转转断腕C2C

放弃起家业务，并非主动战略升级，更像是在激烈竞争下的防守性收缩。当前二手电商市场格局已然清晰，一边是依托阿里坐拥海量用户的C2C巨头闲鱼；一边是深耕C2B2C并已登陆美股的爱回收，后者已通过规模化运营和标准化服务验证了该模式。

文 |啸 天

转转集团为其运营十年的C2C业务画上了句号。

官方发布的公告详细规划了“自由市场”业务的退出时间表：9月24日关闭个人商品发布入口，9月29日关停交易服务，至10月31日，客服与售后通道关闭，业务彻底下线。这一模式曾是转转在2015年创立时的基石。

转转集团创始人兼CEO黄炜将此举定义为一次“艰难但必须坚定的选择”，他在致用户的信中坦言，C2C模式为网络诈骗和灰色交易提供了空间，而公司“很难找到妥当的方法改善交易双方的纠纷”。官方声明强调，未来将全面聚焦于C2B2C模式的“官方验”业务。这一决策在商业层面似乎合乎逻辑。据转转披露，被关停的C2C业务在其整体GMV中的占比已不足3%。

然而，放弃起家业务，并非一次主动的战略升级，更像是在激烈市场竞争下的一次防守性收缩。当前的二手电商市场格局已然清晰。一边是依托阿里巴巴生态，坐拥海量用户的C2C巨头闲鱼；一边是深耕C2B2C模式并已在美股上市的爱回收，后者已通过规模化运营和标准化服务验证了该模式的盈利能力。

转转正处于一个两面受压的困境。关停C2C业务看似“断臂求生”，实则是背后两大深层危机共同作用的结果：一是其赖以生存的“信任”体系正经历系统性崩塌，口碑持续受损；二是在与闲鱼的流量争夺战中难得一胜，自营的重资产模式又面临着高企的成本和爱回收的挑战。这次战略性撤退，是两大危机交织下的无奈选择。

官方验沦为“阴阳报告”

转转将公司未来完全押注于C2B2C模式，以“官方验”服务解决二手交易中长期存在的信息不对称和信任缺失问题。用户之所以愿意为平台服务支付溢价，是为了购买一份确定性和保障。

然而，一系列公开事件与持续的用户投诉表明，这个模式本身正变得越来越不可靠。

2023年11月，数码博主“猴大腕”发布视频，将转转“官方验”的信任体系公之于众。视频记录过程简单直接：该博主先在一家转转门店以3112元购入一部二手手机，不到半小时后，将同一部手机送至另一家转转门店进行回收估价，得到的报价仅为1990元。36%的价值瞬间没了。

价格差异背后，是两份截然不同的质检报告，外界称之“阴阳报告”。购机时，报告显示设备状况良好，标注“屏幕无划痕”、“摄像头正常”；同时，回收时检测报告却为这部未经任何使用的手机列出“屏幕细微划痕”、“拍照有斑”等问题。该博主后续的测试中，还发现在转转购入时报告显示“无拆修”的手机，卖出检测时却被判定“拆修过”。

舆论压力下，转转发布声明，承认在“摄像头拍照有斑”的检测上存在“操作失误”，并将“屏幕轻微划痕”的判定差异归因于“不同店员对成色判定有主观差异”。作为补救，转转宣布在全国门店推行“7天无理由退货”服务。

这一回应非但未能平息争议，反而动摇了其商业模式。C2B2C模式的核心承诺是标准化与客观性，即通过专业、统一的检测流程，为非标二手商品提供一个可靠的价值评估。消费者选择“官方验”，正是为了规避C2C交易中个人卖家评估的主观性和随意性。

当转转官方将质检结果的巨大差异归咎于员工的“主观判断”时，这无异于打脸承认其“官方验”服务缺乏统一标准，这相当于将C2C模式的核心痛点，即“交易的不确定性与信任风险”又原封不动引入了C2B2C的模式中。平台从一个本应提供信任背书的仲裁者，退化成了交易中又一个充满不确定性的变量。

“阴阳报告”并非孤例，在黑猫投诉上，围绕转转“官方验”和售后服务的争议持续不断。有用户投诉称，自己于2025年9月在转转购买了一部iPhone，使用不久后出现故障。由于手机严重卡顿无法操作，且身边没备用机，自行送修花费了190元。当他向转转申请报销维修费用时，却遭到拒绝。客服给出的理由是，用户未在送修前“及时联系客服”，构成程序违规。用户解释称手机当时已无法正常使用，客观上无法联系客服，但平台仍坚持其流程规定，拒绝履行为商品质量问题负责的承诺。

这种体验上的割裂，反映出转转在资源配置上的诸多问题。C2B2C作为一种“重”模式，其成本不仅在于开设线下门店和聘请质检工程师这些可见的前端投入，构建一个响应迅速、流程合理、以解决用户问题为导向的后端支持体系同样重要。当用户在交易后遇到问题时，如果平台的第一反应不是解决问题，而是寻找用户在流程上的“瑕疵”以规避责任，那么前期建立的信任便会荡然无存。

当黄炜解释关停C2C业务的原因是“用户体验做得不够好”时，讽刺的是，其全力聚焦的核心业务，在用户体验的“最后一公里”上同样存在着明显的短板。这种持续的信任流失，使其在与服务体系更为成熟的竞争对手（如爱回收）的较量中，处于愈发不利的地位。

成本高企与效率失衡背后

流量获取难度陡升和重资产模式带来的高昂成本，也限制着转转的生存空间。在二手电商这个赢家通吃的赛道，转转发现自己无论是在“轻”流量玩法还是“重”效率比拼中，都陷入了被动。

在C2C领域，流量规模直接决定了平台的网络效应和市场地位。在这场战争中，转转从一开始就面对着一个无法匹敌的对手——闲鱼。

QuestMobile数据显示，截至2025年3月，闲鱼月活用户规模已突破2.09亿。尽管缺乏转转同期数据，但行业普遍共识是，二者在用户体量上存在数量级差距，这种差距源在于流量获取成本的不对等。闲鱼作为阿里巴巴生态系统的一员，能够持续不断地从淘宝等平台获得低成本的流量导入，用户获取成本低。转转作为独立平台，每一个用户的获取都需要通过市场营销、渠道推广和用户补贴等方式投入真金白银。

如此背景下，维持一个GMV占比不足3%的C2C业务，对转转而言已成负担。为了在C2C市场与闲鱼抗衡，转转必须持续投入营销费用，去争夺对价格敏感、平台忠诚度不高的用户。然而，这项业务带来的回报却微乎其微。

因此，砍掉C2C业务是一次理性的财务止损。将有限的资本和精力集中到C2B2C模式上，更像是转转面对无法逆转的流量劣势，而被迫进行的战线收缩。

彻底转向C2B2C赛道后，转转将直面一个新的对手爱回收。如果说与闲鱼的竞争是流量之争，那么与爱回收的竞争则是围绕运营效率、供应链能力和盈利能力的全面较量。这方面，作为一家已上市并实现稳定盈利的公司，爱回收为行业树立了标杆。

转转在C2B2C模式上投入巨大。据官方公布的数据，其在全国超过300个城市开设了超过1000家线下门店，并拥有一支超过2500人的质检工程师团队。这种庞大的线下网络和人力构成了其高昂的固定成本和运营开销。

相比之下，爱回收的运营数据则展示了规模化和精细化运营的成果。据其公开发布的财务报告，爱回收2023财年总营收为129.7亿元，2024财年增至163.3亿元，同比增长25.9%。其线下门店网络也更密集，截至2024年底，门店总数达到1861家，覆盖283座城市。

更重要的是盈利能力。爱回收不仅连续多个季度实现了非美国通用会计准则（non-GAAP）下的经营盈利，更在2024财年首次实现了GAAP层面的全年经营利润，金额为2897万元。

此外，爱回收还深度融入了苹果和京东的官方以旧换新体系。作为苹果在中国的官方回收服务合作方，仅在2023年第四季度，这项业务就为其贡献了3亿元收入。与头部渠道的绑定，不仅为爱回收带来了稳定、高质量货源，更重要的是，苹果和京东的品牌为其提供了强大的信任背书，这恰恰是转转当前最薄弱的环节。

至此，转转的战略困境已十分明晰。它放弃了在流量上被闲鱼压制的“轻”模式，全面转向了在运营效率、盈利能力和品牌合作上均落后于爱回收的“重”模式。转转陷入了一个战略上的“无人区”：它既没有闲鱼的社区生态和流量优势，也缺乏爱回收经过市场验证的规模化盈利能力和供应链壁垒。

关停C2C业务，是转转试图摆脱双线作战困境、集中兵力于一役的无奈之举。然而，在主战场上，它面对的是一个已经建立起坚固防线的领先者，而自身平台用户的信任却正不断流失。这次撤退，与其说是迈向新生的转折，不如说是其在千亿二手电商赛道中，为求生存所做的最后挣扎。