秋糖观点⑩ | 好特卖张宁：与硬折扣不是“你死我活”，好特卖的生存土壤在于“不确定性”

本文为食品内参原创

作者丨何昕琳编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

随着鸣鸣很忙、万辰集团两大量贩零食龙头突破万店规模、迈向资本市场，京东、盒马等强势入局硬折扣，有不少人疑惑：主打尾货的软折扣是否会被挤压生存空间？在零售行业分层加剧、价格战愈演愈烈的当下，软折扣玩家的核心价值究竟是什么？

带着这些问题，在南京秋糖期间，内参君与好特卖联合创始人张宁聊了聊。他的答案，打破了“非此即彼”的竞争思维。

“硬折扣说到底做的是订单化、规模化的计划性生意；软折扣做的是不确定性生意，市场波动、创新试错产生的尾货，都是我们的机会。”张宁告诉内参君，二者本质上是两件事，不存在直接竞争。他举例，去年某头部品牌遭遇黑天鹅事件时，好特卖承接了其大量尾货，这些货品并非品质问题，只是因市场波动暂时滞销。

“甚至一些硬折扣渠道，若遇到市场反馈不及预期（产品出现滞销），也会找到好特卖兜底。你永远无法预计产品是否会产生波动，这种不确定性，就是软折扣的生存土壤。”张宁坦言。

截至目前，好特卖门店数量已达950家，80%以上布局在一线城市，主力货盘由 600多个品牌直供，其中食品与美妆是核心品类，“品牌方认可后，不仅会直接供货，还会授权经销商为我们供货，从源头解决了窜货风险。”

在整个折扣零售行业生态中，好特卖始终强调“不做搅局者，要做生态伙伴”，张宁也多次在公开场合用“秃鹫”形容好特卖，比喻企业的收尾作用。

在与内参君的对话中，张宁则额外强调如今好特卖“蚯蚓式”的反哺价值。“像蚯蚓分解落叶滋养土壤一样，好特卖通过处理尾货，帮品牌减轻库存压力；也为品牌创新产品提供生长土壤，降低试错成本；同时为消费者提供高性价比产品。”

秃鹫与蚯蚓，或许也是如今好特卖商业模式的代名词。据张宁介绍，如今好特卖早已不是单纯的“尾货处理站”。在与品牌的合作中，它正从“兜底者”向“服务商”转型，创新试错与数智化赋能成为新的关键词。

张宁透露，好特卖已与元气森林、王小卤、每日黑巧等多个品牌达成新品试销合作：王小卤会将新研发的口味先放在好特卖测试，根据动销数据决定保留或放弃哪款；每日黑巧在大单品火爆后，也会把新口味交给好特卖，通过会员复购数据判断市场潜力。“我们的会员平均每月消费两次，只要产品在货架上停留两周，就能拿到完整的复购数据，这比免费试用调研更精准。毕竟消费者是真金白银花钱购买，反馈更真实。”张宁进一步向内参君介绍了好特卖如今与品牌合作的新形式。

数智化能力则是好特卖赋能品牌的核心抓手。作为一家以技术算法、数据情报见长的企业，好特卖每年要处理近10万个条码的产品数据，通过算法实时监控全网线上线下价格。张宁解释，这种价格敏感度不仅能帮好特卖把控成本，还能为品牌提供情报支持。

据悉，好特卖正计划开放数据能力，通过小程序为品牌客户提供价盘管理服务，“很多与我们合作的品牌，很少出现一两百箱货物乱价的情况，因为我们能帮他们把破坏价盘的因素归拢到透明环境中”。

此外，好特卖还与尼尔森、马上赢等数家数据公司深度合作，结合年轻消费者画像，为品牌提供新品策略建议。张宁举例称，前几年中国市场涌现出很多新锐品牌，比如年销售额破10 亿的柠檬共和国，这离不开行业的创新氛围。“如果大家都只抄爆款、做大单品，行业早晚会陷入困境”。为此，好特卖自2025年起开始与糖酒会联合主办创新大赛，聚焦过去一年内上市的食品新品，通过数据评估潜力产品。“我们想搭建一个舞台，让优质新品被更多人看到，这比单纯卖货更有意义”。

曾有一个行业观点指出，即时零售的出现，首当其冲的便是折扣渠道的生意。

对此，张宁也有着清晰的认知：“如果卖标品，好特卖的价格力、丰富度、便利性都无法与线上比”。他认为，好特卖模式的核心护城河在于“货品的稀缺性”。而尾货的独特性、新品试销的专属权，才能让消费者产生“到店寻宝”的动力，这也是好特卖不盲目追求线上规模，而是聚焦“线上化服务线下体验”的原因。如今，好特卖的线上业务更侧重“即时履约补位”，通过提升门店拣货效率、降低缺货率，而非与线上平台直接比拼标品价格。

这种“线上服务线下、稀缺性留住客流”的思路，也为软折扣行业应对即时零售冲击提供了参考。

谈及未来，张宁坦言好特卖没有“万店计划”这类长远目标，“我们不是计划性生意，更擅长拥抱变化”。但他明确了两个方向：一是持续强化数字化能力，通过算法捕捉市场不确定性，比如测试30天、15天短保的生鲜品类，用快反系统提升周转效率；二是保持“柔软度”， 这种“柔软”并非无原则妥协，而是应对市场不确定性的组织弹性。他举例，“买手文化就是柔性的体现。采购讲究流程、比价，买手则靠快速判断，比如，今天收到品牌反馈有5000箱低温奶尾货，明天就能入库，后天就能打款，这种效率是我们的核心竞争力”。

在张宁看来，全球零售史是不断折扣化的历史，而中国零售的未来，既需要硬折扣的规模化支撑，也需要软折扣的柔性调节。而好特卖要做的，就是成为连接品牌、消费者与渠道的“生态补位者”：帮品牌解决库存与创新难题，给消费者提供高性价比选择，为行业注入良性发展的活力。

对话最后，张宁再次向内参君强调，“我们不追求成为最庞大的环节，但要成为不可或缺的一环。就像生态里需要不同的物种，软折扣这个生态位，能让整个零售体系更健康。”