系，让价格真实反映产品的综合价值，才能跨越信任鸿沟。

供应商解决方案有待创新

B端市场中客户不仅高度关注成本，更看重供应商提供的解决方案价值，深耕B端的植物奶品牌必须持续进行产品与解决方案的创新。不同行业的B端客户因其独特的经营模式及所服务的目标消费群体存在显著消费差异，对植物奶产品产品了多元化且具体的需求，满足这些深度定制化的需求，或许是品牌成功的关键。

某品牌推出“咖啡大师系列”，包含巴旦木奶、燕麦奶、原味豆奶三款植物奶，咖啡大师巴旦木奶选用进口巴旦木精细研磨成酱，保留其自然风味。而且产品具有高钙、低糖、0胆固醇的特点，适合乳糖不耐及健身人群，也是素食和创意饮品的选择，该系列还包括咖啡大师原味豆奶非转基因大豆和燕麦奶澳大利亚燕麦，均采用精细研磨技术制作，系列产品定位为咖啡搭配的植物奶选项。

另一品牌针对B端正从咖啡馆向日常餐饮场景拓展，与某咖啡品牌联名推出栀子梨香拿铁、凤梨不酥等燕麦特饮，通过添加果味提升层次感，并结合门店打卡和户外礼包实现多链路营销；某茶饮品牌的新品则采用其黑芝麻植物奶和燕麦奶推出“植物气象局”系列，品牌通过风味创新和场景延伸，在传统餐饮渠道开辟了新路径。

深化解决方案的创新是植物奶品牌在B端市场持续发展的核心路径，精准洞察并响应不同行业客户的差异化场景和深层需求，通过灵活的产品突破单纯的原料供应角色，塑造植物奶在多元餐饮生态中的价值地位。

行业思考：植物奶行业在高速扩容中暴露出基础性隐忧，部分企业重规模轻研发，导致同质化产品泛滥，价格体系与价值传导的脱节削弱市场信任等。这些阶段性问题虽难以避免，但需产业链协同破局，通过建立原料溯源机制、完善产品分级标准、构建技术服务平台，推动行业从野蛮生长转向质效并重的高质量发展轨道。