关于试点放开互联网保险客户流量运营方式 促进健康生态发展的研究报告

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摘要

在当前的互联网保险业态下，基于吸引用户而少量给予其一定利益的流量运营方式，具备商业上的合理性与消费者需求的必然性。现行的《保险法》及相关监管规定中关于“禁止给予保险合同约定以外利益”的条款，在制定之初旨在防范恶性竞争与理赔风险，但在数字化营销时代，其执行已严重脱离市场实际，催生了普遍性违规与“暗箱操作”，反而损害了监管权威与市场公平。报告建议，应顺应“报行合一”的监管方向，通过修订法规或明确执法标准，将小额、透明的客户激励行为合法化、阳光化，以引导行业健康发展。

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立法初衷：防止恶性竞争，保障保险公司偿付能力

《保险法》第一百一十六条（针对保险公司）、第一百三十一条（针对中介机构）及后续一系列监管文件（如174号文、互联网保险乱象整治通知）中关于禁止保外利益的规定，其立法和监管初衷是明确且合理的：

1、防止机构间不正当竞争：核心是防止保险公司或中介机构将竞争焦点从产品与服务本身，扭曲为“返利”的军备竞赛。这会导致市场失灵，劣质产品可能通过高额返佣驱逐优质产品。

2、保障费率充足性：保险产品的定价（费率）是基于精算假设的，其中包含了合理的运营成本和销售费用。若允许无限制地返还利益，可能侵蚀本应用于理赔和风险管理的资金池，最终损害保险公司的偿付能力，危及所有投保人的利益。

3、保护消费者长远利益：确保消费者是基于对保险条款、保障范围的理解而购买产品，而非被短期小利所诱导，避免后续产生理赔纠纷或退保损失。

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市场现状：法律规定与商业现实及人性需求的严重背离

尽管立法初衷良好，但在当前的互联网生态与市场实践中，该规定面临着严峻的挑战，呈现出“反人性”与“无效治理”的特征。

互联网流量逻辑与用户习惯的必然要求

在线上消费领域，通过“首单优惠”、“红包”、“补贴”等方式吸引新用户、培养使用习惯，已成为电商、外卖、出行等行业的标准化操作。保险作为低频、非渴求性产品，在互联网上获客成本极高，少量、透明、合规的激励（如积分兑换、任务奖励）是切入用户视野、降低决策门槛的有效手段。

例如，有提供积分运营服务的第三方公司制定了专门针对保险业的解决方案，为保险机构设立积分体系，链接礼品供应商，进行客户的分层运营，从而提升续保率、交叉销售成功率等指标。

某积分运营公司的保险行业方案

消费者对此类行为“喜闻乐见”，将其视为一种合理的市场让利，而非违法违规行为。

“一瓶矿泉水也违法”的执法困境与普遍性违规

法规的绝对性禁止，一刀切，导致理论上给用户任何利益都是违法的。但正常的人情往来与给予利益之间的界限是模糊的。现实中，线下业务员普遍赠送礼品、暗地返佣等现象，均处于违法状态，全都无法在阳光下施行。但这些行为有极强的隐蔽性，这也造成监管难以全面、有效地行使监督权的尴尬局面。

监管人员自身在作为消费者时也难以避免对“返利”“返佣”的诉求，这深刻揭示了规定与人性中追求“实惠”的本能相悖。同样交保费，线上“一毛不拔” vs 线下“返佣送礼”，逆向选择加剧。

催生“暗箱操作”与“黑产”滋生，浪费监管资源

明面上的激励被禁止，导致利益输送转入地下。普遍存在的中介或代理人通过私人账户返现、赠送礼品等方式，形成了不透明的“灰色地带”。

而且，职业“黑产”团伙利用此项规定，以“举报”相威胁，向保险机构进行敲诈勒索。保险公司为息事宁人，往往选择“破财消灾”，这不仅损害了公司利益，更极大地浪费了宝贵的监管与司法资源。

“报行合一”为阳光化提供了技术基础

当前监管强力推行的“报行合一”政策，要求保险公司报备的手续费上限与实际执行情况保持一致。这已从源头上卡住了费用恶性竞争的脖子。在此前提下，销售机构用自己合法获得的佣金收入进行市场推广，只要总额不超出报备范围，本质上并未侵蚀保费，不影响保险公司财务稳健性。

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与时俱进：佣金归属权与市场行为的重新界定

保险公司依据“报行合一”要求，将产品销售佣金全额支付给销售机构（如保险代理公司、经纪公司）后，该笔佣金即成为销售机构的合法营业收入。销售机构有权在符合一般商业法规（如反不正当竞争法、反商业贿赂法）的前提下，自主决定其市场费用支出策略，包括用于激励消费者或用户。

这一界定具有以下合理性：

1、未损害保险公司利益：保险公司已足额收取保费，并按规定提取了责任准备金，其偿付能力和经营稳定性未受影响。佣金总额已按产品报备锁定，销售机构自掏腰包补贴用户并未突破总费用率。

2、未损害消费者长远利益：理赔依据是保险合同，与销售环节的激励无关。只要销售过程不存在误导，消费者权益完全不受影响。

3、符合商业自由原则：销售机构用自身收入进行营销，是基本的市场权利，有利于激发市场活力与创新。可以彻底杜绝目前普遍存在的“账外暗中”的畸形操作。

4、有利于建立阳光、透明的市场环境：将行为从“地下”引导至“地上”，便于监管机构进行数据监控和合规管理，彻底根除“暗箱操作”和黑产生存的土壤。也避免监管继续面对“房间里的大象”的尴尬局面。

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政策建议：适时推动法规与监管政策更新

考虑到政策惯性，在法律法规中完全删除“给予保险合同以外的利益”可能存在较大困难。但可以采取制定实施细则或调整执法力度等方案，对此条适度“松绑”。而且互联网保险模式，以其天然的公开、透明、易于监督的特点，非常适合作为制度松绑的试点。因此，特提出以下建议。

1、首选方案：修订法规，设立“安全港”规则，将利益置于阳光下。

建议在《保险法》或后续实施细则中，对第一百三十一条进行补充解释或修订，明确：

“本条所称‘保险合同约定以外的利益’，不包括保险销售机构以其自有佣金收入为来源，向投保人提供的、价值微小、且以推广为目的的、符合行业惯例，且计入市场推广营销费用科目的激励措施。具体标准由国务院保险监督管理机构另行规定。”

监管机构可随之出台细则，明确“小额利益”的量化标准（例如，单次激励价值不超过保费的一定比例或一个固定小额金额），并要求所有激励必须明示、入账、可追溯。

2、备选方案：明确执法口径，暂缓对“小额激励”的处罚

如果修法周期过长，建议监管机构以窗口指导、发布典型案例等方式，明确当前的执法重点应集中于：

（1）通过高额返现进行恶性竞争、严重扰乱市场秩序的行为；

（2）利用利益输送进行虚假投保、骗保等欺诈行为；

（3）商业贿赂等传统违法违规行为。

对于符合“小额、透明、非误导”原则的常规互联网流量运营方式，暂不将其作为执法查处的主要目标，为市场创新留下空间。

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行业期待：借助“报行合一”，将市场的还予市场

禁止保外利益的规定，在传统保险时代是维护市场秩序的“安全绳”，但在互联网时代已成为束缚行业健康发展的“旧枷锁”。它未能有效阻止违规，反而制造了普遍违法的困境，并催生了新的监管漏洞与黑产风险。

当前，借助“报行合一”所奠定的坚实基础，正是推动此项规则改革的绝佳时机。将佣金的使用权归还市场，允许销售机构在阳光下进行小额、透明的客户激励，是顺应商业规律、回应消费者需求、提升监管效率的多赢之举。此举将引导行业竞争回归产品与服务的本质，同时通过透明化的营销手段更好地服务于消费者，最终推动中国保险行业走向更加繁荣和健康的未来。

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