诱导性询问，挖掘交谈者的真正想法

在谈话中，我们想要“压倒”对方，就得知道对方心里在想什么、需要什么。而这些，你的谈话对象通常是不会主动向你坦白的。原因很简单，每个人都有一个“自我保护机制”，在面对自己不够信任的人时，这个“自我保护机制”往往会自发地隐藏起我们内心的真实想法。所以，想要挖掘出对方心中的“秘密”，我们就得学会如何在不引起对方警惕的情况下，循循善诱地问出我们需要的信息。

这方面，很多优秀的推销员都做得非常好，比如曾在惠普公司担任销售代表的约翰·科威尔就是个中高手。

科威尔为惠普服务期间，惠普公司才刚刚起步，那时候，信息领域的翘楚无疑是IBM，几乎所有大客户使用的都是IBM的产品，也就是说惠普想要站稳脚跟，求得发展，就必须得从IBM的“盘子”里分一杯羹，这可真不是件容易的事。有一次，科威尔到一家公司推销惠普的电子设备，才刚刚表明身份，就被经理拒绝了。这位经理斩钉截铁地告诉科威尔：“不用在这里浪费时间，我们公司向来是和IBM合作的，并且这种合作会一直持续下去。除了IBM，我们不信任其他公司的产品。”

对经理的拒绝，科威尔并不意外，也没有半点沮丧，而是微笑着询问经理说：“先生，我很好奇，IBM公司的产品究竟是如何赢得您信赖的，您介意和我说一说，IBM公司的产品哪些特点最让您满意吗？”

或许是科威尔诚恳的态度打动了经理，让他觉得即便和这个年轻人聊两句也没什么不好的。于是经理想了想之后回答道：“IBM的产品质量在信息行业里很有保证，这一点毋庸置疑。而且他们公司的科技水平也是全球数一数二的。更重要的是，IBM有着非常良好的信誉，不仅是业内翘楚，还是行业权威。我想这些特点就足以让IBM战胜其他一切公司了。”

科威尔又继续问道：“您理想中的产品应该不仅仅只包含这些特质吧？假如IBM可以做得更好的话，您希望他们的产品能在哪些方面有所改进呢？”

经理认真地思索了片刻后答道：“如果在某些技术上的细节能够更加完善就好了，因为有时候员工们会抱怨一些操作实在过于繁琐，只是不知道这个问题什么时候能够得到解决。当然了，如果可以的话，我还希望IBM公司能把产品价格稍微下调一些，我们可是大客户了，每年的产品需求量都很大，在这块上的费用一直很令人头疼。”科威尔听到这里，胸有成竹地笑了起来，对经理说道：“告诉您一个好消息，那就是您提出的这两个问题，在我们公司的产品上已经完全得到了解决。我们公司所拥有的技术资源同样是世界一流的，产品畅销，质量和技术都有绝对保证。虽然我们公司的业务才刚刚起步，但正因为如此，所以我们在服务方面能够为您提供更满意的服务，甚至可以完全按照贵公司的要求来量身定做合适的产品。价格方面我们公司也极具优势，因为现阶段，我们的目标就是以低价策略来打开市场。现在选择我们，您一定不会后悔的！”

不得不说，这两个问题确实一直困扰着经理，现在听科威尔这么一说，经理自然也很动心，当即决定先购入一小批的产品进行试用。

一开始的时候，经理对惠普公司是没有任何想法和兴趣的，他已经形成了一个先入为主的观念，那就是“没有任何公司比得上IBM”。在这种情况下，如果约翰·科威尔直接提出希望经理试用惠普的产品，让惠普有一个和IBM公平竞争的机会，那么估计多半只会让经理嗤之以鼻。但科威尔非常机智，他没有试图扭转经理的观念，也并不打算说服经理接受惠普，而是顺着经理的话，循循善诱地挖掘出他对IBM公司产品的真实看法，从而抓住经理的小小不满来作为切入点，将惠普的产品“推送”到经理面前，为惠普赢得了一个竞争的机会。在谈话中，直来直往的询问未必能让对方向你敞开胸怀。你要了解对方的真实想法，就得学会用委婉迂回的方法，在不引起对方警惕的情况下，通过诱导性的询问来挖掘出对方藏在心底的真实想法，从而得到自己想要的信息。需要注意的是，如果你希望对方能够向你敞开心扉，那么就永远不要试图去扭转他的观念或改变他的想法。在取得对方的信任之前，一旦你让对方察觉到你对他的某些观念或想法持有否定态度，那么很可能会让对方将你划入“对立阵营”，再想拉近彼此之间的距离就非常困难了。