你的餐厅不赚钱，问题可能出在第零步｜申哥

绝大多数餐饮老板，不是不努力，而是从第一步就开始走错了方向。

今天，咱们聊聊“致命的第零步”——定位。

为什么是“第零步”呢？

因为你的产品、价格、服务、环境，还有营销等等，都跟你的定位有关系。

没有定位，你就无法判断你的经营动作对不对。

这就好像在一个陌生的地方，我给了你一张非常详细的地图，但是你却不知道自己的位置在哪里。这样的话，你走的每一步都有可能是错的。

所以，在开店之前，你就应该想清楚自己的定位。

可能有些人会说：“那谁谁谁的店，也不见它有什么定位，那为啥生意还是那么好呢？”

因为定位只是一个指导思想，他没有总结出来，但是不代表他没有啊。

能够看到这篇文章的老板，我相信你们平常或多或少的都了解过一些关于餐饮定位的内容，但在实际操作的过程中，可能还是不知道应该怎么做。

这其中最大的误区就是：他们告诉你，所谓定位就是要“打入消费者的心智”，然后给你举一些“怕上火，喝凉茶”的例子。

这些内容本身没有问题，但为什么说是误区呢？

因为时代变了，行业也不同。

01传统定位

首先，定位理论的盛行大多是在电视媒体的时代。就是我找到一个定位，然后大范围的投放广告，以此来快速打入消费者的心智。

但现在的推广被分散了，没人看电视了，而且消费者的需求变得多样化，你想打入消费者的心智，只靠一个定位，很难再有成效了。

再说行业：

首先，餐饮行业不可能也没必要进行大范围的推广，因为你做的只是周边的生意。

其次，和其他行业的竞争环境不同。比如说两个大厂生产的冰红茶，你有冰红茶，我也有冰红茶，而且味道也差不多，渠道的铺货能力也差不多。

这个时候，那谁先快速占领消费者的心智，那消费者就会选择谁。

然后呢，还有一些夹缝求生的地方的品牌的冰红茶，他们只能在大厂铺不到货的地方，才有可能卖得出去。

但是餐饮行业不同，因为餐饮行业的标准化程度比较低，即使是同一个品类，口味也有很大的差别，可以说是“千店千味”。

只要你的味道和环境不错，消费者不会因为你不是大品牌就不来你的店里消费。

还有，餐饮的消费不光是吃个味道，环境和服务也是选择的标准之一。

那么，这么一组合，就能产生各式各样的定位。

那好，定位多了，那还叫定位吗？

我不是说让你不要定位，而是想告诉你：传统的定位理论到了餐饮行业，它的玩法就变了。所以，这就是为啥你看了那么多定位的课程，还是不知道该怎么做的原因。

02好定位

好，了解了原因之后呢，我们再来看一下，什么才是一个“好定位”？

你想定位，你得知道好定位长什么样子吧。

很多人会觉得商业中的定位，跟你手机导航里的定位不一样。其实它们是一样的。比如说这是一张地图，

这里面呢，有两个定位，A和B。那么这两个定位，哪一个更好呢？

单看这张图肯定判断不出来，因为它少了一个关键要素，那就是目标。

好，那么如果我们要去公司，公司的位置离A点两公里，而离B点却有五公里，那么显然A点更好。

但是如果目标变成了回家，A点离家就变成了三公里，而B点离家变成了一公里，那么B点就变成了更好的定位。

好，我们再来看，

如果B点离家虽然只有一公里，但是路上却非常的拥堵，而A点虽然离家三公里，但是道路却非常畅通呢。

那么，这种情况下，离家更远的A点反而变成了更好的定位。

好，继续。

那么，如果你不是开车呢？而是骑自行车，你能够顺利的通过拥堵路段，那B点又会成为更好的定位。

所以你看，一个定位好不好，关键是看你的目标在哪里？

如果目标确定了，剩下的才是看你的自身情况和所在的环境。

这里的目标，对应的就是消费者的需求，自身情况对应的就是你的优势，而环境的障碍对应的就是竞争对手。

只要其中有一个要素改变了，好坏的标准就变了。

03定位3步法

好，我们知道什么才是好定位之后，应该怎么办呢？

第一步，要先确定目标。

只有知道了目标在哪里，你才知道该往哪里去，这是一切的开始。

目标不对，努力白费。

好，道理你知道了，但很多人还是会卡到这一步，因为他的目标都是自己猜的。甚至有些人会说，他的目标是为了赚钱。

关于“赚钱”的这个目标，我在“申哥私享会”里面已经讲过了，赚钱只是结果，而要实现这个结果，你就需要通过提供产品或者是服务，来满足某一群人的某些需求。

那么，目标应该如何去找呢？

我给你提供三个维度：功能、场景和人群。

• 功能，就是顾客为什么会选择你，它是用来解决什么问题的？比如说为了吃饱、为了解馋，或者是为了社交等等。
• 场景是什么呢？就是顾客会在什么时候、什么地点、用什么方式去选择你的产品？
• 比如说过生日的时候、请客户的时候，又或者是在办公室里的一顿午餐等等。
• 最后是人群，因为每个人的认知水平、成长环境、兴趣爱好、收入情况等等的不同，他们对产品的需求也会有所不同。比如说男性和女性是不一样的，打工人和学生也是有所区别的。

好，了解了这三个维度之后呢，你就可以随意组合了。比如说：男性白领 + 和朋友小聚 + 为了社交 = 啤酒烤肉。

然后第二步呢，要尽量让自己的竞争对手变少。

那为什么不先考虑自身呢？因为竞争对手你不可控，但是你自己是可以控制的。

比如说你无法不让竞争对手具备某个优势，但你自己是否具备某个优势，是可以靠你自己的努力来实现的。

所以，我们第二步考虑的是竞争对手，而不是考虑自己擅长做什么。

那么，让竞争对手变少，只有三条路可走。

第一，从一开始就选择一个竞争对手比较少的市场。比如说在一个新小区的大门口开第一家早餐店，或者是在一个成熟的区域，选择一个竞争对手比较少的品类。

这也是为什么有一部分人会热衷于选一个网红产品然后快速跟上，他们确实会赚到一笔钱，只不过有些产品没有生命力，不可持续罢了。又或者是餐饮老板本身的经营能力不行，无法把一个网红产品做成长久生意。

第二条路是差异化。想成为差异化有两种方法：第一种是成为最好，第二种是成为不同。

这一点我们等一会儿再说。

然后是第三条路，就是极致性价比。

比如说某雪冰城，通过升级技术、提高效率和扩大规模来降低成本，从而获得极致的性价比。他做得到，你做不到，才是具备了真正的竞争力。

好，最后一步，才是从自己的优势去考虑。

很多人做定位都是先从自己的优势出发，对于一般人来说是不可取的。因为很多人以为的优势其实并不是真正的优势，

这个世界的高手太多了，而且你的优势并不一定是消费者需要的。从自身出发很容易“自嗨”，所以我把它放到最后一步。

就是你定了一个目标，也找到了一个竞争不激烈的路，剩下的就是看自己，看自己能不能做到。如果你骑的是自行车，能不能想办法换成汽车？

如果不行，那先换成电瓶车可不可以？

通过这个思路，最起码能保证你大概率做的是正确的事。

好，

那么说到自身，我们接着说刚才提到的差异化。

“成为最好”这条路走起来太艰辛，而且无法普适，不是我们追求的目标，所以我们只能想办法“成为不同”。

04差异化的关键

很多人一提到差异化，脑子里就一个词儿，那就是“与众不同”，甚至为了体现差异化，想方设法的跟别人不一样，其实这个思路是错的。

所谓差异化，应该是“先大众，再不同”，而不是“与众不同”。

也就是说，你要先提供同类竞争对手所提供的价值，然后再提供高于他们的差异点价值。

这句话听起来好像很难实现，但是我有一个简单的方法。

我们先来看一个例子：比如说大龄单身青年是如何炼成的？

不是因为他要求高，而是因为条件多。而如果这些条件都符合，那筛完就没了。

比如说：高、富、帅、还得喜欢我。仅仅四个条件，怎么就找不到呢？我们来算一下概率：

• 比如说“高”，按一米八的标准，十个里面有一个吧，那就是10%；
• “富”，100个人里面有两个算有钱的就不错了，那就是2%；
• “帅”，这个不好界定，那就按10%吧；
• 然后是“喜欢我”，假设二十个人里面有一个吧，就是5%。

然后10% × 2% × 10% × 5%，那么结果就是十万分之一。也就是说，如果你每天认识一个人，那270年以后你就会找到另一半。

好，那我们反过来想，如果我想成为那个“唯一”，我只要有多维度的竞争力就可以了。

也就是说，把这些找对象的条件换成你的能力或者是优势，你就会成为差异化，而且是有价值的差异化。

比如说，你把你同类的竞争对手都找出来，然后找到所有的竞争点罗列出来，比如有20个。如果你做到其中一项，那20家店里就会有一家和你一样的。

如果你做到其中两项，那190家店里才会有一家和你是一样的。

如果你做到其中三项呢？那就是1140家店里才会有一家和你一样的。

所以，每多一个竞争点，你的不可替代性就会大幅度增加。

053C模型

所以这个方法就是：找到你的品类里那些给消费者提供价值的竞争点，然后一项一项的去完成它。你完成的越多，你的差异化就越大。可不敢在表面上下功夫了。

好，到这里，虽然你没有刻意的去想你的定位，但实际上你也已经有定位了。

那么现在，我们再来看3C战略三角模型，

你的理解是不是就不一样了？再配合这三句话：顾客所需，对手所弱，自我所能。你就能轻松的找到自己的定位。

我是申哥

20年餐饮经营实战经验

餐饮操盘手

经营诊断：餐厅诊断、单店盈利模型、连锁扩张体系搭建
咨询陪跑：从0到1带你开一家持续盈利的门店