饮料市场新品不断，为何山姆小青柠持续火爆？

其实去商场购物就好像找对象，商品品质再好也不一定适合消费者。只要商品契合消费者需求，那就是最好的。

超市就像是一个自由恋爱的场所，而山姆则像是特定人群的“婚姻介绍所”。山姆的会员机制就把有相似消费观念和喜欢的人筛选出来，然后为他们匹配特定的商品。一般的超市面对大量的SKU就像是大海捞针。有人说200多元的会费筛掉了穷人，但其实并不是这么简单粗暴，中低收入家庭的食材预算比例更高的家庭依然会选择山姆，而高收入家庭中不关注吃喝、甚至不开火的家庭也不一定是山姆的目标受众。

山姆的小青柠饮料的诞生就像是专门为目标消费者量身订制的一款“对象”。所以小青柠饮料能够从21年22年一直热卖至今日绝不是单纯的品质出众，更多因素来源于供需关系的精准匹配。这也就是为什么山姆的小青柠产品经久不衰，而其他品牌的同类产品却一直不温不火。

京东是为数不多有山姆会员体系合作的平台，它的冷藏饮料的热卖榜中第三第四名都是山姆的小青柠产品，只是规格不一样。

简单的配料表

小青柠产品在问世之初确实是以产品品质作为卖点的产品。首先一点就是配料表简单，里面只有水、小青柠汁（含量≥10%）、白砂糖。除此之外没有任何消费者不熟悉的添加剂。

虽说含糖量很高，不能说是一款健康饮料，但是从同等热量的饮料来看，这款产品的优势就很明显了。

除此之外最大的特点就是45天的短保质期，短保质期就意味着新鲜无防腐剂。虽然随着技术的发展很多常温纯牛奶的包装技术让产品在无添加的情况下依然实现了6个月甚至更长的保质期。但是至今仍有不少消费者认为短保冷藏纯牛奶就是比常温纯牛奶要好。所以冷藏短保本身也是一种品质的展现。

场景可能比产品本身更重要

网红商品、惯有的特点都是“昙花一现”。不少快速爆火的网红商品销售就像过山车一样。甚至一些网红品牌都面临着经营危机。像自嗨锅、钟薛高这些品牌都是靠网红单品走进大众视野，也因单品遇冷但走下神坛。

山姆的网红款之所以能够实现“长虹”，主要的原因还是会员体系营造的场景所致。网红单品普遍爆火是尝鲜和从众心理而引发的集中购买。但是获得感满足之后就很难引发复购。即使市面上一模一样的商品没有，那还买不到相似商品吗，所以品质再好，也不一定就大量复购，电商直播间打造的爆品尤为明显。

虽然我们对小青桔的复购率无从得知，但是山姆会员的续费率超过60%。所以在山姆精选的SKU的购物环境下，依然有大量忠实会员，这些人在超市中一定有心仪的复购商品。只要有稳定的复购，那么商品热度就会被延续。所以优质网红单品叠加了会员商店的buff后就会成为持续的热销品。

当前零售市场极度内卷，同质化高的品牌高呼“渠道为王”，重视新品研发的品牌高呼“产品为王”，而注重用户体验的品牌则高呼“服务为王”。但鲜有人提及“场景为王”这一概念，因为能够搭建山姆会员体系的企业屈指可数。这或许就是山姆自有单品不少都持续火爆的原因吧。

厉害的产品不是吸引眼球，而是浸入日常生活中