北上广打工人的钱，萨莉亚越来越难赚了

文源 | 源Sight

作者 | 王言

作为日本快餐品牌萨莉亚的主要“粮仓”，中国市场渐渐显露出增长放缓的势头。

10月15日，萨莉亚公布了2025财年（截至2025年8月末）财报。财报显示，报告期内，萨莉亚实现营业收入2567.14亿日元(约合人民币121亿元)，同比增长14.3%;当期纯利润为111.64亿日元(约合人民币5.3亿元)，同比增长37.0%。

来源：萨莉亚财报

这是萨莉亚连续第三年保持两位数增长。不过，在中国市场，萨莉亚业绩却进入调整期，其中在四季度，位于中国内地北京、上海和广州的三家法人公司的销售额实现小幅增长，但单店营业利润均出现下滑。

来源：萨莉亚财报

相对而言，过去几年，凭借着高性价比的产品组合、稳定的毛利率等，萨莉亚在中国市场实现快速的增长。但在门店规模增长、短期的成本压力、消费需求仍处在恢复期以及供应链布局尚未显效的情况下，它们可能很难在短期内回到此前的高光时刻。

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中国市场增收不增利

中国一直是萨莉亚重仓的“市场”。

目前，除日本之外，萨莉亚的门店主要分布于中国、新加坡等地。财报显示，截至今年8月末，萨莉亚日本门店数量达1053家。同期，萨莉亚上海、广州、北京、香港和台湾法人公司管理门店的数量分别为197家、222家、78家、69家和24家，共计590家，均有不同程度的增长。

来源：萨莉亚财报

而在中国市场，萨莉亚也将门店集中布局在广州、上海和北京等大城市。极海品牌监测数据显示，萨莉亚目前有68.87%和17.32%的门店分别位于一线和新一线城市。

来源：极海品牌监测

门店规模持续提升，但萨莉亚在中国市场赚钱的能力却有所下滑。

2025财年，在中国市场，萨莉亚的营业收入为709.61亿日元(约合人民币33亿元)，同比增长6.26%。不过，在四季度，萨莉亚北京、上海、广州的三家法人销售额仅有小幅度的增长，但营业利润均有所下滑。

而在整个亚洲市场，萨莉亚也呈现出增收不增利的态势。报告期内，萨莉亚在亚洲的销售额同比增长10.5%，但营业利润下滑5.4%。

来源：萨莉亚财报

这也并非萨莉亚在中国首次亮起红灯。2025财年前三季度，萨莉亚亚洲部虽然靠拓店实现了营收10.5%的增长，但营业利润却同比下滑5.4%。其中，上海、广州、北京分公司的营业利润同比均出现了超10%的下滑。

来源：萨莉亚财报

这与中国餐饮行业增长整体放缓不无关系。统计局数据显示，2025年6月，全国餐饮收入4708亿元，同比增长 0.9%；限额以上单位餐饮收入1372亿元，同比下降0.4%。2025年1-6月，全国餐饮收入累计27480亿元，同比增长4.3%；限额以上单位餐饮收入7996亿元，同比增长3.6%。

不过，尽管整体利润承压，萨莉亚仍在持续加码中国市场。根据其此前的计划，未来公司在中国的门店数量将增加至1000家。

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盈利能力起伏

业绩承压下，萨莉亚也尝试通过涨价提升盈利水平。

2024年7月，因原材料成本上升等原因，萨莉亚部分菜品涨价，比如此前售价18元一份的牛肝菌鸡肉芝士烤饭上升至20元；11元一份的金枪鱼沙拉上涨至12元。

2025年，萨莉亚再次上调部分菜品价格，比如原价18元的蒜香鸡肉培根芝士烤饭，价格上调至19元；已经提价至20元的牛肝菌鸡肉芝士烤饭上涨至21元。

财报数据显示，2020-2024财年，萨莉亚海外客单价分别为568日元、627日元、745日元、850日元和875日元。这期间，萨莉亚在过去5年间的客单价由人民币约30元提高至超过40元。

最新财报显示，2025财年第四季度，萨莉亚的客单价为857日元，相比此前进一步下降。同期，萨莉亚海外客单价为886日元，同比有所增长，但幅度低于前几年。

来源：萨莉亚财报

客单价有所增长，但萨莉亚在中国的单店效率却在下滑。根据财报计算，萨莉亚2025财年在中国的单店销售额为1.20亿日元（约合人民币575万元）；相比之下，这一数据在去年同期为1.34亿日元（约合人民币637万元）。

此外，这期间，萨莉亚的毛利率也有所下调。2024财年，萨莉亚毛利率为58.82%，到了2025财年，这一数据下降至58.07%。

单店收入和毛利率下降的直接结果，就是萨莉亚想要实现“增收”，将更多依赖新店数量，而非存量门店的利润贡献，而新店需时间盈利，进一步拉低整体利润。

另外，为了维持自己的平价优势，萨莉亚正在加快其在中国本土供应链的布局速度。

2024年3月，萨莉亚宣布向广州子公司增资3000万美元，该资金的其中一项用途是建设一家新工厂，以稳定产品供应、降低成本，并提高产能。目前该项目已开工建设，预计2026年1月正式投产。

今年7月，萨莉亚宣布在武汉市设立全资控股的海外子公司“武汉SAIZERIYA”，预计注册资本30亿日元，主要业务为管理武汉市的萨莉亚餐厅。

去年3月，萨莉亚社长松谷秀治表示，其希望将萨莉亚在日本泡沫破裂后，以低价为卖点并快速崛起的经验在中国重新推广。

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优势正被稀释

过去几年，在中国市场，不论是连锁品牌，还是单体门店，几乎所有人都在被动陷入“内卷”——从压缩利润打价格战，到重复同质化营销，这场无休无止的内耗，俨然成了行业无法逃离的泥潭。

今年上半年，海底捞和九毛九两大餐饮集团营收、净利润均出现不同程度的下滑。此外，一众茶饮企业或是出现增长停滞，或是持续陷入亏损，过去很多年的开店潮也接近尾声。

再回到萨莉亚本身，当前消费环境下，中国餐饮连锁化进程不断加快，同时涌现出更多精准卡位性价比赛道的品牌——它们不仅借鉴萨莉亚的中央厨房供应链模式，还在低价策略上贴身跟进，这让萨莉亚赖以为生的经营逻辑，正面临被本土竞争对手全面模仿的挑战。

借助推出特价汉堡等产品，肯德基延续“疯狂星期四”等玩法，通过限时限量活动吸引客流；必胜客开设“WOW乐享会员店”，直接对标萨莉亚；在2023年年末开启涨价的麦当劳，从2024年开始又从配送角度战略性降价；海底捞则通过旗下平价品牌，拉低与社区火锅的价格差距，应对行业低价竞争。此外，包括塔斯汀、米村拌饭等在内的多个本土品牌，也都祭出平价策略。

需要指出的是，目前，中国餐饮市场竞争激烈，消费者对于单个品牌和品类的阈值并不高只要其定价和定位接近，都可能成为同一市场的竞争者。

相比之下，萨莉亚早年通过中央厨房缩减后厨成本的优势，已成为行业标配，通过该方式进一步降本的难度正在增加。同时，萨莉亚“几乎不做广告”的营销策略，虽节省成本，但也导致品牌曝光不足，在新品牌密集营销的环境下，存在客源获取效率下降的风险。

萨莉亚的优势在于高度的连锁化和标准化，让其不断通过高性价比的特点深入人心。这也是其在此前西贝的舆情风波中，即便与预制菜概念相关，萨莉亚也能受到好评的原因之一。

虽然在当前的消费环境下，以萨莉亚为代表的平价连锁餐饮有着很强的抗周期能力，但随着本土竞争对手加速模仿其经营模式、核心食材成本持续上涨，其利润空间正被逐步挤压，原有的性价比优势也面临被稀释的挑战。

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