抢走你客户的人，才是你最该研究的人

文|Tess

公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）

01

9月份，我找了一个既做货代又做外贸业务的人当分享嘉宾：当货代也做外贸了，你还敢找他订舱吗？（https://mp.weixin.qq.com/s/xBRGFqIP5xArOsxErL1nQg）

大家对她的评价呈现两极化。

有些人说她是癌细胞，要远离。

有人表示对小T十分反感：

还有人觉得小T做的事完全不可信，

当然了，也有不少肯定小T的人。

我觉得吧，看人最好把优点和缺点一起看了。

比如说小T，看到她，我最先想到的是她的能力和资源可以为我所用。

比如，她肯定知道优质的货代在哪里。

她肯定知道很多产品的供应链。

我会琢磨着自己将会多一个优质货代备选，必要的时候，找产品也会让她帮忙找，因为她跨行业找品的能力非常强。

同时也会看到，她这种模式有瓶颈，客户一多就玩不转了。

因为个人的精力和时间是有限的，不可能同时精心服务很多客户。

在我的重点客户超过10个后，我就有了力不从心的感觉，业绩一直在1000-1200万刀之间徘徊，后来才找到方法突破瓶颈的。

所以我就一眼看到了小T的瓶颈。

我最没有想到的，就是小T会把我的客户给抢了。

或许，这是源自内心深处的自信，以及愿赌服输的坦然。

对我而言，客户被别人抢了，主要就是自己能力不足，怪不得别人。

02

为啥同一件事、同一个人，在不同人眼里看到的东西会如此不同，甚至呈现两极分化的现象呢？

这就像不用的业务员看同一个询盘看到的感受不同一样。

有些人认为是垃圾询盘，有些人认为是好询盘。

我从各种留言看到的是啥呢？

首先是防御型从业者。

这类人对小T不会有啥好感。

他们对跨界合作的敏感，倒不是因为小T侵犯了他们的利益，而是觉得自己的舒适区和安全区被破坏了。

他们害怕“货代也能做外贸”，就像某些业务员害怕“客户也会找工厂”一样，本质上源是行业地位的焦虑投射。

其次是“功利派”外贸人。

这种人惯常用自身短视经验去评判他人。

比如这个：

他们默认世界是“抢”和“防”的二元关系，不理解小T那种用先付出换取客户信任和依赖，以及以专业换口碑的这种做法。

其实，小T的做法在任何行业都是通用的。

所以，他们无法想象“不抢客户也能赢”的逻辑，只能用怀疑动机来解释别人的成功。

再者就是认知型的外贸人。

这类人看到了小T做事的底层逻辑。

小T不是刻意跨界把手从货代行业伸到了外贸行业，而是在standby状态被客户推着走，被其他外贸业务员推着走。

说白了，小T是在在填空。

举个例子，你一个关系很好的客户你帮忙找个新供应商，你要不要去做这件事？

你去做了，算不上抢了别人的客户？

至于我，我能邀请小T当嘉宾，就代表了我对她的看法整体上是正面的。

我对世界的看法，是建立在凡事向内求和世界运行的底层规律之上的。

比如，我认为开放才是正道，只有博采众长才能防患于未然，让自己越来越强大。一个封闭的世界最终一定走向崩溃，没有例外。

所以，Tess外贸Club才会有各种各样的分享嘉宾，而我也不吝把自己的经验公开写出来。

当然了，这并不是说防人之心不可无，而是对人要看到他们的缺点和优点，根据自己的情况取长补短。

不得不承认，外贸圈中能做事的人是不缺的，但能把事做到最后的，一定是那些能看清优缺，做对事，用对人的人。

所以，自己看不到的东西，通过别人的眼睛看；

自己没空做的事（比如找供应商），完全可以找小T这样的人去做。

有了这样的观念，才能真正打造一个共生型系统，而不是一直防守，把自己困在一个城池里。

你看，Tess外贸Club不就是活生生案例吗？

我通过先付出的方式打造了这个平台，然后让这个平台为我输血，平台里的各方资源共享，挺好的。

PS：记得要靠近能让你长脸的人或事。

一个小伙伴拿了我们梅酒去找朋友，我们的梅酒给他长脸了哈。