从华盛顿到会议室：李力刚拆解权力真空期的谈判策略

在谈判的整个过程中，终局僵持局面往往是最棘手的部分。并非一开始双方你来我往的讨价还价令人为难，而是到了最后阶段，彼此都咬死不肯让步，这是让人非常头疼的状况。

你去买衣物时，你觉得价格偏高，想让卖家降点价，于是提出“这价格有点高了，能不能便宜些”，对方说“这已经是底价了，再低我就亏本了”，你紧接着表示“不便宜我就不买了”，而对方同样坚决不让步，双方就僵持。工作里和合作方谈项目，眼看即将到签字确认环节，却卡在某个条款上，己方由于各种原因无法让步，对方也是寸步不让，好好的合作项目眼看就要黄了，遇到这种情况，令人心烦意乱。

当很多人遭遇这样的僵持局面时，通常第一反应会走向两个极端。要么想着“算了，我退一步吧，不然这谈判真得崩了”，可这样做的话，自己心里肯定会觉得憋屈，而且容易让对方觉得你好拿捏，往后再有类似谈判，对方可能会越发得寸进尺；要么就是抱着“哼，爱谈不谈，不谈拉倒，我还不稀罕继续谈了”的想法，直接选择放弃。但仔细分析便会发现，这两种应对方式都算不上明智之举。毕竟之前在谈判上投入的大量时间和精力，若是就此放弃，那就全都白费了，实在可惜。然而，令人意外的是，多数人都想不到，其实还有更为巧妙的办法，借此让僵持的局面重新活络起来，推动谈判继续往下走。

你看最新美国华盛顿今年出现了政府运作停摆的情况，两边部门针对关键议题进行谈判时，怎么都无法达成共识，于是就陷入了僵持状态。而比利时曾经有五百多天都没有国家层面的主要管理机构，不过其基层的城市单元依旧正常运转，公民按部就班地进行议会选举，行政长官也正常履行职责，日常的贸易往来也未受到明显影响，企业之间该交货就交货，该付款就付款，一切照旧。这和谈判里出现的僵持情况相似。哪怕是在较高层级的层面出现僵持，只要能够找准可以衔接的环节，找到那个能够出面回旋的合适角色，事情就不至于彻底陷入绝境，完全停滞不前。

那么，在谈判终局僵持的时候，究竟找谁来进行回旋才最为合适呢？一开始，或许会理所当然地认为找个中立的第三方是比较靠谱的选择，比如双方都认识的朋友，或者是在行业内颇有威望的前辈等。但随着见识过更多实际的谈判场景后便会发现，实际上最有效的是那种有着“决定权象征”的角色。这里所说的并非是一定要找职位多高的官员，而是要找到在双方认知当中，感觉是能够拍板做决定的这么一个人。李力刚老师也曾提到过，当谈判陷入僵持之时，找对这个充当回旋者的角色，相较于一味地强硬对抗或者轻易妥协，更有助于己方保留主动权，同时还能让对方感受到你这边合作的诚意，避免双方关系变得剑拔弩张。

之所以这样的角色能够发挥作用，是因为无论是在日常购物砍价，还是工作中的商务谈判场景里，大家心里其实都存在着一种默认的逻辑。要是对方表明“我做不了主，这事儿我说了不算”，那我们往往就会本能地想着找个能做主的人来接着谈，觉得这样或许事情就还有转机。

有次陪朋友去购买实木床，朋友看中了一款，跟店员砍价的时候，店员告知“最多只能给你少三百块钱了，再多真的没办法了，这已经是店里给我的最大权限了”，朋友则回应“少五百我今天就买，不然我就去别家看看了”，这下双方就陷入了僵持状态。这时，店员并没有和朋友针锋相对，也没有直接答应让步，而是说道“您稍等我两分钟，我去跟店长说一下，看能不能给您申请个老客户专属优惠，毕竟您也是真心想买”，说完便去后台待了一会儿。回来之后，店员跟朋友说“店长同意了，最多能给您少四百五，您看行不行”，朋友考虑了一下便决定购买了。后来我询问店员是不是真的去请示店长了，店员笑着回答“哪用真去请示呀，就是去后面待了会儿，主要就是想让顾客觉得我们确实在为他争取优惠呢，这样他也就不会那么坚持原来的想法了”。从这个例子不难看出，这种假动作的效果还是比较显著的，没费多大周折，就把原本僵持的局面给盘活了。

需要着重注意的是，运用这个方法关键在于要做到“收放自如”。不能一出现僵持局面就立刻说“我得去找能拍板的人了”，当然也不能一直闷着不说。应当先和对方多磨合一番，让对方清楚你这边确实是有难处的，不是随随便便就能让步的，然后再提出找这个角色来帮忙回旋，这样对方才会觉得你是真心在努力协调，而不是在敷衍了事。要是一开始就急着表明要找能拍板的人，对方可能就会觉得你根本没什么权限，进而不信任你，甚至会觉得跟你谈没什么用，得直接找那个能拍板的人来谈才行，这样反而会让局面变得更加复杂。

而且，什么时候该采用虚拟的动作，什么时候该采取真实的行动，这需要根据具体情况来加以区分。

或许有人会提出疑问，如果自己就是那个“能拍板”的角色，没有其他人可找了，那该如何是好呢？其实解决办法也并不复杂，可以把“能拍板的人”替换成“制度”或者“流程”。你是店长，顾客跟你砍价，你就可以说“不是我不肯给你优惠，是我们店里有规定，这个价位已经是最低折扣了，我要是再给你让价，那就违反规定了”，这里的“店里规定”，就相当于起到了“回旋角色”的作用，既能挡住对方强硬的降价要求，又不会让谈判局面彻底陷入僵局，因为你还可以接着补充一句“不过我可以帮您申请个小礼品，比如送个抱枕或者保养券，您看行不行”，通过这样的方式同样也能打破僵持的局面。

谈判里出现的僵持情况，就如同在路上遇到堵车，你不能一味地按喇叭干着急，也不能直接掉头就走，而是要看看有没有其他车道可以通行，或者耐心等待前面的车稍微挪动一下。而“找有决定权象征的角色”这个回旋的方法，就像那另外的车道一样，能够让你避免被困在原地，也不用轻易就放弃继续前行的可能。就像前面提到的欧洲那个国家，即便没有国家层面的主要管理机构，基层单元依然能够正常运转，就是因为找到了城市这个“回旋单元”；还有那个出现政府运作暂停情况的国家，最后也是通过更高层级的协调，找到了合适的解决办法，没有让僵持的状态一直持续下去。

谈判，本质上是要找到双方都能够接受的平衡点，而僵持阶段就是在寻找这个平衡点之前必然要经历的过程。关键就在于，不能让这个僵持阶段成为谈判的终点，而是要学会利用“回旋者”这个有效的工具，让谈判能够继续顺利推进下去。

之前一位学员说他在谈判的时候特别害怕“示弱”，觉得提出“要找能拍板的人”这种做法好像显得自己没什么本事一样。但实际上并非如此，这可不能算是示弱，而是一种很聪明的沟通策略。试想一下，要是你一直强硬地和对方对抗，直接说“我就是不让步，爱谈不谈”，那对方大概率也会跟你较着劲，最后很可能就谈崩了。但要是你说“我去跟能拍板的人争取一下”，这样既能够坚守住自己的立场，又给了对方一个台阶下，对方往往就会愿意继续跟你谈下去。

有一点必须要强调的是，不管是采用虚拟的动作还是真实的行动，都一定要给对方一个明确的反馈。不能只说“我去找能拍板的人了”，然后就没了下文，要是这样的话，对方就会觉得你在敷衍，反而会让僵持的局面变得更加严重。比如说你跟对方说“我去沟通一下”，过了一会儿回来后，哪怕是跟对方说“那边不同意让步，但是可以给你们增加一项服务”，这也比什么反馈都没有要好得多。因为这样对方就能知道你确实是去努力争取过了，即便结果不是他们想要的，也会愿意继续跟你谈下去。

我们可以这样来看待谈判里的僵持情况，每一次出现僵持，其实都是一次调整策略的良好机会。不要把僵持当成是阻碍谈判的敌人，而要把它看作是提醒我们调整思路的朋友。它就是在告诉我们，之前采用的方法可能不太管用了，是时候换个思路来应对了。而“找有决定权象征的角色”这个方法，就是众多思路里比较容易上手操作的一种。不管是平时买东西砍价，还是和同事商谈合作项目，甚至是跟家人商量事儿出现僵持了，都可以试着用用这个方法来打破僵局。

就比如说跟家人商量周末去哪儿玩，你想去爬山，家人却想去看电影，听谁的？有人说谁嗓门大听谁的？万一两人都嗓门大，是不是两人都僵住了。这时候你不用跟家人争吵，可以说“我去看看天气预报，看看周末爬山那个地方天气咋样，要是天气不好，咱们就去看电影”，这里的“天气预报”，其实就相当于一个“回旋角色”，通过它来打破僵持的局面，而不是和家人硬碰硬地僵持下去。不管最后天气到底好不好，起码双方都有了继续沟通交流的理由，也不会因为这次僵持而伤了感情。

谈判绝不能当成一场战争，没必要拼个你死我活，它更像是一场双人舞蹈，需要双方相互配合着一步步向前推进。有时候可能你这边退一步，有时候是对方退一步，有时候还需要有个人站出来带一带节奏，这样才能让这场舞蹈继续顺利跳下去。而“找有决定权象征的角色”，就是那个能够带节奏的关键所在。只要你能巧妙运用这个角色，就能让谈判的舞蹈持续进行下去，直至找到双方都满意的结局。