【汽车人】现在再谈“一口价”，消费者还会买单吗？

消费者真正看重的，始终是“产品力”。“一口价”之后，还需要大量产品进店，与快速迭代升级。

文 / 吴毓

时至今日，如果还抱着“一口价”不放，把它当“安宫牛黄”那样供着，最终只有死路一条。

从2024年成都车展至今，“一口价”的顺风旗已经太久。这一销售模式，确实提振了消费者的信心，解决了“买贵焦虑”的问题，但也隐藏掩饰了一个疑问——消费者的纠结犹豫，仅仅是因为“买贵”吗？

消费者真正看重的，始终是“产品力”。

上个世纪（参数丨图片）末，市场上有奇瑞风云、吉利豪情，也有长安之星、秦川福莱尔，还有柳州五菱、松花江中意，但“桑捷富”一直成为有车生活的向往。除了解决0到1的问题，它们都有着无需叠甲的产品力。

进入21世纪，A0级的POLO赛欧10万元起价，一辆加了运动套件的速腾1.8T要卖到20万元……贵嘛是真贵，但也真是不愁卖：颜值、品控、性能、油耗，几乎找不到短板。

今天的市场也是如此。消费者确实比价，但首先是比品牌、比产品。这就像写字楼的午餐选择，有预算问题，但考虑最多的还是口味。

应该说，在“一口价”之外，消费者还有“求新”“求变”的需求。销售是接受“一口价”的，但消费者早已习惯了成交价<终端价<指导价的模式，性价比没达到预期，颜值外观不合眼缘，那就再等等。

在合资渠道干了近20年的老陈说，最怕那些隔了大半年又回店的客户：肯定是喜欢才会回来，可到店里一看，价格没有余地不说，配置性能也没有变化——那些被对比的国产车却已经升级一轮了，堂兄弟也有了一大堆。“这样的户铁丢，但这样的战败实在是窝囊”。

其实，经销商本质上也有强烈的跑量需求。一家授权4S店开门营业，总要有Call车有交车，才能带动金融、保险、精品，带来保养、维修和事故车，才能保证资金运转。这就像楼下的餐厅，有招牌菜镇场子，还有凉菜酒水保利润，但客人进店与翻台率是前提。

“一口价”初期，大家会看着大区总小区总的面子守一守价格。但时间长了，难免有吃不饱的店悄眯眯开个口子。车价必须不动，但终身保养、车衣车膜您可劲儿挑……太阳底下没有秘密，这口子一开，难保其它店不会有样学样甚至大胆创新。

“一口价”之后，还需要大量产品进店，与快速迭代升级。

中国市场，消费者需求从来多样且多变。企业不仅要做到量大管饱，还要不断创新带来新鲜感，才能在市场中立足。跟不上节奏的，就会被竞争对手超越，甚至就此没落。

但是，科技创新带来新鲜感，真正是知易行难。

曾经听一个“主包”讲述自己的买车经验，要待新车上市半年后再买。他的逻辑很简单，车企的验证专业严谨，但也难免存在疏漏；与其上市就买“当小白”，不如给车企留出改进的时间窗口，等其它“小白”验证反馈-车企优化除虫后再出手。

不谈半年时间能否完成“反馈收集-实路验证-工艺调整-量产销售”的闭环，只说产能爬坡期，不仅工厂与供应链都是马力全开，供货合同至少是到6个月起跳，真正优化工艺修改材料，至少是一年后的事情。

除了时间维度的“难”，还有科技创新的“难”。这就像面对冰箱空空、菜篮寥寥，巧妇也难；想要做到快速迭代，同样需要有料可用。

如果恰好有前次研发的余料——“设计冻结”时没有采用的技术，当然更好；如果采用全新技术，就要涉及到技术可靠、成本可控与定位适当的问题。

这就像iPhone17此次放弃的高功率快充、ProMotion自适应刷新率，既有技术成熟度的原因，也有成本控制的考虑，但到了iPhone18时，它们可能克服了成本、可靠问题，但也有可能已经昨日黄花。

一个“快速迭代”一个“科技新鲜感”，不仅考验技术创新、多元布局、可靠耐用，还考验用户洞察与长期服务，背后是企业体系实力、战略定力的全面比拼。如果说智电时代是汽车制造的下半场，那么这样的考试只是开胃菜。【版权声明】本文系汽车人传媒原创稿件，未经授权不得转载。