30%汽服店亏损背后，头部吃肉、底部西北风都喝不上？

作者|宋全业

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

本文为汽车服务世界专栏作者宋全业老师最新专栏—《100个年利润翻倍增长汽服门店实战案例》第二十篇。

记得去年行业里有个说法挺火的：头部吃肉，腰部喝汤，底部喝西北风。

但是到了今年，这个说法反而听得少了，为什么？

答案肯定不是今年生意比去年好做。

来自F6的数据，2025年8月，汽车后市场产值同比下滑7%；环比下滑3%；进厂台次同比下滑6%；环比下滑2%，又是一个双降的月份，现在真正赚钱的只有30%的汽服店。

难道是竞争态势更复杂了？

对连锁或者说区域头部来说可能是，但对大量中小型修理厂而言，当前的生存环境无论多严峻，竞争策略也不会变得更复杂，实际上也很难有根本性的改变，能做的始终还是耕好自己的一亩三分地。

那么怎么耕好自己的一亩三分地呢？接下来就展开聊聊。

一、升级服务“内核”之前，先得升级配件供给

细心的同行可能已经发现，这两年接触的品牌商口中，“高端轮胎”、“高端润滑油”等，感觉好像跟现在“消费降级”的主旋律不太相符。

但笔者了解的情况是，这两年很多高端轮胎的确开始变得好卖。

这一方面反映了“消费降级”的声浪之下，真相之一的确是相当一部分消费者不是一味追求低价，而是更加精打细算，追求“每一分钱都花在刀刃上”；另一方面，这对行业里一些擅长算“利润账”与“口碑账”的门店来说其实是个好事。

尤其是轮胎业务，是以后大家要重视的业务，因为新能源车辆的轮胎价格较高，而且国产品牌逐步崛起，利润空间已经打开。

笔者这几年走访的很多门店都在销售国产品牌轮胎的高端系列，实话实说，毛利率的确高不少，而且产品质量、客户体验要好很多。

为什么要先提产品呢？

配件是汽车服务的第一物质载体，也是技术价值的直观体现，更是门店实现差异化竞争和利润突破的关键杠杆。

所以对绝大部分汽服店来说，提升服务品牌、构建专业信任、实现利润增长的第一步都是“提升配件供给”，这是最直接、最有效的。

而如果这一步没有做，实话实说，很多汽服店是很难走到后面升级服务“内核”这一步的。

二、技术一定是根基，但普通门店无需过度为这担忧

我们都知道，现在是“技术为王、专业立店”的时代，但这个“技术”的内涵正在发生深刻变化。

汽服店老板尤其是入行多年、经验丰富的老板所认可的几乎都是“技术流”，尤其是攻克发动机、变速箱疑难杂症这种“高精尖”的维修技术。

那么可能有读者要问了，现在不是“技术为王、专业立店”的时代吗？怎么又说普通门店不用太担心呢？

咱们行业“以养代修”很多年了，尤其是到了现在这个时代，绝大多数非专修型的社区门店其实做的都是简单的油液更换、一些易损件更换，甚至涉及到二类易损件的都不太多。底盘业务也更多是依赖经验积累，只要配件质量过关，基本上都问题不大；可能目前的项目中也就烧机油治理的一些车辆会涉及到更换气门油封，电子类的技术含量并不算高。

所以，对90%以上的普通门店来说，对技术的追求不需要那么极端，更应该聚焦于解决客户日常高频需求的“适度技术”上面，因为那些“疑难杂症”，一年也遇不到几次，就算遇到了，找外协的成本比自己琢磨低多了。

顺着这个点继续延展下，有技术的门店，具体该如何“耕地”。

举个湖南怀化城步宏达的例子。这家店虽然在偏远县城，但因为交通闭塞，距离其他大城市比较远，车主不容易去外地修车，所以老板也积累了比较扎实的经验，以前是轮胎店，这几年转型成了综合维修店。

这类门店天然在做底盘方面有优势，如果能充分发挥优势，将底盘业务和轮胎业务以及四轮定位结合起来，门店的利润空间完全超过很多老板的想象。

怎么结合？几个关键点：

纵向深耕：在自己最熟悉的业务领域（如城步宏达的底盘业务）做深做透，建立局部优势。

横向协作：通过外协网络弥补自身技术短板，用最低成本实现“全能”。

立体沟通：运用可视化工具和客户语言，将专业技术的价值清晰传递，建立信任。

如此，技术才能真正从一种能力，转化为门店赖以生存和发展的坚实根基与利润源泉。

三、环境即服务，体验即营销

当技术门槛逐步降低、配件供给趋向同质时，“环境与体验”很自然地成为了门店竞争的焦点，这也是近两年来独立售后领域一个非常标志性的变化。

在之前的文章中，我曾分享过一个设备升级的案例：一家门店“投资50万元升级设备，四轮定位从80元涨到800元”。当时确实引发了一些争议。对于这些争议我能够理解，但我也始终强调：门店引入这些设备，根本目的是为了实现多维度的差异化——技术、设备、标准与环境，共同叠加才能构建出“不一样”的服务体验。

也许有人会说：店面总共才巴掌大一点，能折腾出什么差异化呢？

我们接触的昆山爱车人家，其做法就很有参考价值。

2021年之前，这家店规模很小，仅有一个洗车工位和一个维修工位。后来他们干脆将唯一的洗车工位也改造为维修工位，通过对环境进行重新规划与装修，只为给客户带来更好的体验。

为什么要这样做？因为脏乱差的环境，天然会筛选出对价格极度敏感的客户。所以各位老板，不管你技术水平如何，一定要收拾好卫生。你看管理的第一课，基本都是做好6S管理。

整洁、专业的空间，才能真正吸引那些注重品质、愿意为专业服务付费的优质车主，并不一定非得是高大上的装修。

言归正传，店面环境的整改，核心是为了提升进店客户的车型档次。

我最早去昆山爱车人家店里时，他们正在维修一辆面包车，单笔产值最多也就一千元左右。而随着环境整改完成，进店的车型档次逐渐提升，客单价也同步上涨。

今年，不少在经营上取得突破的老板，有的在筹备花费几百万开设新店，有的则在加大对设备的投入。大家都逐渐意识到，通过先进设备和良好环境的结合，吸引更多愿意为专业服务付费的高端车车主，已成为一条被验证可行的汽服店升级路径。

当然，无论是什么样的投入，都不能盲目追求“高大全”，而是要围绕目标客户的核心需求进行有针对性的能力建设。

四、不是规模决定生存，而是价值决定未来

曾经的行业分层基于规模、资金和门店数量，而今天的竞争力则更多来源于精细化运营、差异化定位和本地化服务能力。

这些年“小而美”门店的关注量越来越高，除了生存压力下大家都在寻找不同的出路外，还因为很多人看到，连锁扩张了这么多年，自己虽然受到了影响、但依旧是无可取代的。

区域市场的差异性、社区服务的温度感、老板亲自管理的责任心…这些都是连锁无法复制的优势。

对于未来，笔者的观点是：市场环境的恶化，一定会让“不改变”的底部汽服企业连西北风都喝不上；行业的寒冬或许还将持续，但总有门店能找到自己的生存之道。

对真正沉下心来耕耘的门店来说，最坏的时代，或许也正是最好的时代。

在新媒体、新能源的影响下，汽服店深耕“一亩三分地”，也不是单纯的地理范围，而是在特定客户心智中占据的价值定位。

只要在这一亩三分地，客户认可我们的专业，信任我们的判断，并愿意为超出配件本身的价值付费，那么咱们就是赢家。