印记丨从针脚到数据： 工行浙江湖州吴兴支行帮助童装企业开辟新路径

来源：市场资讯

（来源：现代商业银行杂志）

文｜中国工商银行浙江湖州吴兴支行 对公客户经理 钱嘉琦

我们把“四维评估体系”优化后推广到更多企业，针对不同规模、不同经营模式的童装商户调整评估指标，比如为初创设计型企业增加“设计师资质”“版权数量”等维度，为外贸型企业补充“汇率避险需求”“跨境结算效率”等服务。

　　在湖州织里，童装是刻在这片土地基因里的经济符号——从改革开放初期几台缝纫机撑起的家庭小作坊，到如今年产14亿件童装、占据全国三分之一市场份额的产业集群，这里的街巷间飘着布料的清香，车间里转着缝纫机的齿轮，每一家企业的背后，都藏着创业者敢拼敢闯的滚烫故事。

　　作为工行湖州织里支行的青年客户经理，我的工作轨迹始终与这些缤纷童装交织。每天揣着笔记本穿梭在童装街，总能撞见鲜活的奋斗场景：张老板站在门头，把刚“出炉”的草莓图案卫衣挂满展示架，盘算着下个月再添两条生产线；王大姐守在电脑前，反复核对连锁商超的订单明细，盼着能把自家的立体耳朵棉服送进更多城市的门店；还有像陈姐这样的电商新贵，直播间里粉丝催单的消息不断弹出，可她眉宇间却藏着难掩的焦虑——订单爆发的背后，是亟待填补的资金缺口。如何让金融活水精准滴灌这些“轻资产”企业，正是我们工行青年团队不断琢磨的课题。

亿元营收背后的资金困局：

轻资产企业的融资悖论

　　第一次见到陈姐时，她正蹲在办公室角落翻找面料样卡，指尖沾着些许彩色丝线，连袖口都蹭上了些许布料碎屑。“小钱你看，这是刚从广州订的新面料，摸着手感多好，直播间里粉丝都在催着上架呢！”她举起一块印着太空人图案的复合面料，眼里闪着对新品的期待，可话音刚落，眉头又拧成了疙瘩。

　　顺着她的目光望向电脑屏幕，抖音后台的未发货订单已经堆到了三万单，而仓库的面料库存预警红得刺眼——距离秋季童装销售旺季只剩45天，按照当前产能，至少需要提前储备20万米面料，这意味着近200万元的流动资金缺口，成了压在陈姐心上的石头。

　　陈姐的企业是织里电商童装企业的典型代表。2018年，她带着三名设计师从十平方米的家庭工作室起步，靠着对“萌系潮童”风格的精准把握，在短视频平台硬生生闯开一条路——直播间里，她穿着自家童装跳儿童舞，身后的白板写着“妈妈选款更懂孩子”；客服团队24小时在线，连宝宝衣服的袖口松紧度、面料的透气性都能细致回复。到2024年，公司粉丝量突破150万，年销售额冲到1.2亿元，成了当地小有名气的“网红童装品牌”。

　　可光鲜的业绩单下，是电商企业特有的资金周转难题。陈姐翻开记账本给我看，“三月备夏装、九月备冬装，面料商要求款到发货，代工厂要预付30%定金，可我们卖货的钱要等消费者确认收货、平台账期结算，前后差着两三个月。”更让她犯难的是融资无门：企业没有厂房土地，办公室是租来的，仓库里的面料和成衣保质期短、难估值，算不上合格抵押品；虽然流水可观，但电商资金进出频繁，今天收的货款可能明天就付了面料款，传统银行看惯了固定资产抵押的风控模型，根本读不懂这些“流动的价值”。

　　有次我去企业走访，刚到办公室门口，就听见陈姐对着电话哽咽：“张老板，再宽限我一周，这批面料一到就能开工，回款马上给您打过去……”挂了电话，她红着眼圈自嘲：“说出来你可能不信，我们这年销过亿的公司，旺季前连50万元周转金都要四处去借。就像捧着金饭碗要饭，错过这波备货，下半年的市场份额就得被别人抢去，之前攒下的口碑全白费。”看着她发红的眼眶，我更坚定了要帮这类企业找到融资出路的决心。

从车间到云端：

一场反向定制的金融创新

　　回到支行，我把陈姐的困境写在团队的“普惠攻坚日志”上。这本笔记本里，记着我们遇到的各种难题：有做外贸童装的企业，因汇率波动不敢接大单；有开设计工作室的年轻人，缺启动资金买版房设备；还有像陈姐这样的电商企业，卡在了“有订单，无抵押”的死胡同。

　　“织里80%的童装企业都是‘轻资产’，他们的底气不在厂房设备里，在缝纫机的针脚里，在直播间的粉丝互动里，在和上下游商户的合作信誉里。”资深客户经理费总说，“传统信贷总盯着‘看得见的资产'，可对这些企业，我们得学会看‘看不见的信用'。”

　　恰好那时，省行正在推进“特色产业贷”试点，允许分支行结合地方产业特点定制风控模型，织里童装产业正是重点场景之一。我们当即决定：要把这些藏在产业链缝隙里的“隐性资产”，变成能评估、可量化的贷款依据，为织里童装企业量身打造一套专属金融方案。

　　接下来的一周，我跟着陈姐公司的采购经理走访了多家承接其业务的三家代工厂和五家布料、面辅料商行。在轰鸣的车间里，我们记录代工厂为陈姐企业赶工的订单量；在面料商的仓库里，我们了解双方的合作期限和付款记录；在电商后台的数据面板前，我们分析订单履约率和客户复购率。一圈走访后，我们发现电商童装企业虽没有固定资产，却有三个“硬通货”：一是历史订单履约率，直接反映市场认可度和产品质量；二是与主导代工厂的合作稳定性，在织里产业集群里，优质企业往往有固定的代工厂和供应商资源；三是库存周转率，这比传统的资产负债率更能直观体现电商企业的运营水平。

　　基于这些发现，我们联合风控团队设计出“四维评估体系”：以线上订单数据（接入电商平台后台实时调取）为基础，结合供应链合作记录（由代工厂和面料商提供评价）、库存周转效率（分析近六个月数据）、创始人行业经验（依托织里童装从业者圈子的口碑调研），形成一套完整的风险评估标准。

　　落到陈姐的企业上，近12个月订单履约率98%，与三家头部代工厂合作超三年，库存周转率是行业平均水平的1.5倍——这些数据，足够支撑一笔合规的贷款了。我们把调研过程、评估逻辑和企业数据整理成详细报告提交审批，审查团队被这份“贴着产业走”的专业方案打动，原本需要15个工作日的流程，7天就通过了。最终，陈姐的企业申请到200万元“童装特色产业贷”，利率还享受了普惠金融专项优惠。

从资金支持到生态共建：

青年客户经理的“服务扩面”

　　拿到贷款后，陈姐第一时间付清了面料款，赶在旺季前备足了货。那年秋天，她的公司销售额同比增长20%，还带动合作的两家代工厂新增50个就业岗位。更让我们欣慰的是，这套针对“童装特色产业贷”模式在织里迅速铺开——我们把“四维评估体系”优化后推广到更多企业，针对不同规模、不同经营模式的童装商户调整评估指标，比如为初创设计型企业增加“设计师资质”“版权数量”等维度，为外贸型企业提供“汇率避险需求”“跨境结算效率”等服务。

　　如今，“童装特色产业贷”在湖州织里支行已发放超3000万元，支持了近20家像陈姐公司这样的轻资产电商企业。这些企业平均年销售额增长15%，通过产业链联动，带动多家上游面料商、下游物流商等近50家小微企业协同发展。每次走在童装街，总能听到商户们热情的招呼：“小钱，上次的贷款帮我们赶上了旺季，今年还想再扩大规模！”“工行的政策更接地气，我们做实业也更有底气了！”

　　作为一名青年普惠客户经理，我常想：金融服务的创新，到底“新”在何处？在织里的街巷里走得越久，答案越清晰——创新不在多复杂的产品设计，而在是否真正弯下腰，听懂小微企业的心声；不在多高深的风控模型，而在能否从产业生态的角度，发现那些被忽略的价值。我们见过企业主为一笔周转金而彻夜难眠，也见证过他们拿到贷款后重新燃起的斗志；我们经历过为一个方案反复打磨的纠结，也收获过企业成长带来的成就感。

　　在服务实体经济的路上，我们从不是旁观者，而是参与者、推动者。我们正用脚步丈量这片土地的温度，用专业破解小微企业的难题。用青春力量为实体经济注入金融活水。在织里，每一件童装都系着一个家庭的生计，每一家小微企业都连着地方经济的脉搏。能以自己的专业能力，为这些奋斗者增添一份力量，为这片产业热土注入活水，便是我们工行青年最骄傲的成长印记，也是我们对“金融服务实体经济”最生动的践行。