不走寻常路：苏商银行以“深度专业化”破局同质化竞争

我国始终致力于构建多层次、广覆盖、大中小分工明确的银行体系。在这一体系中，小银行被定位为服务地方经济、支持小微企业和农户、惠及城乡居民的重要力量。

随着银行业数字化转型不断加速，单家银行得以突破时间、空间和人力的限制，将服务延伸至更广泛的客户群体。最典型的表现是大型银行纷纷下沉服务重心，目前普惠型小微企业贷款中约有60%由18家全国性银行提供。然而，数字化也加剧了银行间的同质化竞争，在获客方式、产品设计、风控模型及服务品类等方面趋同，进而引发“内卷”等低效竞争现象。

在大银行纷纷开展普惠金融业务、金融服务覆盖面显著扩大的背景下，小银行原有的定位也需进一步升华。一批优秀的小银行已开始积极探索，苏商银行正是其中具有代表性的一家。

做“广”更要做“精”

苏商银行将自身定位为“科技驱动的O2O银行”，借助网络化、自动化、智能化的业务模式实现快速发展。成立八年来，该行已累计服务超过8000万普惠金融用户。秉承服务普惠长尾客户和小微企业的展业原则，苏商银行资产配置呈现小额分散特征，总资产规模已超过1500亿元。

服务用户超8000万，苏商银行已实现了金融服务的“广覆盖”。然而，国内服务上亿用户的金融机构与平台已不鲜见，普通存贷汇类产品同质化严重、获取便利，用户在不同机构间迁移的成本较低。如何留住用户并推动业务持续发展，成为苏商银行必须应对的课题。

“价格战”对小银行而言难以持续。面对大行在负债成本、业务规模效应和同业议价能力等方面的绝对优势，苏商银行选择避开“内卷”，转而寻求在细分行业中构建比较优势。在实现“广”覆盖的基础上，该行致力于以差异化、特色化的产品和服务将细分行业做“精”，帮助用户解决更深层次、更具挑战性的个性化问题，从而提升用户黏性、延长服务周期、增强产品交互频率。

细分行业“知识库”

将细分行业做“精”，第一步是深度了解行业。江苏省经济总量庞大，产业结构丰富，各区县拥有众多特色产业和多元经营场景。苏商银行依据行业规模、小微企业数量、经营模式、行内贷款规模等指标筛选目标行业，通过线下实地调研与线上“大数据+大模型”相结合的方式，构建细分行业“知识库”。

“大数据+大模型”构成研究的基础架构，填充可从线上获取的数据信息，形成初步分析。行业分析师则深入县城乡镇、街道社区开展调研，突破网络数据的局限，获取非量化的一手资料，并在与小微企业主、个体工商户的交流中洞察其真实需求，从而提升研究的深度与实效。

截至2025年6月末，苏商银行的细分行业“知识库”已覆盖近百个细分行业，并对重点行业进行持续性跟踪与迭代。

金融服务方案的特色化设计与改造

深厚的细分行业知识库是基石。而要更“精”准地服务客户，苏商银行还需在重点细分行业中打造特色化的金融服务方案，在客户画像、产品设计、营销获客、风控与贷后管理、客户服务等环节，围绕客户特点与痛点进行个性化设计和改造。

在客户画像方面，苏商银行在通用小微企业画像基础上，结合行业“知识库”的洞察，引入行业证照等特色数据源及小微经营平台等场景数据，进一步细化刻画企业的资金特征、经营行为与风险特征等多个维度。

在产品设计方面，针对细分行业小微企业在采销收付款、缴费发薪、账户管理、资金流动性、闲置资金理财、融资等方面的个性化需求，苏商银行创新推出全链路金融服务方案。例如，面向小微跨境电商推出“提前收款”融资产品，以“支付+账户”为底层支撑，对接跨境结算服务平台，提供“结算+理财+融资”一体化服务。

在营销获客方面，苏商银行与特色场景平台合作，将产品嵌入小微企业的日常经营环节，并依托更精细的客户画像，构建人群筛选、投放出价与营销策略模型，实现个性化金融产品推荐。

在风控与贷后管理方面，该行根据细分行业的经营特征补充数据、优化模型，特别关注行业特有风险，从而在贷前识别、风险定价以及贷后预警与处置策略上不断优化。

数字技术加持不可或缺

如前所述，苏商银行定位为“科技驱动”，数字技术是其以600多名员工服务超8000万普惠用户的关键支撑。该行员工中科技人员占比达51%，每年将约6%的营业收入投入科技研发。

在构建细分行业金融服务能力方面，苏商银行同样倚重数字技术。除了广泛应用大数据客户画像、精准营销、智慧运营、智能反诈、智能风控、贷后预警、智能客服与流程自动化等技术外，随着生成式大模型的爆发式发展，苏商银行将其融入数字技术体系，推动60多项业务场景落地，进一步增强了对细分行业金融服务的支持能力。

例如，“产业链地图AI助手”深度融合大模型与知识图谱技术，动态识别产业链节点，通过差异化营销与风控策略，将细分行业客户的授信准确度提升35%，并高效识别可疑交易，累计识别超6万笔；“普惠AI助手”通过自动化审批与精准风险评估，将细分行业贷款的审批效率提升30%以上；“客服智能助手”逐步替代传统人工服务，基于行业知识库使机器人问答自助解决率提升50%，质检助手实现100%客服场景覆盖，显著提升了服务效率与精准度。

截至2025年6月末，苏商银行累计申请专利344件，授权147件，登记软件著作权47项。该行曾荣获中国智能科学技术最高奖“吴文俊人工智能科学技术奖”，入选穆迪2025年“全球20大新锐银行”以及《亚洲银行家》旗下TABInsights发布的2025“全球数字银行100强”，位列全球前十。

高效灵活的机制是保障

除了专业的细分行业服务能力，高效灵活的机制也在实际运作中提供重要保障。

苏商银行借鉴科技企业经验，推行项目工作制。每个细分行业甚至每笔行业贷款均可设为独立项目，由具备相关专业能力的客户经理、产品经理、风险经理、分析师及技术人员等共同组成项目组，跟踪行业动态、客户风险、产品特性、流程优化及政策变化。项目组成员以“兼任”方式协同作战，沟通高效，能根据市场变化迅速响应，保持竞争力。

标准化机制是提升效率的重要工具。在细分行业分析中，苏商银行采用标准化流程与模板，有效提高实地调研效率和AI生成文本质量。在客户服务中，该行根据行业客户特点制定岗位、流程、工作与服务标准，确保产品与服务的高质量输出。

在人才培养方面，苏商银行倡导工匠钻研精神，建设学习型组织，鼓励实地调研、提供专业培训，推动成功经验和模式的复制与共享。该行设置畅通的能上能下晋升通道，支持员工跨部门、跨岗位提升能力，结合项目制工作模式，助力员工找到适合的职业路径。

苏商银行的高效灵活机制还覆盖内部沟通、绩效考核、成本管理、研究开发等多个方面。

结语

尽管面临诸多挑战，我国小银行依然展现出顽强的生命力，“小而美”的探索与实践层出不穷，苏商银行的案例正是这一趋势的生动诠释。在行业整体承压的背景下，2025年上半年苏商银行实现营业收入与净利润双双增长10%以上。展望未来，我们期待其在持续探索差异化发展道路中绽放新的光芒。