车市的“银十”并不如意，这个十一，劝人买车更难了

这个十一，车市一半是冰山，一半是火焰。有人赶补贴末班车，两天内完成了下单、提车，销售开票开到手麻；有人被十三连拒，连客户留资都成了大问题。更多人感受到的是，连年价格战打下来，消费情绪变冷静了，一个信号是，已经有人开始，比起价格，更在意价值。

文 |何欣欣 原雅坤

编辑 |李欢欢

运营 |步鸟

追赶补贴末班车

赶在补贴政策结束前买车，成了不少人这个十一长假的一件大事。

车企深谙这一点，趁着补贴热度，忙不迭把一连串新车密集推向市场。据不完全统计，在刚刚过去的9月，有接近80款新车上市，也就是说，过去一个月，平均每天都有两款新车涌向消费者眼前，任君挑选。其中新能源车型占比较高，并且大部分是SUV，比如理想i6、全新蔚来ES8、极氪9X、全新问界M7等，轿车有至境L7、享界S9T、新款领克07 EM-P等。

市场没有辜负这份热情。多家车企在9月迎来销量爆发期：零跑交付量首次超6万辆，创月交付新高；小米和小鹏也首次实现月交付超4万辆；蔚来连续月交付超3万辆，持续稳定发挥；智己、岚图、极狐等多个汽车品牌的销量也来到历史新高。

承接9月的热销，10月向来有“银十”之称。各车企抢在9月推出新车，也是想赶一把十一黄金周的消费窗口。那么，今年的十一，汽车卖得怎么样？

假期第一天，每人Auto走访了天津、河北等地的多家新能源门店。虽然比不上热门景点人声鼎沸，但也算得上热闹，准车主们来看车试驾，热情高涨，许多消费者已经来到最后谈价的阶段。

一位比亚迪王朝网的销售透露，河北省张家口市的市补在9月30日刚刚结束，并且只有三天补贴期限，所以相对来说国庆假期的客户没有那么多了，“30号晚上营业到了12点，该开的票已经开完了”。

▲比亚迪王朝网4S店内的购车补贴政策。图 / 每人Auto摄

“市补那几天卖得最好，店里仅一款车型就能卖八九台。”一名深蓝汽车的销售告诉每人Auto，现在是买车的最佳时机，有国家补贴、市补和厂补，4S店里也能谈到更好的优惠价格。

那些动辄订单破万的热门车型，也的确表现出应有的热度。比如刚刚上市的理想i6就吸引了不少人驻足，有的消费者在车里体验了片刻，便迫不及待想上路试驾。据销售反馈，最近理想i6卖得不错，“现在锁单要等到春节前才能交付，我刚刚还订出去一台”。

▲理想汽车门店。图 / 每人Auto摄

距离张家口两千多公里的广州，一到节假日，热门商圈便挤满了人。一家极氪门店里，仅半小时内，就有十几组用户进入，其中有七组客户主动问起极氪9X。来看车的不乏年轻情侣和外国游客，不过，仍以30多岁的家庭用户为主。

销售阿伟切身感受到这款车的热度，他从早上9点开始接待试驾，一直忙到凌晨2点。十一假期第二天凌晨1点，他把试驾车停在烧烤摊附近，打算来点宵夜。刚停稳车，就有一位极氪009车主来敲他车窗，询问9X何时能试驾。国庆期间，阿伟所在门店日均订单能突破20单。

问界销售更是忙疯了。店里的销售透露，全新问界M7卖得最好，他晒出工作群截图，近八成订单都来自问界M7增程中配版本。“天天加班，每天都卖这么多，今天（全河北省门店）已经（卖了）快60台了。”

▲问界销售工作群截图。图 / 受访者供图

李欣在国庆期间买了一台全新问界M7，增程四驱Max版本，选配了主驾零重力座椅和娱乐屏。李欣家里是三口之家，选择M7主要是为了满足家庭出行需求，“空间大，坐起来很舒服，丈夫喜欢智能辅助驾驶，孩子喜欢娱乐屏”。李欣说自己对汽车没有太多要求，能代步就够了，主要是满足家人的使用需求。

10月5日，海南省汽车置换补贴政策进入最后一天。晚上8点多，高松匆匆忙忙出门，开车去店里开发票。为了方便接送孩子上下学，他刚添置了一台五菱宏光MINIEV。店里销售忙到飞起，向他吐槽，“光是开发票，都得开到深夜12点”。

▲五菱宏光MINIEV。图 / 视觉中国

令高松满意的是，在地方补贴的支持下，他买车一共省了将近3万元，最终只花了一万多就把车买回家了。

李欣买车开票时间是9月28日，正好是江苏置换补贴的最后一天，“我们是28日下午两点开的票，那一天系统开票都开崩了”，她听说有不少车友去杭州买车，就是为了能享受置换补贴，大家都在传明年的补贴要减少，要买车得尽快。

已经有一些省市，对汽车以旧换新政策进行动态调整。8月青海、贵州、内蒙古自治区等地，宣布暂停汽车置换更新补贴，9月江苏与广西等也停止了这一政策。10月中旬宁波也即将叫停置换补贴。有些城市虽然还没有明确的政策，但申请补贴时需要靠“抢”，如果实在抢不到，销售只能去异地申请开票。

“（9月）27号交了定金，本打算29号再付全款，但晚上被销售电话轰炸说补贴要结束了，28号就付款提车了，感觉像做梦一样。”一位刚刚购入比亚迪海狮的车主，回忆起自己的光速买车过程。

那些没能抓住补贴窗口的人，选择再等一等。“天塌了，国庆准备买车，结果置换补贴没有了，等明年再说吧。”高松身边也有朋友没赶上补贴末班车，大家索性“不着急买车了”，既然赶不上福利，就多花点时间慢慢选。

有人的“银十”并不如意

都是“银十”，有些品牌的门店，却要冷清许多。

10月4日，上海一家奥迪4S店里，“摆放的展车比来看车的人还多”。销售张雪还打算趁国庆卖车高峰，冲一把业绩，却没料到店里如此萧条。

张雪看着店外，有顾客绕着奥迪A5L展车走了三圈，把大溜背和无框车门的细节处都仔细摸了一遍。她安慰自己，人少点也好，来看车的人能静下心来好好看车。没人催着她现场算价格，张雪甚至觉得，“这样也挺轻松的”。

相比之下，领克门店的客流量还可以，但国庆假期至今，销售张元尚未开出一张订单。在他看来，各地省补政策暂停，让大多数顾客选择持币观望。

同样难言乐观的还有岚图汽车。店里精心准备好的夹心饼干和糖果，只被零星取走几包，垒得高高的纸杯几乎无人动过。到店的顾客，多是携老带幼的家庭，希望买一款空间宽敞的大车，当听到岚图梦想家售价超过30万时，便转身离开了。

▲岚图汽车门店。图 / 每人Auto摄

坐落于广州热门商圈的阿维塔门店，因月租金高达60万元，被销售称为“全广州最贵的店”。据销售人员介绍，国庆期间，阿维塔12每天大约能成交三四台，购买者多为家庭用户。

为了促成用户尽早下单，销售提到了购置税政策。他提醒客户，免税优惠是以开具购车发票的日期为准，只要在今年12月31日前完成开票，就能享受最高3万元的免税；如果拖到2026年，免税额度将减半，最高仅1.5万元。

并且，从下单、排产到运车交付，整个流程需要数周时间，如果遇到产能紧张，周期可能更长。如果大家都挤在年底那几周集中下单，就像“春运抢票”，很可能排不上队，无法在年内完成开票。“这一拖，几千甚至上万的税，可能就得自己承担了。”有客户听劝下单，但也有不那么着急买车的，很难被说动。

▲阿维塔汽车门店。图 / 每人Auto摄

日子难熬的并不只有传统车企，部分新势力同样面临压力。

在小鹏汽车的展厅里，前来看MONA M03和P7的人不少。销售告诉每人Auto，国庆期间一个上午的客流量就有六百多人。然而，特意为洽谈预留的桌子，始终空着，无人落座。顾客以二三十岁的年轻人为主，大多数人只是坐进车内体验一番，或是绕着展车打量几圈，停留片刻便离开。多数人还在“了解产品”的阶段，进入价格谈判环节的寥寥无几。

就连一向被视为“老大哥”的特斯拉，这个十一也没能延续往日的火热。

入职刚满三个月的程亮，满怀期待地迎接他在特斯拉的第一个国庆黄金周。门店地处城市核心商圈，又逢小长假，他原本信心十足。但假期第二天，他就被浇了一盆冷水，连续有十三位顾客婉拒留下联系方式。假期五天过去，程亮只艰难地成交了两单。只有长假首日情况不错，店内售出了近40台车。

程亮坦言，商超店人流虽大，但多数只是随意逛逛的游客，真正转化为意向客户的比例很低，多数成交仍依赖于销售长期维护的客户关系。

从“价格战”转向“价值战”

尽管从流量来看，新能源车是市场上绝对的主角。但也有相当一部分人，依然从内心抗拒买新能源车。

胡璇便是坚定的“油车党”。一方面，她觉得电动车不保值，另一方面，她住的老小区无法安装充电桩，单位也没有充电的地方。加上她只是上下班用车，一年也就跑5000公里左右，想想还是油车省心。

祝辉也算过这笔账。他的核心需求也是城市通勤，每月行驶900公里左右。虽然电动车用电便宜，但想到开几年后，要花几万块甚至更多来换电池，是一笔大开销。“仔细算下来，还是油车更经济实惠。”

在汽车行业工作了十几年的高松补充道，如今燃油车促销力度更大，有的店能谈下来三四万元的优惠，但电动车就难了，能优惠四五千已经很不容易。有些只能用“积分”形式补贴，具体能给多少，还要看各家店的具体政策。

▲宝马汽车4S店内的中秋优惠活动。图 / 每人Auto摄

经过近几年一轮又一轮的汽车价格战“洗礼”，消费者买车反而更谨慎了。高松认为，与往年相比，今年消费者的心态明显更趋保守。他原本预估，购置税政策退坡等因素推动，大家会更积极出手。可现实却相反，消费者变得更加理性。

有客户向特斯拉销售程亮直言，“反正都花二十多万买车了，也不差这一两万的税款”，宁愿再等等。如果价格不到位、优惠不够多，不会轻易下单。

柯宇便是这样的想法。在他看来，国庆期间购车，商家很可能先提价再打折，他不想被这种营销套路忽悠。

这份冷静，可能并不是车企想看到的。

为了抢占份额，有不少车企拿出真金白银“讨好”车主。包括蔚来、理想、极氪、尊界、智己在内，许多品牌针对部分车型推出了购置税兜底政策。

比如智己汽车就明确表示，10月15日前下单购买新款LS6的客户，如果因为生产原因要等到明年才能提车，厂家会补上购置税的差价，最高能补1.5万元。蔚来汽车也推出类似政策，承诺若因生产等原因导致客户明年才能提车，可以用补贴劵来抵扣车价。

▲新一代智己LS6。图 / 智己汽车官方

硬币的另一面是，市场降温，让认真造车的企业有了展示的机会。

就像高松所说，“现在来看车的顾客，问的问题越来越专业，试驾时连底盘都要仔细看。”这意味着，补贴政策退坡后，越来越多的消费注意力不再聚焦于等补贴，而是挑好产品。消费者手握预算，越来越清楚自己要什么。

车企需要从“价格战”转向“价值战”。

（文中受访者均为化名）

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